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On peut être exigeant avec ses équipes à condition de les ecouter !

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Après une semaine de séminaire au Maroc avec l'ensemble des forces commerciales du Club Med, Philippe de Saint-Victor enchaîne les réunions au pas de course.

08:30 Premier rituel du lundi : le point sur les ventes

Depuis qu'il a emménagé à proximité du Canal Saint- Martin à Paris – à deux pas du Club Med – Philippe de Saint-Victor vient au bureau à vélo. Une arrivée tout en douceur qui cède vite le pas à un programme serré. Ainsi, tous les lundis commencent par une réunion avec François, le responsable des statistiques des ventes. Ensemble, ils font le point des résultats de la semaine passée. « Il me communique les données globales, mais aussi une vision plus fine des réservations, par exemple par canal de distribution et par village. » Philippe de Saint-Victor peut alors commencer à réfléchir aux orientations qu'il donnera le lendemain, lors du traditionnel “point des ventes” qui réunit tous les responsables des différents canaux de distribution. « Au cours de cette réunion, nous analysons les chiffres, les succès et les manques, ce qui nous permet de déterminer les actions à mettre en place pour progresser au cours des semaines à venir. »

09:30 Le choix de la prochaine campagne d'affichage

Philippe de Saint-Victor retrouve Élise, la responsable publicité pour sélectionner la prochaine campagne qui va soutenir les ventes durant l'été. « Je dois trancher entre deux affiches. Comme j'hésite, j'appelle l'une de mes collaboratrices en charge des 47 agences Club Med Voyages. » Philippe de Saint- Victor est un manager qui n'hésite pas à sonder ses collaborateurs. C'est même l'une de ses règles d'or. « Même si j'enchaîne les réunions, j'ai toujours du temps pour mes équipes. Lorsqu'on est exigeant avec eux, il faut savoir être à leur écoute, être attentif à leurs attentes et les encourager. » Finalement, ils se mettent d'accord sur la campagne “L'été c'est maintenant !” Les affiches vont orner les points de vente pendant un mois. Cette campagne a un principal but, souligne Philippe de Saint-Victor : « Créer du trafic dans les agences ! »

10:30 Rencontre avec Carlson Wagonlit Travel

« Je rencontre Mathieu, le directeur des ventes du réseau des agences de voyages. Nous mettons la touche finale à la préparation de la rencontre qui a lieu ensuite avec Carlson Wagonlit Travel (CWT), notre plus gros distributeur après Thomas Cook. » Ces réunions bimestrielles visent à faire le point sur l'activité des deux marques du groupe : Club Med et Jet Tour. Une demi-heure plus tard, s'installent autour de la table le directeur général et le directeur tourisme de CWT, ainsi que Laurence Berman, directrice générale de Jet Tours, le directeur commercial des agences de voyages (Jet Tour et Club Med), le directeur du développement du réseau, le directeur grands comptes et, bien sûr, Philippe de Saint- Victor. Au programme de cette réunion, un dossier stratégique : la finalisation du nouveau contrat de distribution. « Nous avons notamment fait évoluer le mode de rémunération des agences afin de favoriser la conquête de nouveaux clients, explique Philippe de Saint-Victor. En veillant, par exemple, à ce que l'agence ait une meilleure lisibilité sur sa rémunération et en introduisant un variable plus grand selon la performance du point de vente. » Cette réunion est aussi l'occasion de préparer la journée qui réunira, un mois plus tard, les directeurs régionaux des deux entités du groupe. La direction leur présentera les termes de ce nouvel accord et les actions commerciales décidées.

14:30 Nous préparons notre déménagement

C'est au tour du comité design de se réunir, soit une dizaine de personnes. « Nous évoquons un très gros projet en cours, celui de la fermeture de notre boutique des Champs-Élysées. Nous allons rouvrir dans une rue adjacente en décembre. C'est un dossier délicat car cette boutique était bien plus qu'un simple point de vente. C'était la vitrine du groupe sur la plus célèbre avenue de Paris. » Le Club Med n'a pas le choix. Le bail arrive à échéance et le propriétaire propriétaire a d'autres projets. La réunion doit permettre d'évoquer les enjeux liés à ce déménagement : « Nous devons gérer le changement d'adresse avec une période de vacance entre le moment où nous quittons les Champs et l'ouverture de la nouvelle boutique. Par ailleurs, cette nouvelle adresse doit être à la fois un showroom symbole de notre nouveau positionnement et un point de vente. » Philippe de Saint- Victor a pris la tête du groupe de travail mis en place à cette occasion. Un appel d'offres a eu lieu en avril et, à ce stade, le groupe a présélectionné une agence de design. Lors de cette réunion, à laquelle participe Henri Giscard d'Estaing, le p-dg du groupe, l'agence présente sa proposition. Le comité design est là pour, si tout se passe bien, la valider… Et le directeur commercial et marketing du Club Med peut se réjouir : « Le projet a été retenu ! »

16:30 Une réunion hautement stratégique

Dernière réunion de la journée, et non des moindres : Philippe de Saint-Victor retrouve le responsable du contrôle de gestion, le directeur commercial Europe, les responsables marketing Europe et publicité France pour la préparation du Plan stratégique. Celui-ci, à trois ans, concerne le Club Med France et Europe et doit être présenté dans deux semaines aux membres du comité de direction. « Il s'agit d'un vrai travail d'équipe. Nous planchons notamment sur les nouveaux axes de notre offre produits et le positionnement de la marque, évoquons les évolutions des attentes des cibles et des marchés, les enjeux de la distribution ainsi que les transformations de l'approche de la relation client. »

18:30 Des fleurs pour soutenir le réseau

Philippe de Saint-Victor s'assure auprès de son assistante, Cécile, que les bouquets de roses multicolores, en souvenir de la semaine passée au Maroc à l'occasion de la convention commerciale européenne, seront bien livrés demain à la première heure dans le réseau. « C'est un geste pour souhaiter bonne chance à tous les collaborateurs. » En effet, le lendemain a lieu l'ouverture à la vente de la saison d'hiver qui est, chaque année, « la plus grosse journée » en termes de réservations. Finalement, les ventes ont dépassé le score de 40 % établi un an auparavant… « Un succès qui repose sur une mobilisation des équipes commerciales et marketing, informatique, etc. »

Parcours

Philippe de Saint-Victor, 44 ans, a démarré sa carrière en 1985 avec une belle idée : la “Carte jeunes”. Il la lance d'abord à Bordeaux, puis l'étend à toute la France et, enfi n, au-delà des frontières. En 1992, il intègre Disneyland Resort Paris comme responsable des ventes. Il occupe plusieurs fonctions d'encadrement et se voit notamment confi er le poste de directeur ventes et marketing en France et en Europe. En 2001, il passe chez Jet Tour (Groupe Méditerranée) comme directeur commercial. En 2003, la direction du groupe lui confi e une mission pour le Club Med. L'objectif est de relancer l'activité dans les agences de voyages. En mars 2005, il est nommé directeur commercial et marketing du Club Med.

Le carnet de Philippe de Saint-Victor

Sa passion La voile d'une manière générale, des côtes de Bretagne à celles plus lointaines… Ses lectures Du guide de la VHF (fréquence radio utilisée en voile...) aux critiques d'art d'Hector Olbak dans Elle. Un spectacle Le dernier spectacle du cirque Éloize : simple, beau et émouvant ! Un vin Château de Pibarnon, un bandol excellent dans toutes les couleurs. Une bonne table À côté du bureau, La Violette (11, rue Corentin-Cariou, 75019 Paris) : excellent accueil, de bons plats maison et un service agréable.