Orange transforme ses meilleurs vendeurs en ambassadeurs

Cyril Kovarsky, directeur commercial d'Orange Business Services.

> Miami en 2010 , l'Afrique du Sud en 2 011. Gaël Dassonneville, ingénieur commercial opérateur au sein d'Orange Business Services (OBS), est un habitué des voyages récompenses. Cet ancien lieutenant de police, entré chez le spécialiste des télécommunications en 1997, figure régulièrement dans le haut du classement des vendeurs performants. Pourtant, lorsque le directeur commercial Cyril Kovarsky imagine, en mai 2011, un club de l'excellence regroupant les 50 meilleurs commerciaux d'OBS en France, l'adhésion de Gaël n'est pas automatique. «Au-delà du chiffre d'affaires réalisé, de leurs nominations dans les différents challenges, je voulais récompenser l'état d'esprit», insiste le manager. Un projet ambitieux et difficile à mettre en place, tant les bons vendeurs sont habitués à être sur le devant de la scène uniquement grâce à leur performance commerciale! Pour y arriver, ce sont finalement les managers de terrain, avec l'aide des directeurs régionaux, qui sélectionnent parmi les gagnants des challenges ceux qui se distinguent par leur comportement. Prendre du temps pour aider ses collègues, participer à la vie de l'entreprise, être moteur dans les projets... autant de situations que Cyril Kovarsky souhaite récompenser.

Valoriser les vendeurs

Pas question toutefois d'un énième voyage pour récompenser cette élite. Ce club de l'excellence vise davantage à les valoriser, à reconnaître leur talent. Ainsi début septembre 2011, ces 50 commerciaux ont été conviés, pendant une journée, au siège d'Orange Business Services à Arcueil, où ils ont pu échanger avec le top management, avant de terminer la soirée à l'Hôtel Raphaël à déguster d'excellents vins. Dans une société qui compte 110000 personnes en France, rares sont les moments où les commerciaux échangent directement avec des hauts managers. Afin de faciliter les échanges, tous se sont retrouvés au sein d'ateliers. Le but étant, pour le top management, de bénéficier des remontées terrain des équipes autour de différentes thématiques. Pour Gaël, qui a finalement pu rejoindre ce club pour un an, cette journée fut précieuse: lui qui se sent, à Brest, « un peu à l'autre bout du monde», trouve « agréable d'échanger avec ses collègues et la direction. C'est aussi la possibilité de discuter directement avec ses managers et, pourquoi pas, de se faire remarquer par des décideurs. »

Les 50 commerciaux membres du club de l'excellence ont pu échanger avec le top management pendant toute une journée.

C'est pourtant à son retour dans sa région qu'il réalise la portée de cette journée. «Mes collègues étaient impatients d'avoir des retours sur cette journée » , raconte Gaël. Certains ont regretté de ne pas avoir fait remonter plus d'informations du terrain. Les 50 commerciaux pourront toutefois se rattraper en avril 2012 lors du séminaire rassemblant les 450 managers. Pour l'occasion, les membres du club de l'excellence sont invités. «De quoi les valoriser un peu plus. Mais il s'agit pour nous de profiter de leur expérience et non de les assimiler à des managers», prévient Cyril Kovarsky, qui veille à ne pas froisser leurs n+1!