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Où trouver les meilleurs jeunes diplômés?

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Les grandes écoles de commerce ont la cote auprès des recruteurs... Pourtant, les compétences sont aussi ailleurs. Analyses et conseils pour aller au-delà des idées reçues.

Pour rajeunir leurs équipes, trouver leurs managers de demain ou encore leur confier des missions spécifiques, les entreprises sont à la recherche de jeunes talents. Et toutes veulent embaucher les meilleurs. Rien de plus légitime... A condition toutefois de rester réaliste. Car elles veulent aussi des personnes opérationnelles tout de suite, ayant déjà une expérience de terrain, mais également «pas chères» et qui seront fidèles à l'entreprise! Mais parce que la conjoncture est beaucoup plus favorable aux candidats qu'aux recruteurs, difficile de répondre à l'ensemble de ces exigences... Pour trouver la perle rare correspondant à ses besoins, encore faut-il savoir où chercher.

Les écoles de commerce: oui, mais...

Disons-le tout net: c'est à juste titre que les recruteurs considèrent HEC et les ESC (du moins celles qui occupent généralement les premières places des palmarès) comme les meilleurs viviers de jeunes commerciaux. En effet, les plus brillants étudiants sortent chaque année de leurs rangs. Autant de «têtes bien faites», formées aux techniques de vente, mais aussi et surtout au marketing et à la communication. Des thèmes d'enseignements variés, qui leur donnent une vision transversale des problématiques de l'entreprise. En milieu professionnel, les étudiants passés par cette voie sont ainsi capables d'assurer des missions nécessitant de bonnes capacités intellectuelles, aiguisées durant ces années d'apprentissage et doublées d'une faculté à se projeter dans le temps. Vous pourrez leur confier la réalisation d'une étude de marché, à laquelle ils sont rompus, ou encore d'un plan de développement, notamment à l'international.

En dépit de cela, deux problèmes principaux se posent aux recruteurs. Ces grandes écoles forment à tout sauf à la vente... Car si les étudiants y apprennent les fondamentaux de la vente, ils manquent toutefois de pratique et d'entraînement concret sur le terrain auprès des clients. Autre problème, la majorité d'entre eux ne souhaite pas s'orienter dans la vente. Beaucoup ambitionnent de construire leur carrière dans le marketing et considèrent les grandes écoles de commerce comme la voie royale pour le faire. Pour eux, le métier de vendeur est souvent un second choix...

Par ailleurs, ces personnes sont difficiles à fidéliser. Pour un recruteur, il faut se donner les moyens de les garder, notamment en proposant des salaires évolutifs. A sa sortie de l'école, un étudiant issu de HEC peut prétendre gagner autour de 45 kEuros. Une rémunération incluant fixe et variable, qui peut aussi augmenter en fonction de votre secteur d'activité et des missions spécifiques que vous lui confierez. Soyez également capable de lui offrir des perspectives d'évolution à moyen et long termes.

Les mêmes questions se posent lorsqu'il s'agit d'embaucher (ou pas) un étudiant issu des écoles de commerce dites de rang 2: les thèmes d'enseignement y sont les mêmes, même si le niveau diffère. En matière de rémunération, comptez une enveloppe annuelle de 35 à 45 kEuros et ayez en tête que ces candidats chercheront, eux aussi, à évoluer rapidement dans l'entreprise.

Ainsi, attention à ne pas viser trop haut dans les écoles de commerce. On ne saurait trop le répéter: adaptez votre recherche de profils à vos besoins. Inutile de chercher un HEC pour lui confier des missions de prospection de terrain auprès d'une clientèle B to C: ce n'est pas ce dont il rêve. Sans compter qu'il n'est pas le plus qualifié pour cela!

L'expert

Ancien directeur national des ventes chez Taxi-Colis, société de transport de colis urgents, et ex-directeur des ventes clientèle internationale chez Chronopost International, Christian Delaporte est aujourd'hui directeur associé de Salesplus, cabinet de recrutement et de formation de commerciaux, et de Cobize.fr, site de recrutement de commerciaux.

BTS-IUT: l'alternance, une première expérience du terrain

Pour acquérir une expérience de terrain, rien de tel pour un étudiant que de se jeter dans le grand bain avant d'entrer sur le marché du travail. Les stages ne sont pas la seule voie pour cela et il peut privilégier l'alternance... C'est vrai aussi côté recruteur. Vous pouvez également décider de faire appel à des étudiants issus de BTS ou d'IUT en commerce: ces formations courtes, en deux ans, présentent en effet l'avantage de former les étudiants en les envoyant sur le terrain au sein d'entreprises qui les accueillent et les forment, une semaine par mois par exemple. De quoi donner aux jeunes qui choisissent cette voie une première expérience non négligeable sur la façon de répondre à des clients, de se comporter au sein d'une force de vente ou d'une entreprise, de prendre des responsabilités opérationnelles. Ces formations en alternance sont le meilleur moyen pour vous de trouver des jeunes déjà formés au terrain. Evidemment, cette expérience reste limitée dans le temps, à une entreprise et à un secteur d'activité. Sans compter que ces étudiants n'ont pas, de fait, de bagage théorique important.

A noter également, ces formations sont parfois orientées davantage B to C que B to B. Selon votre secteur d'activité, le salaire annuel d'un jeune issu de ces filières courtes se situe entre 23 et 30 kEuros, incluant fixe et variable. L'étudiant souhaitera aussi se voir proposer des perspectives d'évolution à moyen et long termes, avec les évolutions de salaire qui vont avec.

Autres formations: l'attrait des profils financiers

Pourquoi ne pas vous tourner vers d'autres filières? Des formations axées finance, par exemple. Certaines écoles de commerce spécialisées forment leurs étudiants aux fondamentaux de la finance d'entreprise. De quoi leur donner une vision globale sur la façon de gérer les ressources de la société. S'ils présentent des lacunes en techniques de vente, leur rigueur et leur expertise seront une véritable richesse. Les personnes ayant ce type de formation et un tempérament commercial sont d'autant plus recherchées, généralement, qu'elles peuvent notamment, à terme, se révéler de très bons managers. Pour les attirer, prévoyez des salaires annuels de 28 à 35 kEuros. Vous pouvez par ailleurs vous tourner vers les étudiants en master finance de Sciences Po en leur proposant de 35 à 45 kEuros à l'embauche.

Formations commerciales à la fac, un bagage général et théorique

A l'université, les étudiants sont principalement formés à la gestion et à la vie des entreprises. C'est du moins le cas dans des licences de type éco-gestion ou sciences économiques. Ceux qui suivent ce type de cursus peuvent, à terme, se révéler de bons, voire de très bons commerciaux, mais attention: leur bagage restera alors général et purement théorique. Il faudra impérativement leur offrir une formation complémentaire, dans le cadre de leur parcours d'intégration, pour les rendre plus opérationnels sur le terrain. Si vous choisissez la fac, pensez en priorité aux étudiants Erasmus, formés pendant plusieurs mois (jusqu'à un an) à l'étranger. Leurs atouts? La maîtrise d'une, voire de plusieurs langues étrangères et une ouverture sur le monde. Prévoyez de 28 à 35 kEuros annuels pour rémunérer un étudiant issu de cette filière.

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«BTS + école de commerce: le parcours privilégié par les recruteurs» sur www.actionco.fr