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Outils ambitieux, prix modéré

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Prix modique, souplesse d’installation, bonne ergonomie : les logiciels dédiés aux forces de vente en mode ASP ne manquent pas de charme ! Ils révèlent toutefois, dans la pratique, des limites inhérentes à la technologie Web.

Ce n’est pas un simple outil bureautique ! », prévient d’emblée Jacques Etienne Grandjean, p-dg de l’éditeur ASP SellingVision. C’est en effet encore trop souvent l’image qu’ont les solutions proposées par les fournisseurs d’applications hébergées : des logiciels certes bien pratiques, mais qui ne sont utiles que pour gérer son agenda et son carnet d’adresses. Or, rien n’est plus faux ! Les logiciels commercialisés en mode ASP sont de véritables solutions d’informatisation des forces de vente, au même titre que ceux vendus de manière classique. Les cinq ASP présents sur le marché français des forces de vente proposent tous des applications poussées de gestion commerciale et de gestion de portefeuille d’affaires. Un commercial qui se connecte peut donc non seulement gérer son planning, mais aussi consulter et renseigner ses fiches clients, prendre des commandes, élaborer des prévisions et un schéma d’actions à mener auprès de ses clients et prospects, faire du reporting, etc. Bref, les logiciels commerciaux en mode ASP n’ont rien à envier aux logiciels en mode client/serveur. « Pour nous, l’ASP c’est l’avenir !, lance Moktar Benelhadj, directeur commercial France de Telecom Partners, qui vient d’équiper ses quinze commerciaux d’un logiciel en mode ASP. Cela nous offre les mêmes fonctionnalités qu’une solution classique, mais à un prix très nettement inférieur. » Identique et moins chère, la solution séduit les PMEEt c’est sans doute ce qui séduit de prime abord les PME : puisque le logiciel est loué, que les coûts de maintenance informatique sont “mutualisés” entre les différents clients, une solution ASP coûte, selon les éditeurs, entre 99 et 950 francs (de 15,10 à 170,9 euros) par mois et par utilisateur. Ridicule, comparé aux centaines de milliers voire aux millions de francs d’un outil classique. Le cabinet IDC estime ainsi que le coût d’acquisition est réduit de 30 à 70 % et le coût de maintenance de 30 à 40 % en mode ASP. « Le prix est clairement entré en ligne de compte dans nos critères de choix, explique Moktar Benelhadj. Pourquoi investir lourdement alors que vous pouvez louer un service ? » Avec ces prix modiques, ce sont principalement les PME qui sont ciblées par les éditeurs ASP. « C’est tout simplement la démocratisation des outils de performance commerciale, explique Didier Krainc, directeur marketing de eFront. L’ASP offre des services que les PME n’avaient jusqu’alors pas à leur disposition. » Si les PME sont la cible prioritaire, c’est aussi parce que le modèle économique de l’ASP n’est pas adapté aux grands comptes : louer un logiciel pour 200 commerciaux revient, à terme, plus cher que d’acheter les licences. Une limite dont Philippe Rabbé est conscient. Le directeur général de M’Tech, qui a équipé ses 7 commerciaux avec une solution ASP, sait que « pour le moment, la location est un avantage, mais si un jour l’entreprise monte en puissance et emploie plus de 50 commerciaux, l’ASP ne sera plus rentable. » Il n’empêche : les grands comptes sont une cible que les ASP ne négligent pas. Ainsi, chez eDeal, David Gotchac, le président du directoire, estime que « l’ASP peut les intéresser en raison de son extrême simplicité ». Cet éditeur équipe d’ailleurs les 250 commerciaux de TotalFina Elf Marine et les 50 vendeurs de Noos. L’adhésion rapide des commerciauxAu-delà du coût, les logiciels en mode ASP sont également intéressants pour leurrapidité de mise en place : lorsqu’un projet d’informatisation classique se mesure en dizaines de mois, il suffit de deux ou trois semaines pour rendre opérationnelle une solution ASP. « Mes commerciaux ont adhéré très rapidement. Après une demi-journée de formation, ils utilisaient leur outil sans problème, et quinze jours plus tard il était totalement adopté. » Cette rapidité est un avantage considérable, car la lenteur inhérente aux projets classiques augmente d’autant les risques d’échec : « Certains de nos clients, raconte Jacques Etienne Grandjean, ont fait de mauvaises expériences avec des outils traditionnels. Parfois, la durée de leur mise en place est supérieure à la durée de vie du cycle d’organisation commerciale. Le temps de la déployer, et la solution est déjà obsolète ! »Sécurité garantie ?Néanmoins, les solutions en mode ASP ne sont pas la panacée. Elles possèdent aussi de sérieux défauts aux yeux des entreprises. À commencer par la sécurité des données : celles-ci ne sont plus stockées dans l’entreprise mais chez l’hébergeur. Or, les bases de données sont des informations stratégiques, et bien des responsables hésitent à les confier à des tiers, même lorsque ceux-ci garantissent un stockage sécurisé. David Gotchac relativise cependant : « Quand vous possédez un lingot d’or, vous le mettez à la banque parce qu’il est plus en sécurité que chez vous. De la même manière, un fichier client est plus en sécurité chez un hébergeur, dont c’est la spécialité de sécuriser des données, que dans votre entreprise ! » Par ailleurs, les éditeurs ASP mettent tous en avant la possibilité pour l’utilisateur de se connecter de n’importe quel ordinateur et de n’importe quel endroit du monde. C’est vrai : un commercial en week-end dans sa maison de campagne peut accéder à ses fiches dès lors qu’il possède une connexion à Internet. Ce qu’ils ne disent pas en revanche, c’est que dans un train, dans une voiture ou dans un avion, il est impossible de travailler sur son application, ce qui n’est pas le cas lorsque la solution est directement hébergée sur le micro-ordinateur. C’est pourquoi, ISO propose, contrairement aux “pure ASP”, une offre qui permet de travailler non seulement en mode connecté (à Internet), mais aussi en mode déconnecté. « Un commercial peut faire les deux, explique Philippe Coup-Jambet, le p-dg. C’est une notion de “nomadicité” que nous avons absolument voulu proposer, car l’offre pure ASP est trop limitée pour certaines entreprises. » En attendant les hauts débits…Les analystes pointent un autre défaut de l’ASP : si l’entreprise veut, par la suite, informatiser d’autres services, il sera difficile de “faire dialoguer”, “d’interfacer” les différentes solutions entre elles. « C’est vrai, reconnaît-on chez SellingVision. On travaille actuellement dans le cadre de l’ASP Forum à une standardisation commune, mais cela va encore prendre plusieurs mois. » En attendant, chaque éditeur y va de sa solution : certains nouent des partenariats pour créer des “passerelles” vers des outils d’ERP, d’autres offrent la possibilité de faire des synchronisations de données via des CD-Roms, etc. En tout état de cause, à l’heure actuelle, la connexion entre un logiciel ASP et d’autres systèmes d’information est laborieuse. Enfin, le dernier inconvénient des logiciels en ASP tient à la technologie même. Puisqu’il faut se connecter sur Internet pour pouvoir utiliser le logiciel, l’utilisateur est dépendant des éventuels “embouteillages” sur les autoroutes de l’information. Didier Krainc reconnaît que le développement de l’ASP est « freiné par la piètre qualité de la connexion Internet. Mais cela va s’arranger rapidement avec les hauts débits ». Cela devrait en effet doper l’utilisation des ASP. D’ici à quelques semaines, les offres proposant une connexion illimitée à grande vitesse pour moins de 300 francs (53,96 euros) par mois se multiplieront. L’ASP, alors, ne sera plus seulement séduisant sur le papier, mais aussi dans la pratique.

Zoom.« L’ASP, c’est l’avenir »« Pour une dépense minime, cette solution informatique permet à mes commerciaux de passer plus de temps sur le terrain. Ils vendent donc plus et mieux. »Philippe Rabbé, directeur commercial de M’TechSpécialisée dans le traitement des images numériques, la société M’Tech emploie sept commerciaux répartis dans tout l’Hexagone. Depuis quatre mois, cette petite force de vente est équipée de la solution informatique ASP de SellingVision. « Auparavant, explique Philippe Rabbé, le directeur commercial, nous avions une petite solution informatique archaïque qui ne permettait pas aux commerciaux de suivre des processus de vente clairs et organisés. Ayant été moi-même commercial pendant quinze ans, je savais qu’il était indispensable d’avoir un outil permettant aux vendeurs de savoir quels prospects ils doivent relancer et à quel moment, de disposer d’une base de données consignant l’historique de leurs clients, etc. En bref, un outil qui leur facilite la vie. » Le choix s’est vite porté sur une solution en ASP, car Philippe Rabbé voulait avoir une solution simple. « Avec l’ASP, pas besoin d’acheter de licence, lorsqu’il y a une nouvelle version du logiciel, c’est automatiquement remis à jour simplement et gratuitement en ligne. Pour moi, l’ASP c’est vraiment l’avenir ! » Un choix que ce directeur commercial ne regrette donc pas du tout, d’autant que les commerciaux ont immédiatement adhéré. Une demi-journée de formation a suffi pour leur permettre de maîtriser l’outil, définitivement adopté quinze jours plus tard. Avec seulement quelques mois de recul, Philippe Rabbé affirme que le retour sur investissement est énorme : « Pour une dépense minime, cette solution informatique permet à nos commerciaux de passer beaucoup plus de temps sur le terrain. Ils vendent donc plus et mieux. »

Mot clés : asp | philippe rabbé

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F.T.