Mon compte Devenir membre Newsletters

Outils de présentation commerciale: les nouveautés

Publié le par

Vidéoprojecteurs: transportez vos clients au cinéma!

1 Quel commercial n'a pas rêvé de pouvoir présenter un jour ses produits sur grand écran et de les mettre en scène, comme au cinéma, devant les yeux ébahis de son client? Grâce aux vidéoprojecteurs, c'est tout à fait possible. Ces dernières années, le marché est en nette démocratisation. En effet, si les constructeurs ont d'abord proposé des modèles réservés au secteur éducatif, ils se tournent désormais vers les entreprises avec des gammes d'ultraportables performants, légers et compacts, faciles à emmener avec soi en clientèle. Sur ce marché, les fabricants sont nombreux, les modèles aussi, et pour faire votre choix, plusieurs critères sont à prendre en compte. Le premier concerne le poids. Optoma semble emporter cette manche avec l'EP 729 (1 099 Euros HT), et ses 950 grammes devant 1TN10 d'Infocus, qui pèse à peine 1,09kg (999 Euros HT). Les constructeurs l'ont donc bien compris, la légèreté représente le critère de choix numéro 1 pour les forces de vente mobiles.

Et qui dit léger, dit aussi très compact. La miniaturisation aidant, les projecteurs ultraportables ont, en effet, vu leur taille fondre aussi vite que leur prix. Ils tiennent aujourd'hui dans la main et se vendent entre 500 et 1 000 Euros HT. «Les tarifs suivent la tendance générale des nouvelles technologies et perdent en moyenne entre 15 et 20% chaque année», affirme Raphaël Payre, chef produit de Nec Display Solutions.

Luminosité, compacité et maniabilité

Vous devez également tenir compte de la luminosité. Exprimée en «lumens» (lire notre encadré p. 66), elle va déterminer l'utilisation que vous allez pouvoir faire du vidéoprojecteur. En entrée de gamme, Acer propose, par exemple, le Pi 165 SVGA à 529 Euros HT, sacoche de transport et câbles compris. Ce modèle présente un bon niveau de luminosité avec 2 400 lumens (lm) mais n'offre qu'une résolution SVGA. A savoir, la résolution SVGA (800 X 600 pixels) permet d'obtenir 480 000 pixels à l'écran, alors que la résolution XGA (1024 X 768) permet d'en obtenir quelque 786 432. Cette dernière améliore donc nettement l'affichage. «Plus précise, la résolution XGA est mieux adaptée à la projection de feuilles Excel garnies de chiffres, de courbes et de tableaux», souligne Thierry Millet, directeur général d'Optoma. Les vidéoprojecteurs XGA sont donc plus onéreux, mais aussi plus performants. Autre critère de choix important pour les collaborateurs mobiles, la compacité des appareils. «Notre gamme dédiée aux forces de vente (à partir du Nec «NP 40», 2200 lumens, 819 Euros HT), propose des vidéoprojecteurs compacts - 246 mm de longueur, 72 mm d'épaisseur et 177 mm de profondeur- et légers (1,6 kg), déclare

Raphaël Payre. En revanche, nous n'avons pas encore trouvé comment allier compacité, légèreté et absence de câblage.» C'est le principal défaut de certains modèles qui, pour fonctionner, exigent le branchement de deux câbles, le premier pour l'alimentation et le second pour la connexion au PC ou au lecteur DVD. Pour bénéficier d'une connexion sans fil de type wi-fi, il faut donc monter en gamme. Les modèles XJ-S46 (1 399 Euros HT) et XJ-S36 (1 099 Euros HT) de Casio permettent, eux, «l'utilisation d'une clé wi-fi (disponible en option à partir de 85 Euros HT) facile à brancher sur le port USB pour relier l'ordinateur au projecteur, le tout sans fil», souligne Arnaud Pezeron, responsable marketing France. D'une manière générale, le port USB est très utile et pas seulement pour un branchement wi-fi.

En effet, les commerciaux peuvent enregistrer leur fichier PowerPoint sur leur clé USB qu'ils branchent alors directement sur le vidéoprojecteur équipé de cette fonctionnalité. Ils n'ont donc plus besoin d'emporter leur PC portable en plus du projecteur. C'est le cas du «P 9», (1,3 kg pour 1 099 Euros HT) lancé par Toshiba en octobre. En outre, «il dispose d'un logiciel intégré qui permet à l'utilisateur de programmer le diaporama, en minutant la diffusion des diapositives et en choisissant un type de transition entre chaque slide», argumente Caroline Frerejacque, chef de produits chez le constructeur.

Les «poids lourds», pour les salles de réunion

A l'opposé de ces vidéoprojecteurs «nomades», mieux vaut opter pour des appareils plus lourds mais aussi plus performants pour équiper vos salles de conférence ou de réunion. Ces derniers s'adaptent, en effet, aux contraintes de la salle et permettent des projections devant un plus grand nombre de participants. Selon Pascal Weidner, directeur de commercial de Sanyo, le choix s'opère en deux temps: «Primo, il faut définir le besoin en luminosité par rapport à l'orientation de la salle et à ses ouvertures, seconda, définir la qualité de la résolution requise.» La nouveauté vient des projecteurs en résolution Wide XGA (soit 1 280 X 800 pixels) adaptés au format 16/10, celui des dernières générations de PC portables. L'avenir est aussi à la connectique numérique (DVI) plus performante que l'analogique. Vérifiez également que le projecteur intègre la fonction wi-fi afin de pouvoir, par exemple, l'accrocher au plafond de la salle de conférence, où le câblage réseau nécessaire pour relier le système à un PC n'a peut-être pas été prévu dans le faux plafond. Dans cette gamme, Acer propose le PD 726W (1549Euros HT), 3 700 lumens, wi-fi, dédié aux salles de réunion vastes. Cerise sur le gâteau, cet appareil met en oeuvre la technologie d'affichage «DLP», qui améliore la netteté et les contraste des images. Chez Hitachi, le CPA100 (commercialisé en décembre à partir de 2 000 Euros HT) peut être placé tout près du mur. Ainsi, le commercial chargé de la présentation n'a plus la lumière dans les yeux lorsqu'il commente sa présentation et aucune ombre n'est projetée à l'écran. En outre, l'ultracourte focale du CPA100 offre une image de 60 pouces à seulement 42 cm de distance. Très looké, silencieux, grâce au filtre qui permet d'utiliser un ventilateur plus lent et moins bruyant, cet appareil est, en outre, équipé de systèmes de protection avec codes secrets (PIN lock et MyScreen PIN lock), d'un verrouillage de sécurité Kensington, d'une barre de sécurité en acier inoxydable ainsi que d'étiquettes inviolables qui accroissent la sécurité à de multiples niveaux. Sans oublier l'alerte e-mail qui se déclenche lorsque le projecteur est déconnecté du réseau. Bref, un appareil qui offre toutes les mesures de sécurité possibles.

Arnaud Pezeron, responsable marketing France chez Casio

«Prenez un appareil qui permet l'utilisation d'une clé wi-fi.»

Faites des présentations dynamiques avec les tableaux interactifs

Relié au PC et au vidéoprojecteur, le tableau interactif permet de prendre la main sur le document pendant la présentation. En clair, vous projetez, par exemple, le contenu d'un document PowerPoint sur ce tableau blanc doté d'un système de reconnaissance tactile. En déplaçant un stylet sur le tableau - qui fait office de souris -, vous pouvez alors manipuler le document, l'annoter, etc. Les tableaux fixes constituent le gros du marché. L'avantage: ils sont faciles d'utilisation. L'inconvénient: ce n'est pas un outil nomade. Sur ce marché, Hitachi innove avec le FX Duo (à partir de 1 500 Euros HT) qui permet, entre autres, à deux personnes d intervenir simultanément sur le tableau. Le constructeur Smart Technologies lance, lui, des produits tout-en-un. La gamme «600 i» intègre, en eîîet, le viaeoprojecteur au tableau, via un bras articulé placé au-dessus (à partir de 5000 Euros HT). L'utilisateur branche sa clé USB au projecteur ou connecte son PC, sans câble, via la fonction Bluetooth et peut commencer sa présentation. Enfin, il existe aussi des tableaux dits «mobiles». Ces derniers, vendus par exemple par la société eBeam à moins de 1 000 Euros HT, sont légers (moins de 300 grammes) et donc facilement transportables. Il s'agit d'un support pliable que l'on fixe avec des ventouses sur un mur. Un équipement plus adapté aux visites terrain.

Quels lumens pour quels usages?

La luminosité d'un vidéoprojecteur se mesure en lumen (lm = unité de mesure des flux lumineux). Selon les professionnels, pour diffuser des images devant deux ou trois personnes dans un petit bureau d'une dizaine de mètres carrés, un projecteur affichant 2000 lumens suffit. Mais plus la salle est grande, plus les besoins en lumens augmentent. Ainsi, pour équiper une salle de réunion pouvant recevoir trente personnes, le prérequis atteint 3500 lumens. Autre facteur entrant en ligne de compte, les conditions de projection. Avec un appareil lumineux, vous pourrez projeter des images sans souci dans un environnement très éclairé, comme une salle dotée d'une verrière ou d'une généreuse baie vitrée. En résumé, à partir de 3 000 lumens, vous n'avez plus besoin de tirer les rideaux ni d'éteindre la lumière!

La visioconférence permet de communiquer via un téléviseur et une caméra pour partager la voix et l'image.

La visioconférence permet de communiquer via un téléviseur et une caméra pour partager la voix et l'image.

Web et visioconférence: des outils qui permettent désormais de vendre à distance

2 Jusque-là réservées aux réunions entre les collaborateurs d'une entreprise dispersés géographiquement, les solutions de web et de visioconférence se tournent désormais vers des applications de vente à distance. Ces outils sont, par exemple, particulièrement adaptés à la vente de logiciels, puisque les éditeurs peuvent démontrer leurs qualités en ligne à leurs clients. Mais les prestataires de ce type de solutions misent sur l'interactivité de leurs produits pour séduire les commerciaux issus d'autres secteurs d'activité. Car la visioconférence permet de réduire le nombre de rendez-vous et, donc, de déplacements. Ainsi, le commercial présente une proposition à distance, en la commentant comme s'il était en rendez-vous en face-à-face, au lieu de l'envoyer par e-mail et de laisser le prospect l'analyser seul.

Des face-à-face «on line»

Deux technologies s'affrontent sur ce marché: la web et la visioconférence. Plus récents, les outils de webconférence connaissent une belle vitalité. Cette technologie permet de réunir au minimum deux participants derrière un PC pour échanger des données (document PowerPoint par exemple) tout en communiquant par téléphone. Il suffit de posséder un ordinateur, une webcam et de s'abonner aux services d'un prestataire pour utiliser cette technologie. Par exemple, Arkadin commercialise «ArkadinAnywhere», une solution de présentation de documents en ligne accessible via un abonnement.

Côté tarifs, comptez entre 30 Euros HT par mois pour un port attribué à un collaborateur en accès illimité et 100 Euros HT par mois pour quinze titulaires. Les coûts varient selon les applications et sont négociables en fonction de votre engagement dans la durée. Autre service: «Genesys Meeting Center» de Genesys facturé à l'utilisation de 0,23 Euros HT par minute consommée et par participant. Une réunion d'une durée de vingt minutes avec cinq participants vous coûtera donc 23 Euros HT. Le principe est simple: l'abonné installe la solution sur son PC, les participants, de leur côté, n'ont rien à télécharger. L'outil est accessible aux PC comme aux Mac. Attention, néanmoins, aux navigateurs utilisés, la solution proposée par Genesys ne fonctionne pas, par exemple, avec Safari (solution de navigation d'Apple).

Ainsi, organiser une séance de travail à distance devient un jeu d'enfant. Vous envoyez par mail un carton d'invitation comportant les codes d'accès. Les participants composent ensuite un numéro de téléphone et cliquent sur le lien internet ou se font appeler directement, comme le propose Genesys. Ils accèdent alors à la page d'accueil, saisissent leur code d'accès et entrent en réunion. L'organisateur de la réunion pilote la séance. Il a la possibilité, à tout moment, de verrouiller la conférence pour barrer l'accès à d'éventuels usurpateurs ou mettre un invité en attente afin d'échanger des données, en toute confidentialité, avec un participant. Il peut également appuyer son argumentaire avec la diffusion de vignettes envoyées sur les écrans de chaque participant. A la fin de la séance, il lui suffit de composer un code sur son clavier téléphonique pour être certain que tout le monde a bien raccroché. Arkadin met l'accent sur la disponibilité de son service client. «Si un problème survient, une opératrice prend l'appel en charge en moins de six secondes et dirige le participant vers la réunion», précise Damien Bayle, directeur Arkadin pour la France, le Bénélux, l'Italie et la Suisse. En France, le service clients fonctionne sans interruption 7 jours sur 7 de 7 h 30 à 22 heures, et est relayé par le service client anglais le reste du temps.

Issue d'une autre technologie, la visioconférence permet de communiquer via un téléviseur et une caméra pour partager la voix et l'image.

Les solutions de visioconférence nécessitent donc d'investir dans du matériel (écran plat, caméra) et d'organiser les espaces de travail en conséquence. «En général, déclare Christophe Girardet, chef de produits visioconférence chez Hypcom, distributeur de systèmes de visioconférence, il faut compter entre 5000 et 10000 Euros HT pour acquérir une solution de visioconférence basique, 15000 Euros pour bénéficier de la haute définition.» En outre, les systèmes doivent être compatibles entre eux pour que la communication puisse s'établir. Du coup, ils coûtent plus cher que la webconférence malgré les efforts des fabricants pour les démocratiser.

Des prix en baisse

Les prix ont néanmoins tendance à baisser. Par exemple, parmi les nouveaux produits de la gamme de LifeSize Communications, «LifeSize Express», une solution de visioconférence haute définition point à point (c'est-à-dire d'un site à un autre), de la taille d'un routeur sans fil, est commercialisée à moins de 5 000 Euros HT. La visioconférence ou point à point permet, comme la webconférence, de travailler depuis son bureau avec un correspondant et d'échanger des documents informatiques à distance. La gamme Polycom HDX 4 000, disponible en fin d'année, bénéficiant d'un design soigné convient à la fois pour équiper un bureau individuel ou une petite salle de réunion: écran 16/9 de 20 pouces intégré, caméra HD embarquée, zoom panoramique, etc. En revanche, la visioconférence multipoint permet de convoquer plusieurs collaborateurs présents dans différents sites à une même réunion. Les participants, assis autour d'une table dans la salle dédiée à la visioconférence, communiquent comme s'ils étaient dans la même salle. Avec l'arrivée de la haute définition, de gros progrès ont été faits en termes de qualité d'image, permettant de mieux capter les messages de la communication gestuelle. Mais une petite révolution est en train de s'imposer avec les équipements de téléprésence, plus perfectionnés, puisque désormais les interlocuteurs se voient en grandeur nature. Un mur d'écrans équipe la salle et les participants n'ont pas l'impression d'être filmés, mais bien d'être réunis dans le même espace. Ce confort a un coût, puisqu'il faut compter entre 200000 et 400000 Euros HT pour financer un tel équipement.

Damien Bayle, directeur France d'Arkadin

«Pour nos solutions de webconférences, nous avons mis l'accent sur la disponibilité de notre service client.»

Retrouvez sur www.actionco.fr:

- Les vidée-projecteurs: des produits très techniques à sélectionner selon le poids (AC 256, Octobre 2005)
ACTIONCO.fr
Le site des managers commerciaux