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PMU. Michel Oddos. De l’art de stimuler les points de vente

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Michel Oddos poursuit sur la lancée d’une politique commerciale très offensive, et lance un nouveau pari.

_ Réseau Deux cents commerciaux terrain informatisés, cinq directions régionales, vingt-sept agences, huit mille points de vente maillant l’ensemble du territoire national et les départements d’outre-mer : le PMU (pari mutuel urbain) s’organise autour d’un réseau commercial extrêmement performant. À sa tête, un homme, Michel Oddos, directeur des réseaux commerciaux, dont toutes les actions tendent vers un seul but : créer du trafic. « Depuis 1999, nous travaillons à la réorganisation du service commercial dans le cadre d’un projet d’entreprise qui devrait s’achever en 2002, explique-t-il. Notre action la plus déterminante ? Avoir réussi à intéresser les 8 000 points de vente à notre croissance. » _ Primes Bien plus que de simples dépositaires de la marque, les points PMU (café, hôtels-restaurants, débits de tabac, magasins de presse) sont, depuis 1999, des partenaires à part entière du développement de l’entreprise. Chaque responsable d’un point PMU signe, en début d’année, un contrat commercial annuel, qui fixe un objectif négocié et personnalisé de progression de son chiffre d’affaires, l’atteinte de l’objectif étant récompensée par une prime. « En 2000, 56 % des points de vente ont amélioré leurs résultats, et 46,7 % ont atteint l’objectif fixé lors de la signature du contrat commercial. C’est un excellent levier de motivation, que nous appliquons également à nos 200 commerciaux, précise Michel Oddos, qui demeure discret sur le montant des primes. Le travail de terrain est leur priorité. Nous leur fixons un quota quotidien de visites à effectuer, six en moyenne. » _ “Multi” L’une des conséquences directes de cette politique commerciale offensive est le succès immédiat remporté par le “Multi”, un nouveau pari, lancé le 15 septembre, au prix unique de 3 euros (20 francs). Au 1er octobre, l’objectif de quinze paris vendus par jour et par point de vente était dépassé, atteignant vingt-cinq. « Nous avons d’ores et déjà réalisé quinze millions d’euros (100 millions de francs) de chiffre d’affaires sur ce produit », précise Michel Oddos. Il faut dire que le PMU n’a pas lésiné sur les moyens, organisant une convention pour sa force de vente, des tournées régionales de présentation du produit dans l’intégralité des points de vente et équipant chacun d’entre eux de totems géants et d’affiches. Le grand public n’a pas été oublié : chaque joueur de Multi pouvait participer à un quizz et gagner des sacs bananes et des bulletins de pari gratuits.

PARCOURS

Diplômé de l’École supérieure de commerce de Paris, Michel Oddos débute sa carrière en 1973 dans l’industrie agroalimentaire, au sein de la société Jacques Vabre, où il a pour principale mission la négociation avec les hypermarchés et les centrales d’achats. En 1976, il intègre le groupe Philip Morris France, au sein duquel il exerce divers responsabilités commerciales. Il est successivement chef de secteur, directeur régional, puis directeur des ventes. En 1998, il rejoint le PMU en tant que directeur des réseaux commerciaux.