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Parcours. Avez-vous la stature d’un directeur export ?

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On ne se découvre pas, un jour, une vocation à l’international. Les qualités requises sont précises et le parcours doit avoir été initié dès le cursus universitaire.

Envie de casser les habitudes ? D’élargir votre horizon ? D’enrichir vos relations professionnelles ? L’international répond à chacun de ces besoins. L’aventure est tentante. Mais elle n’est pas donnée à tous : ce n’est pas parce que l’on a fait ses preuves à un poste de directeur commercial France que l’on va réussir à l’export. Les choses sont bien loin d’être aussi simples. Premier constat : si l’aventure est bel et bien séduisante, elle n’en demeure pas moins rude et sans concessions. « En période de crise, c’est un poste qui a le vent en poupe », reconnaît Guillaume Vital, manager du département international d’Optea-man, cabinet conseil en recrutement. La logique veut que lorsque le marché français est saturé, il faille trouver de nouveaux débouchés. « Actuellement, les regards se tournent beaucoup vers l’Asie, poursuit le représentant du cabinet Opteaman. Pourtant, il ne faut pas se lancer à l’international sous prétexte que l’on ne trouve pas de postes en France. Ne doivent y aller que ceux qui ont réellement des affinités avec la mission. » Car si elle est grisante, la fonction est prenante et parfois même usante. Il faut donc être lucide sur les aspects exaltants du projet mais aussi sur les contraintes qui en découlent, d’où l’importance du soutien familial. Deuxième constat : on ne démarre pas une carrière internationale à 45 ans ! « Postuler à un emploi de directeur commercial international ou de directeur export, avec une expérience franco-française, fût-elle conséquente, ce n’est pas envisageable ! », met en garde Philippe Cirier, p-dg du cabinet Opteaman. Pour embrasser une telle carrière, le manager devra avoir acquis une culture internationale le plus tôt possible. « C’est un mode de vie ! », poursuit le p-dg. Cette bosse multiculturelle peut se révéler dès le cursus universitaire. Ainsi, pour ce genre de mission, les recruteurs privilégient les candidats ayant réalisé une partie de leurs études à l’étranger. « Les programmes Erasmus, notamment, préparent bien les étudiants », note Guillaume Vital. Sur un curriculum vitae, le VSNE (Volontaire du Service national en entreprise) est également un atout.

La fibre de l’export

Ces éléments permettent de rassurer le recruteur en lui montrant que votre candidature n’est pas le fait d’une envie soudaine, mais bien le fruit d’une longue réflexion. Il en va de même pour le parcours professionnel. Il doit avoir été réalisé, en partie, à l’étranger. « Les recruteurs vont vérifier que le candidat a déjà occupé, au minimum, un poste de chef de zone ou de responsable export, explique Jean-Bernard Benoist, p-dg d’European Search Group, cabinet de conseil en recrutement. Il est indispensable de posséder une expérience réussie de développement commercial dans un ou plusieurs pays. » Autant d’expériences qui vont montrer au recruteur qu’il a affaire à un candidat possédant réellement la fibre de l’export. Le profil recherché est celui d’un cadre capable d’appréhender une culture différente de la sienne et qui, par conséquent, saura s’adapter à ses interlocuteurs lors des négociations et en situation de management d’équipes pluriethniques. « Il faut être à l’aise dans des relations commerciales multiculturelles et posséder une bonne capacité de résistance au stress en terrain inconnu ou différent de son milieu d’origine », argumente Jean-Bernard Benoist. Mais ce n’est pas tout. « Pour avoir de véritables chances de retenir l’attention des chasseurs de têtes et recruteurs, le manager doit prouver qu’il existe des liens évidents entre le poste et lui-même, estime Maryvonne Labeille, p-dg de Labeille Conseil, société spécialisée dans le recrutement. Il est primordial qu’il connaisse bien le marché et mieux encore, les pays dans lesquels se déroule l’activité à l’exportation. C’est ce qui fera vraiment la différence ! » Par ailleurs, avoir déjà travaillé dans un groupe international, même si on y occupait une mission franco-française, constitue un plus. Tout comme le fait de s’être frotté à l’animation de réseaux internationaux. « Un recruteur sera également séduit par votre connaissance des réseaux locaux ou encore des rendez-vous, salons et autres, indispensables au développement du business », ajoute Philippe Cirier (Opteaman).

Travailler en mode projet

Autre qualité requise chez un directeur export : parler l’anglais couramment. « C’est même la condition sine qua non », insiste Guillaume Vital (Opteaman). Selon le secteur d’activité et les pays vers lesquels l’entreprise exporte, une troisième langue peut être nécessaire : l’italien dans la mode, l’arabe dans le secteur pétrolier, etc. Et plus la mission sera stratégique, plus l’exigence des recruteurs sera grande. Selon Jean-Bernard Benoist (European Search Group), « seront retenus ceux qui sauront montrer qu’ils savent agir sur l’interne comme sur l’externe, en maniant le management avec dextérité et en faisant preuve de charisme ». Ces qualités relationnelles sont nécessaires pour amener le service production à adapter l’offre aux différents marchés, par exemple. « On attend également d’un manager commercial international qu’il ait l’habitude de travailler en mode projet transversal. En outre, il doit posséder de très nombreuses compétences : réaliser des contrats, connaître le droit local et international, les réglementations dans divers domaines, la finance, etc. » À ce titre, il est intéressant d’avoir suivi un programme MBA d’envergure véritablement internationale, soit à l’Insead, soit à l’étranger. La dimension de la fonction explique que l’on devienne rarement directeur export – et a fortiori – directeur commercial international avant 35 ans, voire 40 ans. La complexité de la tâche permet d’envisager d’autres fonctions à responsabilités par la suite. Les experts en recrutement identifient deux types d’évolution possibles : la direction générale d’une PME ayant une forte présence à l’export, ou bien la direction générale d’une unité d’affaires ou de la filiale étrangère d’un grand groupe. Selon une récente enquête menée par Deloitte et Ineum Consulting auprès de cinquante présidents d’entreprises high-tech en forte croissance, « 41 % des dirigeants disposent d’une expérience à l’étranger ».

Témoignage

Fabienne Delrieu, directrice des ventes internationales chez Pierre et Vacances, spécialiste de vacances résidentielles « L’avenir est à l’international ! » Fabienne Delrieu, 40 ans, a embrassé l’international très tôt. Son diplôme de linguiste en poche (avec une spécialisation en commerce et finance), elle entre, en 1989, chez Pierre et Vacances comme assistante commerciale à la direction des ventes internationales des tour-opérators. Elle gravit les échelons jusqu’à prendre le fauteuil de directrice des ventes internationales. Un poste qui la conduit à l’étranger, principalement en Europe, pour des déplacements d’un à deux jours. « Ces voyages se concentrent sur la période de négociation qui va d’août à décembre et qui redémarre en février pour trois mois. La fonction suppose d’être très disponible, surtout en déplacement. » Outre cette flexibilité, Fabienne Delrieu insiste sur la connaissance qu’il faut avoir de chaque pays. Comment l’acquiert-on ? « En voyageant, en rencontrant ses clients, mais aussi en lisant la presse étrangère. Il faut suivre l’actualité micro et macro économique du pays, se tenir au fait des spécificités juridiques et financières, du droit des consommateurs. » Et il est utile d’appréhender les différences de mentalité. « On ne présente pas les choses de la même manière à un Polonais, à un Danois ou à un Espagnol. » Demain ? « Je ne me vois pas revenir sur l’échiquier français. Il y a tant d’opportunités à saisir à l’international ! »

RÉmunÉration

Le niveau de rémunération d’un directeur des ventes export se situe entre 78 000 et 94 000 euros brut par an (rémunération 2002). C’est ce qu’indique la dernière étude rémunération publiée par les cabinets Hewitt et Maesina International Search. Cela correspond au niveau de salaire que perçoivent les directeurs des ventes France.