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Parité : ce que les entreprises ont à gagner

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Au moment où nos politiques s’apprêtent à plancher sur la parité homme/femme dans les hémicycles, qu’en est-il de la féminisation des forces de vente ? Il semble que si hier, les chefs d’entreprises rechignaient à recruter une femme – hormis quelques secteurs dans lesquels on les cantonnait un peu trop rapidement –, les esprits, aujourd’hui, évoluent.

Élisabeth, féminine jusqu’au bout des ongles, vend des tuyaux. Valérie, maman de bientôt deux enfants, est commerciale grand compte dans un groupe européen de télécommunications… Tous secteurs confondus, les managers commerciaux n’hésitent plus à panacher leurs équipes. Siris, l’opérateur télécoms, affiche par exemple clairement sa volonté d’étoffer ses effectifs féminins. Olivier Campenon, directeur général du groupe, constate que les télécommunications ont d’abord attiré des profils majoritairement masculins, mais indique que l’entreprise souhaite désormais favoriser la féminisation des équipes. Créer une émulation Les esprits évoluent, en partie d’eux-mêmes, en partie contraints et forcés. D’eux-mêmes parce que, comme le souligne Nathalie Albagnac, directrice commerciale chez Siris, “la mixité dans une équipe, c’est très enrichissant”. Elle poursuit, démonstration à l’appui, sur le fait que les entreprises ont tout à gagner à jouer sur la complémentarité homme/femme : “La ténacité, la sérénité des femmes, leur grande adaptabilité au changement, leur maturité et leur capacité à s’investir dans des domaines techniques, complètent à merveille le caractère combatif et volontaire de leurs collègues masculins.” Et puis, la mixité “crée une certaine émulation, une petite guéguerre interne, tout à fait louable”. Difficile de parler du recrutement des femmes sans évoquer le vieux couplet des enfants, parce que force est de constater qu’un recruteur est souvent, plus que pour un homme, attentif à la situation de famille : le nombre d’enfants, leurs âges, etc. “Cela nous donne des indications sur la capacité qu’elle a à s’impliquer, reconnaît Nathalie Albagnac, mais ce n’est pas un frein pour recruter une femme”, ajoute aussitôt celle qui a mené une véritable carrière de manager avec deux enfants. “C’est une question d’organisation, pour l’entreprise et pour les femmes.” Les chefs d’entreprises ont sans doute également évolué contraints et forcés, par “la pénurie croissante des commerciaux”, observe Xavier Fery, directeur général d’Ecceité, cabinet spécialisé dans le développement commercial. Plus qu’hier, les candidatures féminines tombent effectivement à point nommé. Fidélité Quant aux conséquences de la mixité sur le management, les avis sont nuancés. Pour Nathalie Albagnac, la seule différence, “c’est que les femmes ont plus que les hommes un besoin de reconnaissance, ce qui implique que le manager doit être plus attentif aux encouragements”. Une dose d’affectif et de complicité est “un formidable levier d’implication”, note Véronique Garnodier, pdg de la société Charlott’ dont la force de vente est constituée à 80 % de femmes. Xavier Fery va plus loin. Pour lui, “les femmes privilégient leur relation au métier, à l’entreprise, puis à l’aspect financier. Alors que les hommes sont d’abord motivés par les critères financiers, puis leur relation à l’entreprise, au métier.” Valérie, commerciale grand compte dans les télécoms, enchaîne : “Le critère financier est tellement fort chez un homme qu’il peut faire jouer brutalement la balance. Avant de démissionner, une femme aura tendance à mesurer, au-delà de l’aspect financier, sa possibilité d’évolution et de promotion là où elle est.” Les femmes seraient donc plus fidèles à leur employeur. Cela dit, la recherche de l’équilibre hommes/femmes ne peut être une fin en soi. Et Nathalie Albagnac ne cache pas qu’elle ne choisirait pas une femme pour une seule question d’équilibre, au détriment de la compétence, “parce que vis-à-vis du client, ce qui compte, c’est le niveau de compétence”. Alors oui à la féminisation, mais pas à n’importe quel prix... Et que le meilleur gagne !

“Les entreprises ont tout intérêt à mixer leur force de vente : les femmes s’intègrent mieux que les hommes, elles arrivent moins cassantes dans l’entreprise, elles travaillent pour se prouver des choses, pas pour en prouver aux autres, ce qui influence largement leur relation aux autres.“ Xavier Fery est directeur général d’Ecceité, cabinet spécialisé dans le développement commercial. Le spécialiste du développement commercial poursuit : “Au-delà des qualités propres aux femmes, la mixité a du bon : émulation, double regard, équilibre dans le réseau, etc. Selon les secteurs, le bon équilibre se situe entre un tiers et 50 % de l’effectif.“

“Les femmes se surpassent, s’impliquent à fond dès lors que vous introduisez dans le management une dose de complicité, d’affectif et d’écoute.“ Véronique Garnodier, 39 ans, est pdg et fondatrice de Charlott’, société qui crée, fabrique et distribue depuis 1994 de la lingerie en vente directe. Sur les 2 000 personnes – en grande majorité à temps choisi – que compte le groupe Charlott’, 80 % sont des femmes dont l’âge moyen oscille entre 30 et 40 ans. “80 %, ça me semble bien pour le moment“, constate Véronique Garnodier. L’entreprise, qui a vu son chiffre d’affaires passer de 4,4 millions de francs la première année à 25 millions de francs en 1999, semble parfaitement s’en accommoder.

Ce qu’il faut retenir 1. Télécommunications, nouvelles technologies, industrie, etc., les femmes s’introduisent progressivement dans les structures commerciales de tous les secteurs d’activité. 2. Elles investissent l’ensemble des filières parce qu’elles se forment à ces métiers, qu’elles sont appréciées pour leurs compétences et que la pénurie actuelle de vendeurs a facilité l’ouverture de certaines portes. 3. La mixité est reconnue par tous comme véritablement bénéfique au fonctionnement d’une équipe : elle est “extrêmement enrichissante” et crée “une émulation”. 4. Et les enfants ? “Cela ne doit pas être un frein au recrutement, c’est une question d’organisation pour l’entreprise et pour les femmes“, selon la directrice commerciale de Siris. 5. En terme de management, il semble bien que les femmes ont un besoin plus important de reconnaissance qui constitue par la suite un véritable levier d’implication. Elles seraient en revanche plus fidèles à l’entreprise