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Patrick Alexandre / Air France : Faire d’Air France l’un des premiers acteurs du ciel

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Il a transformé Air France, compagnie nationale, en un groupe international. En misant sur des méthodes éprouvées partout dans le monde.

_ Croissance 9,1 milliards d’euros en 1998-99, plus de 10 milliards en 1999-2000 et quelque 12,3 milliards en 2000-2001. Les ventes annuelles d’Air France se sont envolées depuis quatre ans. De même, grâce au plan d’actions de son patron international, la compagnie est devenue un acteur mondial : elle réalise aujourd’hui 55 % de son chiffre hors de l’Hexagone. _ Atouts Car, pour gagner la bataille du ciel, Air France possédait de vrais atouts, parmi lesquels, à Paris, le premier “hub” d’Europe, l’aéroport Charles-de-Gaulle. “ Il offre aux passagers près de 15 000 possibilités de correspondances par semaine, explique Patrick Alexandre. Or, aujourd’hui, la concurrence internationale s’exerce entre les grands aéroports de transit : Paris, Francfort, Londres. Si vous possédez des cartes maîtresses – service, brieveté des correspondances, etc. –, vous gagnez la partie ! ” À condition, bien sûr, que la force de vente sache tirer profit de ces jokers. “ Nous avons orchestré une véritable révolution commerciale. Nous voulions donner à chacun de nos 6 000 collaborateurs du monde entier – pour la plupart des personnels locaux – des références et objectifs communs. ” Pour cela, Air France a mis en place 300 “balises d’action commerciale” permettant au personnel des cinq continents de négocier, prospecter ou segmenter les marchés selon les mêmes méthodes. _ Bichonner “ La clientèle d’affaires ? C’est notre obsession ! ” Pour fidéliser ce “premium trafic” auquel elle tient tant, la compagnie ne lésine pas. En terme de service, tout d’abord. Et de citer le tout nouveau “ rappel opérationnel ”, ce service qui permet aux meilleurs clients d’être prévenus par SMS ou e-mail, en cas de retard ou d’annulation d’un vol. “ Mais le service ne suffit pas ; il doit s’accompagner de tarifs attrayants. ” C’est pourquoi Air France passe des contrats commerciaux avec un nombre croissant de comptes clés. “ Cela permet à ces clients privilégiés de bénéficier d’un effet “quantité” mais aussi d’un effet “qualité”. Nos équipes grands comptes sont à leur service pour leur offrir des prestations telles que le reporting, le conseil, etc. ” Des équipes dédiées qui ont, d’ailleurs, été formées à leur nouveau métier de consultants.

PARCOURS Né en France en 1955, Patrick Alexandre a fréquenté les bancs de Sciences Po Paris, puis de l’Institut supérieur des affaires, le MBA d’HEC, avant de débuter sa carrière à la Banque Sudaméris. Il entre chez Air France en 1982, date à laquelle il intègre le département “analyses économiques”. Deux ans plus tard, il s’envole pour Rome : il vient d’être promu directeur des ventes pour le marché italien. De 1988 à 1992, il est l’assistant personnel du président, puis empoche la direction générale de la région Europe centrale. Il prend la présidence de la zone Europe et Afrique du Nord en 1993, et la direction générale des ventes européennes trois ans plus tard. C’est en avril 1998 qu’il est appelé à la direction générale des ventes internationales de la compagnie.