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Patrick Vucekovic, d'AG2R Directeur commercial

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Patrick Vucekovic dégage du temps à ses directeurs régionaux pour accroître leur efficacité commerciale. Et les recentrer sur leur cœur de métier.


Début 2005, Patrick Vucekovic a réformé en profondeur l'organisation du groupe de protection sociale. Il souhaite ainsi professionnaliser l'approche commerciale de celui-ci. « De trois niveaux hiérarchiques et dix-sept régions commerciales, nous sommes passés à quatre niveaux et neuf régions, explique le porte-parole du groupe. Cela permet à l'encadrement de mettre l'accent sur l'animation des équipes, le suivi et le contrôle de l'activité. » Et d'ajouter : « Le rapprochement entre la hiérarchie et le terrain a surtout pour but de dynamiser le business. Après une croissance de 9 % des affaires nouvelles en 2004, nous visons, cette année, une hausse de 25 %. » Les raisons de cette réorganisation sont multiples. D'une part, il était quasi impossible pour le directeur commercial d'assurer une relation de proximité avec chacun des dix-sept directeurs de région. D'autre part, chacun d'entre eux, épaulé par seulement deux responsables du développement (respectivement en charge du marché des entreprises et des particuliers), consacrait moins de 50 % de son temps à des missions purement commerciales : animation, encadrement, coaching ou suivi des objectifs. « Ils assumaient de nombreuses activités périphériques telles que la représentation du groupe dans les régions ou les relations avec les partenaires sociaux », remarque Patrick Vucekovic. Les décisions d'ordre commercial étaient donc parfois prises par le “middle management”, moins expérimenté. Depuis janvier, chaque directeur de région est épaulé par deux directeurs de marchés (entreprises et particuliers) dont la mission est entièrement tournée vers la vente. Ces derniers encadrent quelques commerciaux en direct, afin de conserver un lien avec le terrain, et des responsables des ventes, qui s'occupent de huit à dix commerciaux.

Augmentation de 5 % du fixe

La direction commerciale a rassemblé toutes ses forces pour “vendre” cette réforme en interne. « De novembre à février, j'ai passé un quart de mon temps à l'expliquer sur le terrain jusqu'à ce qu'elle soit totalement comprise et adoptée. » Pour motiver et fidéliser les collaborateurs, AG2R a envoyé un signal fort en augmentant le fixe des commerciaux de 5 %. Patrick Vucekovic a également instauré un plan de formation : aspects financiers pour les forces de vente et coaching des nouveaux managers. Car, sur les 14 postes de directeurs de marché, 13 ont été pourvus en interne. « Cette réforme, conclut Patrick Vucekovic, est un pari qui s'imposait. Les premiers résultats sont de bon augure. À la fin du mois de mai 2005, la collecte de nouveaux contrats a augmenté de 16 % par rapport à l'exercice précédent. »

Repères

Créé il y a 50 ans, AG2R assure 7 millions de personnes en France. En 2004, le groupe a réalisé un chiffre d'affaires de 6,2 milliards d'euros et tablé sur une progression de 25 % en 2005. AG2R est un GIE (groupement d'intérêt économique) qui emploie 3 600 collaborateurs, dont 450 commerciaux.

Parcours

Diplômé du Celsa et du Conservatoire national des arts et métiers, Patrick Vucekovic débute en 1976 comme formateur du réseau commercial de Drouot Assurances (devenu Axa). Fondé de pouvoir d'un cabinet de courtage de 1980 à 1983, il rejoint le groupe Malakoff où il est responsable grands comptes, puis directeur régional. En 1988, il intègre le groupe des Assurances générales de Belgique (devenu Euralliance, puis Fortis Assurances). Il en est nommé directeur général en 1998. Il rejoint le groupe AG2R comme directeur commercial en 2003.