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Patrick le Vaillant, directeur commercial de Veolia Environnement. Nous avons gagné les services généraux de Renault

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Veolia Environnement a signé avec Renault son plus gros contrat (500 M€) pour la gestion de sites tertiaires. Une carte de visite en or pour démarcher d'autres industriels.


>« Renault n'était pas un inconnu pour nous puisque nous assurons depuis des années une partie de la gestion globale de ses déchets. Mais jamais je n'aurais espéré un jour réussir à lui proposer un contrat d'une si grande ampleur concernant la gestion de ses services généraux », confie Patrick le Vaillant, directeur commercial de Veolia Environnement qui avoue que le constructeur français n'était pas une cible prioritaire pour son équipe commerciale. La raison ? Le risque de perturbations sociales que représente ce type de prestation chez un industriel comme Renault. Et pourtant, en septembre 2005, ce sont les directeurs des achats et des services aux entreprises du constructeur automobile qui convient à un entretien Stéphane Caine, directeur des marchés industriels de Veolia et Patrick le Vaillant. À cette occasion, ils leur exposent le désir de Renault de confier à un prestataire l'ensemble des tâches annexes à leur métier de constructeur automobile, jusqu'alors géré en interne. Un contrat qui concernerait les sites tertiaires et ingénierie de Boulogne-Billancourt, du Plessis-Robinson, de Guyancourt et de Rueil- Malmaison, soit le siège de l'entreprise ainsi que les centres de recherche où sont fabriqués les prototypes. « Autrement dit, un contrat au très large périmètre puisqu'il recouvre un parc immobilier de près d'un million de m2, dans lequel travaillent 22 000 salariés. La mission ? Gérer les installations électriques, le chauffage, la climatisation, le nettoyage et l'entretien des espaces verts, assurer l'accueil des visiteurs, etc. », explique Patrick le Vaillant. Si cette partie est déjà importante, elle ne représente pourtant que 70 % du montant du contrat. Car Renault souhaite aller plus loin en confiant à un prestataire la gestion et la maintenance du parc automobile de ses collaborateurs, soit 8 000 véhicules. Enfin, le constructeur souhaite également confier toute la logistique de ses sites, couvrant l'approvisionnement en fournitures bureautiques pour le siège et en pièces détachées pour les centres de recherche. « Dans un premier temps, Renault nous a fourni une description très générale de ses attentes, raconte le directeur commercial de Veolia. Mais nous devions quand même apporter une réponse assez précise car nous savions que le choix du prestataire allait se faire très en amont des négociations. En effet, pour un contrat de cette envergure, Renault souhaitait d'abord en sélectionner un avec qui il entamerait des négociations approfondies. » Dès lors les quatre sociétés en lice (Elyo, Faceo, ISS et Veolia) ne disposent que de trois mois pour répondre au cahier des charges. C'est pendant ce laps de temps que Patrick Le Vaillant et son équipe – trois collaborateurs spécialisés et un chef de projet – rencontrent à plusieurs reprises le staff du constructeur afin de mieux cerner ses besoins. Fin décembre 2005, le dossier est bouclé. Quelques jours plus tard, l'équipe de Patrick le Vaillant passe un premier entretien de trois heures. « Tout l'enjeu est alors d'apporter la preuve que nous pouvons maintenir la même qualité de service avec un coût inférieur sans apparaître ni prétentieux, ni donneur de leçon ! se souvient Patrick Le Vaillant. Nous avons vite compris que nous devions insister sur les données sociales. En effet, Renault ne souhaitait pas de rupture de contrat de travail des salariés concernés, ni de chômage pour les prestataires dont nous prenions le relais. » À la suite de ce premier oral, la concurrence entre les acteurs s'organise. Faceo n'est pas retenu et Elyo présente une offre commune avec ISS. Cette alliance force dès lors Veolia à affiner son offre. Si bien que trois semaines après, lors du deuxième oral, « nous avons insisté sur notre capacité à gérer, en interne, près de 90 % des demandes de Renault. Ce qui n'était pas le cas de notre concurrent qui aurait dû faire appel à des prestataires. Nous n'avons pas hésité à mettre en avant notre expérience pour ce type de très gros chantier en citant certaines de nos références, comme PSA », reconnaît Patrick le Vaillant. C'est au cours de cet entretien que Veolia expose sa stratégie sur le plan juridique et social, avec la création d'un GIE à 50/50 avec Renault. La nouvelle société, nommée Vestalia, peut ainsi apparaître comme le partenaire de Veolia et incorporer en son sein les salariés de Renault sans que ceux-ci ne sortent du giron du constructeur. Un statut juridique qui séduit ce dernier et qui permet à Veolia de rester seul en lice. Pourtant, Renault n'hésite pas à faire à nouveau pression sur les coûts. « Nous avons été très prudents sur les économies que nous pouvions faire réaliser à notre client. Non pas parce que nous souhaitions engranger une marge importante, mais tout simplement parce que notre stratégie était de maintenir un niveau de service élevé. Il aurait été imprudent de proposer de fortes économies et d'être incapables de maintenir un haut niveau de compétences, insiste Patrick le Vaillant. De fait, notre offre, en termes de coût, était moins intéressante que celle de nos concurrents. Mais en annonçant des économies plus limitées pour Renault, nous avons montré notre sérieux et notre connaissance de ce marché. » Déjà client de Renault, Veolia Environnement ne pouvait pas prendre le risque de se décrédibiliser sur ce dossier, sous peine de perdre les contrats en cours. Après avoir porté son choix sur Veolia Environnement, Renault a tout de même exigé un projet lui permettant de réaliser 5 % d'économies supplémentaires ! Mais au final, ce contrat multiservice s'impose comme le plus gros que Veolia Environnement ait jamais signé pour des sites “tertiaires industriels”. Et surtout, il risque bien de décider nombre de grands comptes, encore timides, à franchir le pas de l'externalisation. Un passage à l'acte dont Veolia Environnement espère bien tirer profit.

Veolia Environnement

Présent sur les cinq continents avec plus de 300 000 salariés, le groupe Veolia Environnement est spécialisé dans quatre activités complémentaires : la gestion de l'eau, la gestion des déchets, la gestion énergétique et la gestion des transports de fret et de voyageurs. En 2006, Veolia Environnement a réalisé un chiffre d'affaires de 28,6 milliards d'euros.