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Peut-on conjuguer vente en ligne et revendeurs?

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Les avantages liés à l'e-commerce ne sont plus à démontrer. Pourtant, se lancer sur ce nouveau canal de vente peut déplaire à votre réseau de revendeurs qui risque d'y voir un concurrent.

Gilbert Farina, directeur général de la division PC de HP France

HP n'est pas connu pour être un vendeur de matériel informatique online. À tort. La société a lancé, voilà trois ans, un site d'e-commerce. «Il est important que nous ayons une offre sur Internet en complément de notre réseau de revendeurs, s'exclame Gilbert Farina, directeur général de la division PC et vice-président de HP France. Les deux stratégies peuvent coexister et c'est même important d'offrir une offre multiréseaux.» Le constructeur informatique ne souhaite toutefois pas faire entrer en concurrence les deux canaux de vente. Le site français de HP n'a pas, en effet, vocation à rivaliser avec les 4 à 5000 revendeurs actifs. Hewlett-Packard s'appuie très lourdement sur ces derniers et sur les sites e-commerce spécialisés à l'image de rueducommerce.fr. La boutique en ligne d'HP ne représente ainsi qu'une très faible partie du chiffre d'affaires de la société, de l'ordre de quelques pourcentages. «Nous ne cherchons pas vraiment à pousser ce canal de vente. Il n'est pas amené à croître et il n'y a aucune velléité de notre part à supplémenter à terme notre réseau de distribution», précise Gilbert Farina. Et de poursuivre : «Il est important de pouvoir répondre aux désirs d'une partie de notre clientèle en proposant des gammes de produits sur le Net. Mais nous savons pertinemment que notre réseau de revendeurs sera toujours plus performant.» Au travers du site, HP souhaite cibler essentiellement les PME/PMI. Par ailleurs, une présence online permet à la société d'avoir un retour direct des besoins de ses clients et ainsi de mieux les connaître. Le site n'est pas profitable, mais HP assure toutefois ne pas perdre d'argent. Les prix annoncés sont identiques à ceux pratiqués par l'ensemble des revendeurs. «Nous ne cherchons absolument pas à rogner sur les marges de notre réseau de distribution», précise Gilbert Farina. Une offensive Internet timide du constructeur qui n'a pas occasionné de crainte de la part des revendeurs. «Nous avions, dès le début, une communication claire et sans ambiguïté possible. De fait, les distributeurs ont plutôt bien accueilli le site de vente en ligne», explique-t-il. Pourtant, il serait faux de croire qu'HP ne souhaite pas davantage miser sur Internet pour augmenter ses ventes. « Plutôt que d'opter pour un développement personnel de l'e-commerce, nous préférons aider nos revendeurs à monter un site en ligne. C'est aujourd'hui un vaste plan dans lequel nous investissons majoritairement», commente le directeur général de la division PC et de HP France. De ce fait, l'entreprise fournit toute l'infrastructure réseau pour que chaque revendeur puisse développer ses ventes sur le Web. «Nous croyons beaucoup plus à cette approche de la vente en ligne. En effet, notre objectif est de nous rapprocher de nos partenaires et certainement pas de nous en éloigner.»

Gilles Pommier, directeur distribution et réseau France de 3Com

«Que ce soit pour vendre 10 euros ou 20000 euros de produits, nous avons fait le choix de nous appuyer uniquement sur notre réseau de revendeurs», souligne Gilles Pommier, directeur distribution et réseau France de 3Com, équipementier réseau et inventeur de la carte Ethernet. Et de préciser pour qu'il n'existe pas d'ambiguïté possible : «Notre force réside justement dans notre réseau de revendeurs. La société en compte 2000 actifs par mois qu'il faut, jour après jour, motiver, à qui il faut donner envie de vendre… Nous avons investi dans ces partenaires, établi une relation de travail, de confiance réciproque que nous ne désirons pas rompre en vendant sur un circuit parallèle!» Même lors de la grande vague Internet des années 2000, l'équipementier n'a pas souhaité remettre en question sa stratégie commerciale et changer de discours auprès de son réseau de revendeurs. Toutefois, la société n'a pas non plus raté l'ère des nouvelles technologies et a lancé en 1998 son site Internet (3Com.fr), dix-huit ans après la mise en place de son réseau de distributeurs. Un site Web qui a essentiellement pour but d'apporter de l'information produits aux clients et aux prospects. L'ensemble du catalogue de l'équipementier est disponible sur la Toile sous forme de fiches produits toutes téléchargeables, mais aucun prix n'est indiqué. «Nous préférons laisser à nos revendeurs le choix de l'annoncer, afin de leur laisser une plus grande marge de manœuvre, commente Gilles Pommier. Par ailleurs, les tarifs que nous pourrions fournir sont en dollars. Et à cause de la variation continue de cette monnaie, nous préférons ne pas donner une indication tarifaire qui pourrait changer entre le moment où un client de nos revendeurs se renseigne sur un produit et celui où il passe à l'achat auprès de ces derniers.» Un site qui se veut donc uniquement un outil d'aide à la vente pour les partenaires de 3Com puisqu'il indique les revendeurs les plus proches du domicile du client. La vente en ligne n'est toutefois pas exclue, mais elle se fait via des partenaires-revendeurs. Ainsi, le site 3Com.fr renvoie à des sites e-commerce tels que MisterGooddeal, LDLC, rueducommerce, Grosbill. Une façon de faire de l'e-commerce tout en respectant la stratégie indirecte de la société. Internet ne remet donc pas en cause la politique du tout indirect de l'équipementier. Ce média, au même titre que la quinzaine de commerciaux de 3Com, n'est qu'apporteur d'affaires pour les revendeurs. «Notre discours a toujours été clair. Vendre sur Internet n'aurait aucun sens, car nous n'avons pas les qualités requises, constate Gilles Pommier. Cela demande des compétences de logistique et de distribution que nous ne maîtrisons pas, alors que nos partenaires s'en occupent très bien. Et même si on dégageait ainsi des marges plus importantes, le jeu n'en vaudrait pas la chandelle.»

Mot clés : Réseau | Vente

Débat mené par Laurent Bailliard