Peut-on faire l'impasse sur un salon professionnel?

NON

Matthieu Bouin, directeur marketing de Webhelp

Etre présent sur un salon permet d'être visible

> Impensable, pour le centre d'appels Webhelp, de ne pas être présent sur le Seca, la grand-messe annuelle du secteur du télémarketing. Avec pas loin de 40 m², Webhelp profite de ces trois jours en avril pour accueillir clients et prospects. «Les salons représentent un point de contact supplémentaire avec notre clientèle, à côté d'événements plus personnels tels que des déjeuners ou des entretiens en face-à-face avec les commerciaux, explique Matthieu Bouin, qui se souvient du cocktail improvisé l'année dernière sur le Seca durant deux heures. Les clients étaient nombreux sur notre stand et nous avons ouvert quelques bouteilles. Ce moment de convivialité est rare et précieux.» Pour le directeur marketing, les prises de contact sur un salon aboutissant à un contrat sont réelles. «Nous travaillons sur des volumes d'affaires tellement importants qu'avec un ou deux contrats, nous rentabilisons l'investissement d'un tel événement.»

Enfin, pour Webhelp, participer à un salon permet aussi de rencontrer des partenaires techniques, des fournisseurs de matériel et même d'échanger avec différents concurrents sur l'évolution du marché.

Et si Webhelp n'entend pas rater le rendez-vous annuel que représente le Seca, la société souhaite aussi être présente sur des salons professionnels plus «verticaux». «Cette fois-ci, il s'agit d'être visibles sur des marchés que nous souhaitons conquérir.» Ainsi, la société participe depuis deux ans à Top Résa, salon dédié au tourisme, ou encore au salon de la vente à distance. En tout, Webhelp est présent sur cinq salons chaque année. Un coût qui représente environ 15 à 20% de son budget marketing.

OUI

Arnaud de Lacoste, dg en charge du commerce et du marketing d'Acticall

A condition d'inviter les prospects à des rendez-vous personnels

>Depuis deux ans, Acticall, société spécialisée dans les cent res d'appels, est absente de tout salon professionnel, même du plus important: le Seca. «Nous avons déjà participé à des salons sans avoir eu de retours significatifs», assure Arnaud de Lacoste, qui explique que ces événements demandent un budget de plusieurs dizaines de milliers d'euros, ce qui rend difficile le retour sur investissement. «Sur le dernier salon où Acticall était présent, j'ai passé 90% de mon temps à être démarché par des prestataires plutôt que par des personnes en recherche de nos solutions. Or, si je participe à un tel événement, c'est pour vendre et non pour acheter ou recueillir des CV!» Pour le directeur général, l'autre problème rencontré lors de salons est l'impossibilité de choisir ses interlocuteurs: on y rencontre aussi bien des PME que des grosses sociétés. Voilà pourquoi Arnaud de Lacoste a décidé de se concentrer sur des événements réalisés en interne. «Je préfère organiser six petits déjeuners par an avec 15 ou 20 prospects à qui je peux faire passer mon message plus seremement que sur un salon. Sans compter que je n'ai pas de concurrents présents dans la même pièce!» Acticall orchestre aussi des ateliers de travail sur des problématiques nouvelles, comme la visioconférence. Reste que cette société, l'une des principales de son marché, bénéficie d'une notoriété qui lui permet d'être absente des salons professionnels. La seule chose qui pourrait faire changer d'avis Arnaud de Lacoste est la présence de tous les acteurs de son secteur sur un même événement. «Dans ce cas, nous serions bien obligés de suivre le mouvement.»