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Philippe Berterottière, directeur commercial et marketing d'Arianespace

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Philippe Berterottière est l'homme qui “vend” la fusée Ariane. Pour cela, il entretient des liens privilégiés avec ses clients, dont les contrats se chiffrent en dizaines de millions d'euros.

7:30 Sur la route, je suis en contact avec le monde entier

Dans sa Peugeot 407 SW, entre son domicile du XIVe arrondissement de Paris et le siège d'Arianespace à Évry (Essonne), Philippe Berterottière profite des feux rouges pour relever ses mails sur son smartphone. Rien d'urgent ce matin, alors il appelle le chef du bureau d'Arianespace à Tokyo. Làbas, la journée se termine. Il écoute son commercial lui exposer en anglais les affaires en cours. Lui-même donne quelques informations provenant d'Évry, puis appelle Singapour. Il faut dire qu'Arianespace, qui a réalisé un chiffre d'affaires de 1,06 milliard d'euros en 2005, dispose de deux bureaux en Asie, d'un à Washington, d'un site de lancement en Guyane et de clients sur toute la planète.

8:00 Une première réunion pour planifier les lancements d'Ariane

À son arrivée, Philippe Berterottière assiste à la réunion de planification des lancements, qui a lieu tous les quinze jours. Autour de la table : le directeur général, le directeur financier, le directeur des programmes et divers spécialistes invités en fonction des difficultés rencontrées. Il s'agit d'un moment crucial, qui voit parfois s'affronter le directeur des programmes et le directeur commercial. « Je dois m'assurer que les lancements sont effectués dans les délais les plus courts pour pouvoir en programmer le plus possible dans l'année. Au contraire, le directeur des programmes cherche à rallonger les délais afin d'être certain que les satellites construits par nos clients soient terminés pour la date du lancement. L'idée, c'est que personne n'attende l'autre. » Et, pour compliquer le tout, Arianespace lance deux satellites en même temps afin de rester compétitif face aux Russes. Ce qui fait deux clients à gérer pour chaque lancement…

9:00 Je donne à mes équipes des axes de travail

En fonction des conclusions de cette réunion, Philippe Berterottière s'enferme dans son bureau pour contacter son directeur du service client afin qu'il lance telle étude de marché ou qu'il se renseigne sur la disponibilité des satellites à mettre sur orbite. « Au terme de cette réunion, je peux aussi rester seul avec le directeur général pour faire le point sur certaines affaires en cours. Nous avons l'habitude de parler très franchement. » Philippe Berterottière descend ensuite à la direction commerciale pour voir ses quatre adjoints (chef des ventes, chef de projets, directeur du business development et responsable technico-commercial) et le reste de son équipe. En tout, soixante personnes, dont sept en contact direct avec les clients, sont sous sa responsabilité. « Ce que je préfère, c'est le management, même si j'ai toujours aimé vendre. Si vous avez une bonne équipe, avec des gens compétents et bien organisés, vous pouvez relever tous les défis. »

9:45 Je passe du temps à rassurer mes clients

Lorsque l'on a 20 clients et 15 contrats par an d'une valeur de 60 à 150 millions de dollars, l'erreur n'est pas de mise. « Nos clients sont généralement fidèles à Arianespace depuis de longues années. Nous nous connaissons très bien ; c'est donc à la fois une relation professionnelle et amicale dans laquelle un rapport de confiance est fondamental. » Le matin, Philippe Berterottière passe du temps au téléphone avec un de ses clients. « Il fabrique un satellite qui va fonctionner pendant 15 ans et qui lui coûte aussi cher que le lancement que nous lui proposons, alors que celui-ci ne dure que 15 minutes ! Il n'a aucun contrôle dessus. Il faut donc apaiser ses craintes en maintenant une relation constante et étroite. »

10:30 Réunion avec mon équipe marketing pour anticiper l'avenir

En milieu de matinée, Philippe Berterottière endosse sa casquette de directeur marketing et rencontre son équipe, composée de trois personnes. À la différence de beaucoup d'entreprises, le service ne réfléchit pas sur le positionnement marketing de la société, mais ressemble plutôt à un département d'études de marché. Il a pour mission de déterminer quelle sera demain la demande des clients d'Arianespace. Objectif : conserver les 60 % de parts de marché que détient la société. Au menu de la réunion de ce matin : l'impact de la fibre optique sur les satellites.

11:00 Je suis toujours entièrement disponible pour mes clients

Derniers détails à régler par téléphone avec un client. Le lancement est prévu dans quelques semaines et ce dernier est angoissé. Il a besoin de connaître les informations les plus récentes, par exemple sur la fenêtre de lancement. Si Philippe Berterottière règle nombre de détails par téléphone, il n'hésite toutefois pas à se rendre à l'autre bout du monde si nécessaire. « Avoir peu de clients nous oblige à être très disponible pour eux. Si je dois passer une heure à Sydney, je le fais. » C'est en partie pour cela que Philippe Berterottière est à l'extérieur près d'un tiers de son temps. D'ailleurs, à chaque lancement, il se rend à Kourou. « Il s'agit d'être aux côtés du client non seulement en cas d'échec, pour ne pas le laisser seul et tenter de trouver aussitôt des solutions, mais aussi pour partager les moments intenses du décollage d'une fusée. »

12:00 Réunion autour d'un plateau-repas

La matinée du directeur commercial d'Arianespace se termine dans le bureau du directeur général, où se retrouvent les directeurs financier et du programme. Autour d'un plateau-repas, les trois responsables évoquent les points stratégiques du marché et l'orientation de l'entreprise. Le bureau, plus calme, plus discret, est préféré au restaurant d'entreprise ou même à un déjeuner à l'extérieur. La connaissance et le respect des uns et des autres font que les enjeux sont évoqués en toute simplicité. Chaque problème que rencontre le directeur commercial affecte les services techniques, financiers et commerciaux. Voilà pourquoi Philippe Berterottière travaille constamment en étroite relation avec les différents services.

14:30 Tête-à-tête avec un de mes commerciaux

Le directeur commercial d'Arianespace suit de près chaque affaire et aime prendre le temps de rencontrer tous ses commerciaux en tête-à-tête. C'est véritablement un moment d'échanges. « C'est le commercial qui est sur le terrain qui possède les dernières informations. J'apporte simplement le recul nécessaire et un regard extérieur sur les négociations commerciales en cours. Et, comme je suis les clients sur une longue période, je peux donner des informations à leur sujet. » La réunion sert donc à élaborer une stratégie, à déterminer une approche. « Je reste toujours en retrait et interviens seulement pour rattraper la situation si quelque chose dérape, tout comme le directeur général peut intervenir si je sens que l'affaire peut nous échapper. »

18:00 Je travaille sur les partenariats

Après avoir pris un moment pour régler des tâches administratives, Philippe Berterottière poursuit sa journée avec une énième réunion. Depuis l'échec de 2002, où une défaillance du moteur principal avait conduit à la destruction du lanceur en vol, Arianespace s'est engagé dans un programme de partenariat avec deux autres lanceurs : Sea Launch et MHI (Mitsubishi Heavy Industries). Lorsque l'un d'eux est dans l'incapacité d'honorer son contrat, il s'engage à passer l'affaire à l'un des deux autres. La réunion d'aujourd'hui lui offre l'occasion de faire le point avec le responsable du business development sur les affaires qu'Arianespace est susceptible de récupérer.

20:00 Je dîne avec un client au restaurant

Il est temps de partir pour un rendez-vous à l'extérieur. Philippe Berterottière doit rencontrer un client de passage à Paris. Sur la route qui l'amène généralement vers un restaurant de poisson, le directeur commercial passe un dernier coup de téléphone. C'est l'heure idéale pour contacter le bureau de Washington afin de suivre les affaires en cours. Le directeur commercial se branche ensuite sur RFM pour quelques minutes de détente. Le dîner, moment informel, ne doit toutefois pas faire oublier les enjeux financiers du contrat

Parcours


Âgé de 48 ans, Philippe Berterottière est diplômé de HEC et de l'Institut d'études politiques de Paris. Il intègre, en 1982, Airbus Industries comme responsable des ventes, puis Matra Défense comme directeur commercial Asie. En 1992, il entre chez Arianespace comme responsable du développement commercial en Asie du Sud-Est et au Moyen-Orient. En novembre 1998, il est nommé directeur des ventes, puis, un an plus tard, directeur commercial en charge de l'activité commerciale d'Arianespace et de ses fi liales. Depuis septembre 2001, il est membre du comité exécutif.

Le carnet de Philippe Berterottière


Sa bonne table La Marée (1, rue Daru, 75008 Paris). « Mes clients viennent du monde entier et, avec le poisson, je suis certain de ne pas commettre d'impair. » Ses lectures Les livres d'histoire, Julien Gracq et Marguerite Yourcenar. Son sport : le ski. Sa passion L'Art déco. « Un vrai moment de grâce. »