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Philippe Richoux (Canon), élu manager commercial 2011: « L'important est d'allier plaisir et compétition »

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Le directeur des ventes indirectes de Canon France a été élu manager commercial de l'année par les lecteurs d'Action Commerciale. En orchestrant un programme de formation pour ses revendeurs, Philippe Richoux souhaite faire monter en compétences les commerciaux de son réseau. Un projet ambitieux qui a séduit nombre de lecteurs.

Vous venez de recevoir le titre de Manager commercial de l'année 2011. Comment vivez-vous cette consécration?

Je reçois ce prix avec un immense plaisir. C'est une récompense que je partage avec mon équipe et les 1 000 vendeurs du réseau Canon France. D'ailleurs, le lendemain de la soirée de remise des Trophées, j'envoyais, dès cinq heures du matin, des SMS aux membres du comité de direction!

Prix remis par Business Services

II se trouve que ce jour-là, je partais en Ecosse, pour assister à la conférence européenne top distributeurs Canon. L'événement rassemblait les différentes directions européennes avec leurs meilleurs membres réseau: soit une soixantaine de partenaires au total. Une fois sur place, j'ai appris que les 13 revendeurs français avaient tous voté pour soutenir notre projet dans la compétition. J'ai été très fier de profiter de cet événement pour partager ce prix avec la direction française, mais également japonaise, qui a considéré cette récompense comme un honneur.

De retour en France, nous avons dignement fêté ce trophée, en compagnie des managers et des commerciaux.

Dans quel état d'esprit avez-vous participé à cette compétition?

Nous sommes tous des compétiteurs. Et comme dans une compétition sportive, pour progresser en termes de performance commerciale, il est impératif de s'entraîner. Or, les seuls moyens pour parvenir à avancer sont de se remettre en question, d'identifier ses compétences et de nouveaux marchés, puis de les travailler.

Cette participation aux Trophées Action Commerciale a été une remise en question vraiment positive. J'ai fait l'état des lieux de ce que j'avais mis en place pour les membres de notre réseau, du chemin que je souhaitais parcourir avec eux et de leurs attentes. Le tout sans perdre de vue nos clients finaux.

Pour résumer, je dirais que l'une des composantes essentielles de la réussite est d'allier le plaisir à la compétition.

Le projet qui vous vaut d'être récompensé est la mise en place d'un ambitieux programme de formation et de certification destiné aux commerciaux de vos revendeurs... Comment a-t-il évolué avec le temps?

Jusqu'à présent, sur l'ensemble du réseau, plus de 100 commerciaux de nos partenaires sont parvenus à devenir «architectes de solutions Canon». Face à ces bons résultats, nous avons décidé d'aller plus loin en créant un nouveau programme de certifications pour 2012. Nous proposons à nos partenaires de devenir non plus des architectes, mais des maîtres, en passant un Master de la gestion des documents.

Depuis septembre dernier, nous proposons une nouvelle approche baptisée Management Print Services. Il s'agit de développer la gestion des documents papiers, mais aussi numériques, au sein de l'entreprise. Sur le même principe que le programme 2011, les commerciaux de notre réseau doivent se former à cette nouvelle approche et parvenir à la certification. La nouveauté est qu'ils doivent en plus faire leurs preuves, en réalisant un chiffre d'affaires significatif sur la nouvelle offre et/ou le nouveau marché concerné.

Ainsi, nous élevons le niveau d'un cran supplémentaire et accélérons encore un peu plus la montée en compétences de notre réseau. Pour nous, c'est véritablement l'axe-clé de notre croissance, qui est indissociable de celle de nos distributeurs.

Quels changements allez-vous opérer au sein de Canon France en 2012?

Nous préparons quelques nouveautés en interne chez Canon France. Nous allons mettre sur pied une équipe de consultants. S'il s'agit d'un changement marginal, puisque c'est une équipe de quelques personnes centralisée au niveau national, ce projet devrait marquer favorablement les équipes commerciales. Elles viendront en support de nos commerciaux internes et de nos partenaires situés en région. L'équipe élaborera des cahiers des charges, formalisera des propositions commerciales... Cette évolution s'inscrit dans notre volonté d'adresser de nouveaux marchés verticaux et horizontaux (éditique, gestion documentaire, TPE et PME... ). Cela signifie aussi, qu'en plus de la montée en compétences de notre réseau, point essentiel de notre stratégie, nous allons devoir étoffer notre réseau et augmenter notre maillage. Nous n'oublions pas non plus le rôle de nos propres commerciaux. Pour cela, nous allons poursuivre notre politique challenge, en renouvelant le President's Club, un concours annuel qui a démarré en novembre et qui court jusqu'à fin mars. Nous avons fixé notre objectif de croissance du chiffre d'affaires à 10 % en 2012, et nous allons tout faire pour l'atteindre, voire le dépasser!

« J'ai créé du buzz autour de ma sélection aux Trophées! »

Cette année, comme dans les précédentes éditions, la technique de communication s'avère payante. Philippe Richoux a «créé le buzz» tout au long de sa participation aux Trophées. Ainsi, après en avoir informé les membres du comité de direction dont il fait lui-même partie, le directeur des ventes indirectes a également pensé à intégrer cette information dans les bulletins d'informations commerciales mensuels qui sont envoyés au réseau de distributeurs, via des éditos thématiques et des liens vers le site de vote.
Très vite, la communication a eu un effet boule de neige, permettant même au manager or de renouer avec certains contacts anciens, parfois perdus de vue depuis la sortie de l'ESG!

Philippe Richoux, directeur des ventes indirectes de Canon France, s'est vu remettre son prix par Cyril Kovarsky, directeur commercial France du marché entreprises chez! Orange Business Services.

Philippe Richoux, directeur des ventes indirectes de Canon France, s'est vu remettre son prix par Cyril Kovarsky, directeur commercial France du marché entreprises chez! Orange Business Services.

Parcours

Diplômé de l'Ecole supérieure de gestion (JESG) Paris, Philippe Richoux a démarré sa carrière en tant qu'assistant marketing chez Canon France en 1991. Il enchaîne alors les postes de commercial puis de chef des ventes et de directeur commercial sur différentes régions de la France. En 2003, il prend la direction générale de Canon Aquitaine Midi-Pyrénées et c'est trois ans plus tard que Philippe Richoux décroche son poste actuel de directeur des ventes indirectes de Canon France.

La gagnante du jeu-concours

Mireille Chiroleu identifie les managers finalistes
Les lecteurs qui votaient pour l'élection des managers de l'année pouvaient, s'ils trouvaient le trio de finalistes, remporter un superbe week-end pour deux au Carto House en Irlande. Un exercice loin d'être évident et pourtant Mireille Chiroleu, professeur des universités à la Sorbonne, a réussi avec brio. Notre partenaire, l'office de tourisme irlandais, est heureux de lui offrir un séjour dans cette magnifique demeure irlandaise.

Repères

Canon France
Activité
Solutions d'impression et de gestion des documents
CA 2010 monde
31,5 milliards d'euros
Effectif France
1 700 collaborateurs
Force de vente
230 commerciaux