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Pierre-Henri Julien, de Koné Directeur commercial maintenance et modernisation

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Informer pour stimuler la demande. C'est la tactique de Pierre-Henri Julien pour doper l'activité maintenance du n°2 français des ascenseurs.

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En France, 60 % des ascenseurs ont plus de 20 ans, et seulement 2 % du parc est modernisé chaque année, selon la Fédération des ascenseurs. Pour lutter contre la vétusté, la loi urbanisme et habitat du 2 juillet 2003 rend obligatoire le contrôle technique et la mise à niveau des ascenseurs. Pour Koné, le numéro deux du marché, c'est un challenge à relever. « Même si nous sommes déjà sur le créneau de la maintenance, il nous faut nous adapter pour répondre efficacement à cette nouvelle demande », relate Pierre-Henri Julien, directeur commercial maintenance et modernisation de Koné. D'autant que le marché de la rénovation représente 25 % du chiffre d'affaires de l'entreprise, et que Koné affiche une croissance de plus de 10 % pour 2004 sur cette activité.

L'importance de la communication

« L'année dernière, notre priorité était d'être réactif et de coller à la demande. Nous avons donc entrepris un énorme travail de communication auprès de nos clients, mais aussi des prospects : copropriétés, hôpitaux, industries, hôtels... ». Pour y parvenir, Pierre-Henri Julien a instauré plusieurs jours de formation réunissant les binômes commerciaux-techniciens, qui interviennent toujours ensemble. « Il est essentiel pour nos équipes d'expliquer notre travail auprès des clients. Ils sont nos ambassadeurs et doivent donc recevoir une formation très poussée sur les aspects techniques, réglementaires, commerciaux et relationnels. » Les clients ne sont pas non plus oubliés. Ainsi, entre 10 et 12 fois par an, Koné rassemble une vingtaine d'entre eux lors de journées “Focus Group Clients”. Initiées en 2002, ces rencontres de deux jours permettent à l'ascensoriste d'expliquer la vision de son métier, ses actions et de prendre connaissance des attentes de ses clients, qui viennent d'horizons très différents. Pierre-Henri Julien a également mis en place un carnet d'entretien consultable sur Internet. De cette façon, chaque client peut accéder à tout moment aux informations concernant son ascenseur : entretien, dépannage, réparation. Koné avait déjà été le premier, il y a trois ans, à poser sur chaque ascenseur un avis de passage informant les usagers de la date de la dernière visite de maintenance. Enfin, pour accompagner et aider les commerciaux sur le terrain à faire passer l'information, Pierre-Henri Julien a lancé un magazine trimestriel en janvier 2004. « C'est un formidable relais du binôme technicien-commercial et une aide pour nos équipes sur le terrain », conclut Pierre-Henri Julien.

Parcours

Entré chez Koné en décembre1986 après avoir obtenu son diplôme de l'École Centrale de Lille, cet ingénieur y a fait toute sa carrière. D'abord au bureau d'études pendant trois ans et dans les équipes techniques de la région nantaise avant d'obtenir un premier poste conciliant fonctions technique et commerciale à Paris en 1992. Il a ensuite été directeur de la région de Lille. Il est directeur commercial maintenance et modernisation depuis 2004.

Repéres

Groupe finlandais créé en 1910, Koné emploie 3 000 personnes en France. Un marché sur lequel le spécialiste de l'ascenseur se classe numéro deux, derrière Otis, avec un chiffre d'affaires de 430 millions d'euros en 2004. Au niveau mondial, la société emploie plus de 30 000 personnes, pour un chiffre d'affaires d'environ 4,5 milliards d'euros.

Laurent Bailliard

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