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Poma remporte le marché de la future grande roue de Pékin

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Bien connu pour ses télésièges et téléskis, Poma, le spécialiste des systèmes de transport par câbles, décroche un contrat de 25 millions d'euros pour réaliser les capsules de la future grande roue de Pékin. Des chantiers symboliques qui servent d'arguments commerciaux en or pour les équipes de vente auprès de leurs clients traditionnels.

Le «London Eye» à Londres.

Le «London Eye» à Londres.

« Un mouton à cinq pattes.» Voilà comment Philippe Adrien, directeur commercia l export de Poma, qualifie le dernier contrat qu'il vient de signer en Chine, tant il se différencie de ce dont il a l'habitude. Il faut dire que pour un constructeur de téléskis, télésièges et téléphériques, être présent sur le marché des grandes roues a quelque chose de surprenant. La société vient pourtant de signer un contrat de 25 millions de dollars pour la réalisation des cabines de la future grande roue de Pékin. Le projet est d'envergure: il s'agit d'un colosse de 208 mètres de diamètre doté de 49 capsules, dont chacune a la taille de deux semi-remorques et peut embarquer 40 personnes.

Lorsqu'elle sera achevée, en 2010, cette grande roue sera la plus haute du monde. Ce contrat chinois n'est toutefois pas une première pour Poma, puisque la société iséroise a déjà marqué le passage à l'an 2000 en fournissant les capsules du célèbre «London Eye», à Londres. Avec un diamètre de 135 mètres, cette grande roue se dresse fièrement sur la rive droite de la Tamise, face à Big Ben, et était la plus grande du monde jusqu'en 2006.

Mais comment Poma est-il devenu constructeur de manèges géants? «Comme toutes les belles histoires, notre succès technologique et commercial sur le marché des grandes roues tient un peu du hasard, avoue Philippe Adrien. Pour Londres, c'est un de nos clients, alors engagé comme consultant sur le projet, qui a soumis le nom de notre société à British Airways, le commanditaire de la roue.» La société grenobloise, au travers de sa filiale Sigma, est alors choisie pour concevoir les capsules. «À ce moment-là, rien n'indiquait que nous allions en vendre d'autres», ajoute Philippe Adrien. À l'époque, l'entreprise n'a, d'ailleurs, aucune envie de se spécialiser sur ce marché très restreint. Mais sa stratégie, qui vise à être présente sur les marchés dits spéciaux, s'accommode plutôt bien de cette opportunité. Car ces produits de prestige contribuent au rayonnement mondial de la petite société. De plus, ils font office de vitrine auprès des clients et prospects à qui Poma continue de vendre ses équipements de transport de skieurs. «Nos commerciaux se servent régulièrement de ces grands chantiers pour rassurer nos clients plus traditionnels de notre avancée technologique et de l'excellence de notre savoir-faire», assure le directeur commercial. Cette stratégie s'inscrit depuis toujours dans la tradition de l'entreprise. Ainsi en 1989, elle construisait le mini-métro de Laon, dans l'Aisne; en 1991, elle fournissait des équipements de treuils pour les écluses de Krembs, sur le Rhin. Elle vient même d'être choisie pour la rénovation des ascenseurs de la tour Eiffel. Un nouveau chantier emblématique qui va servir les intérêts des commerciaux terrain avides de belles références à mettre en avant auprès de leurs clients.

De telles opérations sont également utilisées en interne pour motiver les troupes. Ainsi, en novembre 2006, Philippe Adrien a invité l'ensemble de ses commerciaux pour un week-end à Londres. Bien évidemment, la visite de la grande roue était au programme. «Le London Eye est un symbole fort, une fierté pour Poma. Il est bon que nos commerciaux puissent voir ce succès technologique et commercial de près pour en être les ambassadeurs auprès de leurs clients», commente Philippe Adrien, dont la force de vente n'est pas organisée par produits mais par zones géographiques. Chaque vendeur peut donc être amené à traiter les produits hors normes. Ils se sentent tous concernés par ces projets à forte valeur ajoutée. Des ventes exceptionnelles, qui ne doivent pas faire oublier que, selon les années, entre 60% et 80% du chiffre d'affaires du constructeur sont toujours réalisés avec le matériel de montagne.

Repères

Poma
Activité : construction de télécabines et transport de personnes par câble
CA 2007 : 265 millions d'euros
Effectif hors filiales : 300 personnes
Force de vente : 35 commerciaux