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Pour ou contre l'externalisation commerciale?

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Certains directeurs commerciaux estiment que la force de vente ne se confie pas à un tiers. D'autres choisissent l'externalisation, gage de souplesse à leurs yeux. Et vous ?

Michel Schenck, directeur général de Grundfos France

Michel Schenck, directeur général de Grundfos France

CONTRE Nous souhaitons gérer nos collaborateurs en direct

Chez Grundfos France, l'externalisation commerciale n'est pas un tabou. L'industriel, spécialisé dans la vente de pompes en tous genres aux professionnels du bâtiment, a même testé ce type d'organisation lors du lancement de son activité de merchandising, à la fin des années quatre-vingt-dix. Il confie alors à cinq commerciaux externes la mission de démarcher des négociants en bâtiment. Pendant deux ans, Grundfos France fait appel à plusieurs prestataires. L'essai est plutôt concluant, mais le turnover important de ces commerciaux gêne l'industriel. «Nous ne maîtrisions ni le recrutement, ni la fidélisation de ces collaborateurs. Si l'externalisation a permis de démarrer l'activité, elle ne correspond pas à l'esprit de l'entreprise», explique Michel Schenck, qui décide alors de recruter des vendeurs pour ces missions de merchandising. Cette option correspond mieux à la culture interne du groupe d'origine nordique, très axé sur la fidélisation de son personnel. Ainsi, Grundfos investit 7% de sa masse salariale en formation, soit infiniment plus que la majorité des entreprises. «L'externalisation commerciale ne permet pas de bien gérer les ressources humaines. Et chez nous, ce facteur est important puisque notre politique RH est tournée vers la satisfaction de nos collaborateurs», insiste le directeur général. Fort d'une centaine de vendeurs en France, Grundfos est ainsi fier d'afficher un turn-over de moins de 3% au sein de sa force de vente. Une prouesse quand on sait que le taux moyen avoisine 30% pour les populations commerciales. «Cette politique de ressources humaines renforce les liens avec nos clients, notamment avec nos plus anciens partenaires qui trouvent cohérence et continuité dans nos équipes, depuis plus de vingt ans», conclut Michel Schenck, qui, à 43 ans, affiche vingt-deux années de bons et loyaux services dans l'entreprise!

Grundfos en bref

Le Groupe Grundfos, fabricant de circulateurs (pompes], est représenté par 68 sociétés dans 47 pays, soit un effectif global de 13369 salariés. En France, Grundfos a réalisé un chiffre d'affaires de plus de 350 millions d'euros en 2007

Eric Extier, directeur EMEA (Europe, MoyenOrient, Afrique) de Plantronics

Eric Extier, directeur EMEA (Europe, MoyenOrient, Afrique) de Plantronics

POUR Cette formule offre une très grande flexibilité

L'externalisation commerciale fait partie intégrante de Plantronics. Le fabricant de casques et d'oreillettes Bluetooth a toujours confié la commercialisation de ses produits à des pros de la vente. «Nous sommes fabricants de casques et non vendeurs, confirme Eric Extier, directeur EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique) de Plantronics. C'est pourquoi nous confions à un tiers le soin de vendre notre gamme et d'organiser des campagnes marketing.» Dès 1999, date de l'arrivée d'Eric Extier à la direction générale, Plantronics fait donc appel à des forces de ventes externes. La société Daytona se charge, depuis trois ans, de fournir ces troupes composées de trois vendeurs terrain prospectant les entreprises, de deux personnes travaillant en amont sur la base de données du fabricant pour la détection des leads, et de deux merchandisers assurant les visites des points de vente grand public. La raison de ce choix en faveur de l'externalisation totale de sa force de vente? «La flexibilité maximale qu'elle offre et qui nous permet de conserver des ressources internes les plus légères possibles, assure Eric Extier. Si, demain, notre marché s'écroulait, nous disposerions ainsi d'une marge de manoeuvre qui nous permettrait d'éviter un plan de licenciement massif.» Mais le manager reconnaît quand même quelques inconvénients à cette formule, comme l'absence de management direct sur ces vendeurs. En effet, l'équipe commerciale de Daytona ne rend pas directement compte au fabricant.

Plantronics en bref

Le fabricant de casques sans fil et de micro-casques compte 4000 employés dans le monde et une dizaine en France. L'entreprise, présente dans plus de 18 pays, a réalisé un chiffre d'affaires de 800 millions de dollars en 2007.