Pour vendre aux seniors, revoyez vos classiques

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Une étude européenne dresse le portrait des consommateurs de plus de 55 ans. Pour les toucher, il faut les considérer comme des experts du marketing et de la vente.

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@ FOTOLIA/GAJATZ/LD

Les vieux ne sont plus ce qu'ils étaient! Une enquête menée par la société d'études TGI Europa vient confirmer que pour bien vendre à cette génération de baby-boomers vieillissante, il convient de revoir les schémas marketing et commerciaux appliqués depuis des années au «troisième âge».

Menée sur un échantillon de plus de 20 000 hommes et fem mes de 55 ans et plus, en Grande-Bretagne, Allemagne, Espagne et France, cette étude montre que les seniors européens se divisent en deux catégories. D'un côté les «modernes» qui représentent 39% de la population et qui se répartissent en «turbo jet hédonistes», en «aventuriers cosmopolitains» ou sont des «global provinciaux». Et de l'autre, les «traditionnels», qui sont encore majoritaires (61%) et se divisent eux aussi en trois catégories: «les conventionnels», les «traditionnels sédentaires» et les «nostalgiques prévoyants».

Deuxième enseignement: les traditionnels seront bientôt minoritaires! Et cela relativement vite. Ainsi Martine Rebours, directrice générale de TGI Europa, estime que d'ici à 2010, cette inversion de tendance sera effective. Et pour parler à à cette population méconnue de seniors «modernes», Martine Rebours conseille de les considérer comme «des experts qui connaissent les techniques de vente et de marketing qu'ils éprouvent depuis des années.»

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