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Protégez-vous des «espions» sur les salons professionnels

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Sur un salon, une entreprise recherche de la visibilité et des clients. Mais aussi de l'information sur son marché et sur ses concurrents... Aussi la vigilance est-elle de mise, car votre stand constitue une cible privilégiée.

@ MATTEO GROPO / FOTOLIA / LD

Etre présent sur un salon professionnel constitue une formidable opportunité de rencontrer des prospects et soigner les relations avec les clients que vous invitez sur votre stand. Mais un tel événement met également en danger votre société. Car durant les quelques jours que va durer le salon, n'importe qui pourra avoir accès à des informations parfois stratégiques sur vos activités. Alors qu'il faut bien souvent montrer patte blanche pour pénétrer dans les locaux d'une société, sur un salon, les portes sont grandes ouvertes. Vos concurrents en sont parfois bien conscients! Pourtant, il est assez simple, avec un peu de bon sens, de veiller à ne pas laisser partir à la concurrence des informations sur vos produits, votre argumentaire ou votre organisation commerciale.

La première chose à faire est de sensibiliser, en interne, du danger potentiel que représente votre présence à un salon, toutes les personnes qui vont, à un moment ou à un autre passer sur votre stand. Généralement, les collaborateurs d'une entreprise, quel que soit le service auquel ils appartiennent, n'ont pas conscience qu'ils détiennent à leur niveau des informations sensibles qu'il faudrait éviter de laisser filtrer à l'extérieur. Organisez donc une réunion avec l'ensemble des personnes qui seront amenées à aller sur le salon pour bien préciser à chacun ce qu'il est possible de dire ou non aux prospects, qui peuvent être tout simplement des concurrents. Les commerciaux, mais aussi les collaborateurs du marketing, de la communication ou des ingénieurs du service R & D, par exemple, doivent bien avoir en tête que sur un salon, on ne peut pas tout dire, tout montrer et qu'il faut savoir garder une certaine réserve... Cette réunion vous permettra aussi de valoriser le capital de l'entreprise auprès des différentes équipes. Votre société a une valeur qu'il faut savoir protéger!

Sachez que le danger peut surgir à tout instant. Un vendeur junior, ou un collaborateur mal briefé, laissé seul pendant le déjeuner, par exemple, est une cible parfaite. Alors qu'il s'ennuie, il aura plus à coeur de discuter avec une personne de passage et de livrer des informations qu'il pense non stratégiques. il est parfois moins risqué de fermer le stand plutôt que de laisser seul un collaborateur qui peut mal répondre à la demande d'un client ou en dire trop à un concurrent.

Etre en veille durant le salon est une chose. Mais le danger ne s'arrête pas une fois franchies les portes du hall d'exposition. Vous devez aussi sensibiliser vos équipes au fait que dans les transports en commun, pour se rendre au salon, des oreilles indiscrètes peuvent traîner. il n'est pas rare de voir des commerciaux se relâcher dans le bus qui les ramène à leur hôtel et se laisser aller à faire leur débriefing en public. il en va de même lors de déjeuners clients ou de réceptions sur votre stand. Vos commerciaux risquent alors de présenter leurs clients ou prospects à un interlocuteur opportunément présent sur le stand à ce moment-là et qui va se révéler être un concurrent très heureux de cette mise en relation!

Vous devez également mettre en garde vos commerciaux contre les faux débauchages par des concurrents. Une personne de passage sur votre stand peut faire miroiter une offre d'emploi alléchante à l'un de vos commerciaux afin de lui soutirer des informations précieuses si ce dernier a le désir de se faire bien voir par ce futur employeur potentiel. Les scénarios du faux journaliste, de l'étudiant en thèse ou du faux client sont réels. Le fait de demander une carte de visite permet d'éliminer en partie les risques. Le plus souvent ces personnes vous diront qu'elles n'ont plus de cartes... N'hésitez pas à abréger la conversation. D'autant que certains concurrents n'hésitent pas à envoyer des personnes pour occuper vos commerciaux sur votre stand en leur posant de nombreuses questions. Pendant ce temps, les vrais clients, lassés d'attendre, vont sur le stand de votre concurrent.

D'autre part, il ne faut pas négliger le risque du vol du portable de vos commerciaux lors du salon. Si ces outils informatiques contiennent des données clients ou l'argumentaire commercial, leur disparition peut être très dangereuse. Pour éviter une telle mésaventure, recommandez à vos commerciaux de ne pas venir sur le stand avec leur PC portable. Prévoyez un «ordinateur de salon». C'est-à-dire un PC vide de toutes informations cruciales, permettant aux commerciaux d'aller lire leurs mails ou de retrouver des informations non sensibles qu'ils peuvent communiquer sans problème aux prospects.

L'expert

Franck Tognini est directeur de l'association Vigilances, dont l'objectif est d'aider les entreprises à mieux gérer et protéger leurs informations. Il est co-auteur, avec Pierre Mongin, du Petit Manuel d'intelligence économique au quotidien (Dunod 2006).

A lire

Petit Manuel d'intelligence économique au quotidien, de Pierre Mongin et Franck Tognini, Dunod, 2006.

Pensez aussi à recueillir des informations

Se protéger des «espions» de toutes sortes est important. Mais, dès lors que vous maîtrisez les techniques pour déjouer les astuces de vos concurrents à la recherche d'informations sur votre stand, pourquoi ne pas, de votre côté, passer à l'offensive? Vos vendeurs peuvent tout à fait faire un tour sur le stand d'un concurrent en toute franchise. C'est parfois le meilleur moyen de recueillir des informations. Si environ la moitié des managers commerciaux estiment que les salons leur permettent de glaner des informations, seulement une faible partie d'entre eux savent quel type de données ils souhaitent recueillir. il est donc nécessaire d'établir une véritable liste en se posant la question: «Qu'ai-je besoin de savoir?» il convient également de sensibiliser vos troupes aux informations prioritaires qu'ils doivent glaner dans les couloirs du salon et sur les stands de vos concurrents. Vous pouvez aussi leur demander, ainsi qu'à toute personne de l'entreprise qui s'est rendue sur le salon, de constituer un «rapport d'étonnement». Les commerciaux présents y découvriront de nouveaux prestataires et concurrents, de nouvelles manières de faire, de nouveaux produits, etc. Autant de données qu'ils n'étaient pas venus spécialement chercher. Les débriefer vous permettra de tout mettre à plat et de faire le tri dans cette masse d'informations terrain recueillies en déambulant dans le salon.

Il est important de définir les rôles de chacun. Qui sera chargé de tenir le stand? Qui sera délégué à la recherche éventuelle d'informations sur ceux de vos concurrents? Attention, il ne s'agit pas de transformer vos commerciaux en faux clients, car ceux-ci peuvent être reconnus et démasqués. Au final, cela risque de nuire à la réputation de sa société. Mais la solution retenue sera peut-être d'envoyer un stagiaire, ou, mieux encore, un technicien ou des collaborateurs retraités qui accepteraient de jouer le jeu, le temps d'une après-midi. en effet, si un commercial expérimenté est d'autant plus méfiant s'il sent que son interlocuteur parle le même discours que lui, avec un technicien, dont les propos seront forcément différents, le commercial sera plus confiant et livrera plus d'informations. Méfiance donc...