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Que faire pour combattre la fuite des talents commerciaux?

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Edouard-Nicolas Dubar, directeur associé du cabinet de recrutement de managers Transearch International, a souhaité s'exprimer sur le turnover des cadres commerciaux, qu'il juge important. Si, vous aussi, vous souhaitez vous exprimer dans cette rubrique, envoyez vos textes à actionco@editialis.fr.

On observe aujourd'hui que la durée moyenne dans une entreprise pour un directeur commercial ne dépasse pas trois ans. La première raison de cette forte mobilité professionnelle réside sans doute dans le retournement du marché depuis deux ans, qui est redevenu favorable aux commerciaux. Ceux-ci trouvent désormais des perspectives de progression rapides et des gains de rémunération en changeant de poste. Mais, plus structurellement, ce phénomène s'explique aussi par un état d'esprit. En effet, depuis quelques années, la fidélité à une entreprise n'est plus une valeur à la mode.

Bien au contraire, cela fait craindre au cadre de perdre en employabilité. Qu'il ait de bons ou de mauvais résultats importe peu. Pour le manager, la mobilité est perçue comme un facteur de progression en termes de responsabilité et de salaire, et comme un gage de dynamisme, d'ouverture et d'adaptabilité. Même si vous êtes dans une excellente entreprise, mettre votre CV sur différents job boards est désormais considéré comme une «bonne hygiène professionnelle». Pourtant, les sociétés qui souhaitent réellement fidéliser leurs managers commerciaux ont des cartes à jouer. D'abord en revoyant les process de recrutement, qui n'ont pas assez évolué pour coller aux réalités du marché. En outre, beaucoup d'entreprises recrutent de la même manière un jeune diplômé et un cadre confirmé.

Ainsi, certaines continuent à mener des recherches par annonces pour des postes de directeurs commerciaux, alors que sur un marché tendu, l'approche directe est la solution qualitative. Enfin, les consultants doivent démontrer une réelle valeur ajoutée dans l'amélioration globale des processus de fidélisation, de la connaissance du marché et dans l'accompagnement des opérationnels. Car le turnover des commerciaux n'est pas une fatalité.