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Quel est votre profil de manager ?

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Nourricier, coach, expert ou conquistador : à chaque univers de la vente correspond un profil de manager. Saurez-vous reconnaître le vôtre ?

1 - Le manager “nourricier”

Il encadrera de préférence des collaborateurs qui doivent, pour conclure une vente, installer et miser sur un relationnel très fort avec leurs clients. Ses signes distinctifs : c’est un homme de proximité très empathique. Il fonctionne à l’affectif et instaure d’emblée une relation chaleureuse avec ses collaborateurs. Il dispose d’une très bonne qualité d’écoute et aime qu’on l’apprécie. « Il est sans conteste beaucoup plus à son aise dans une relation individuelle en face-à-face qu’en réunion, souligne Gérard Baillard, président de Mercuri International France, société de formation. Après un déjeuner avec lui, on se sent regonflé et motivé. » En revanche, il n’apporte pas une grande valeur ajoutée sur le plan technique. C’est souvent un autodidacte et, illustre Gérard Baillard, « s’il lui arrive d’aboyer, il mord rarement ». Il est finalement assez paternaliste. Ses limites : dans l’univers professionnel, il accorde une place très importante à l’homme. Son empathie naturelle en fait un manager finalement peu exigeant vis-à-vis de ses collaborateurs et il peut être laxiste dans certain cas. « Il a du mal à recadrer, note Gérard Baillard. Il n’aime pas appuyer là où ça fait mal. » D’où le risque de déboucher sur un manque de rendement commercial. Conseil d’expert : selon Gérard Baillard, « il doit faire preuve de plus d’objectivité dans ses analyses et privilégier le rationnel en se basant, notamment, sur des données chiffrées ».

2 - Le manager “coach”

Sa compétence prend toute sa valeur dans un univers de vente complexe, lorsque le conseil est la clef de voûte de la vente et que le business se conclut sur le long terme. Ses signes distinctifs : c’est un manager avec un grand M ! « Un expert qui possède, en plus, une dimension humaine, résume Gérard Baillard. C’est le plus complet de tous et, d’ailleurs, il peut parfaitement encadrer des managers de tempéraments très différents. » Il sait où il veut aller et comment y aller. Mais pour lui, la solution doit toujours venir de ses collaborateurs. C’est un guide qui fait grandir les autres et les fait avancer… dans son sens. « On l’admire pour sa capacité à faire vivre une organisation et à redistribuer les cartes », note Gérard Baillard. Il est très crédible et possède un grand pouvoir de conviction. Il est également créatif, à l’écoute de ses collaborateurs. Cérébral, il sait analyser les situations avec acuité. Ses limites : il n’a qu’une vision globale du business et, à aucun moment, ne se concentre sur l’individu. Il peut négliger les rapports humains dans son équipe. Conseil d’expert : « On peut lui conseiller de descendre de temps en temps de son piédestal, affirme Gérard Baillard. Avoir une vision panoramique, c’est bien, mais il ne faut pas oublier pour autant l’individu. Et puis, attention à ne pas systématiquement donner son avis, surtout lorsqu’il n’est pas demandé… »

3 - Le manager“expert”

Il s’exprime pleinement dans un univers où le commercial a une forte valeur ajoutée dans l’acte de vente. Pour lui, gagner une affaire est un leitmotiv quotidien. Ses signes distinctifs : « C’est celui qui sait ! », tranche Gérard Baillard (Mercuri International). Bardé de diplômes, il possède une très grande compétence technique dans son domaine. Il est capable d’aider ses collaborateurs et de leur apporter toutes les solutions techniques. « Ses conseils sont analytiques. Et comme il possède une grande expérience, il connaît toutes les astuces pour éviter les pièges », observe Gérard Baillard. Doué d’une grande capacité de raisonnement, il concentre son attention et ses relations aux autres au-tour du business et se focalise sur les projets d’affaires. « Il dispose d’une forte capacité d’ana-lyse, ainsi que d’un sens aigu de la stratégie et de l’anticipation, affirme Jean-Pierre Mourot, professeur de management des équipes commerciales à l’Esidec de Metz. Il est plus présent en amont de la vente que lors de la vente elle-même. » Il organise de vraies réunions d’affaires et de travail.C’est un véritable soutien pour ses coéquipiers et il assume pleinement ses responsabilités. « Si ses commerciaux ne viennent pas vers lui, explique Gérard Baillard, il leur laisse une très grande autonomie de moyens, à condition tout de même que les résultats soient au rendez-vous. Business oblige ! En revanche, lorsqu’il est sollicité, il donne LA solution. »Ce visionnaire un tantinet technocrate a besoin de s’appuyer sur des contrôles et sur un reporting précis. Chaque matin, il a le nez plongé dans les chiffres. Brillant, il sait parfaitement répondre aux attentes d’un commercial junior motivé. Ses limites : il est froid et distant dans ses relations avec ses collaborateurs. « Il apporte un savoir comme le ferait un professeur », affirme Gérard Baillard. C’est un puits de science un peu théorique. Conseil d’expert : « Il ne doit pas oublier qu’il y a un homme derrière chaque collaborateur, conseille le président de Mercuri International. Il doit faire des efforts pour assouplir ses relations aux autres. »

4 - Le manager “conquistador”

Il est à sa place dans les entreprises dont la force de vente s’apparente à une armée de “hard-sellers”. Un univers, néanmoins, qui a tendance à se faire de plus en plus rare de nos jours… Ses signes distinctifs : C’est un peu la “star” des managers. « C’est Pasqua chez Ricard, Poelvoorde dans Les Portes de la gloire ”, illustre avec humour Gérard Baillard (Mercuri International France). « Il raisonne sur le court terme, sanctionne la réussite comme l’échec », ajoute Jean-Pierre Mourot. Il est bourré de charme et d’éner-gie. Il sait, mieux que quiconque, galvaniser ses troupes et les emmener au feu avec lui, grâce à son charisme, notamment. « C’est un beau parleur et ses commerciaux veulent tous lui ressembler, observe Gérard Baillard. À l’inverse du manager “nourricier”, il joue davantage sur le collectif que sur l’individuel. En soirée, par exemple, il est difficile de lui parler en tête à tête. Et si l’on y parvient, il y a de fortes chances pour que son attention soit détournée de vous avant même que vous ayez fini de lui parler. » Il ne s’attache pas aux individus. Au quotidien, il entraîne ses collaborateurs. Mais il est capable de faire une belle démonstration, sans se soucier de leur capacité à la reproduire. « On trouve ce type de manager dans les “entreprises-écoles”, ces sociétés qui ont une forte image d’employeur formateur », note Jean-Pierre Mourot. « Autour de lui, il y a une sélection naturelle qui s’opère et il n’est pas rare que le turn-over soit très élevé », ajoute Gérard Baillard. Pour s’accorder avec lui, il faut être à son image : un champion de la vente. Ses limites : le plus souvent autodidacte, il possède une capacité d’analyse qui a cependant ses limites. S’il vaut de l’or dans certains univers commerciaux, il ne peut pas évoluer n’importe où. Conseil d’expert : « Il doit davantage s’ouvrir à l’individu et mieux prendre en compte les attentes et besoins d’autrui, estime Gérard Bail-lard. De même, il doit se montrer un peu plus objectif dans ses analyses. »

Mot clés : Gérard baillard | Vente

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Par Anne-Françoise Rabaud