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Quel objet publicitaire offrir à vos clients ?

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Vous organisez une campagne de marketing direct ou un salon ? Vous voulez booster vos ventes ou le taux de retour d’un mailing ? Choisissez l’objet publicitaire qui fera mouche.

1-Lors d’un rendez-vous client : offrez un objet qui marque le coup

À l’occasion des fêtes de fin d’année, d’un rendez-vous commercial ou d’une visite informelle, le vendeur peut espérer retenir l’attention de son interlocuteur en lui réservant la surprise d’un petit objet publicitaire. Un cadeau qui ne sera donné, dans le cas d’un rendez-vous commercial, qu’à la fin de la rencontre. En revanche, pour une visite plus informelle, on peut tout à fait l’offrir dès le début de l’entrevue. Dans tous les cas, l’objectif est de faire perdurer la marque dans l’esprit du client ou du prospect au-delà de la visite. « L’objet qui sera offert doit trôner le plus longtemps possible sur le bureau de votre client. Dès lors, le calendrier ou le crayon sont des incontournables », indique Annick Soto, directrice commerciale B to B des objets publicitaires et cadeaux d’affaires de Stypen, fabricant d’instruments d’écriture. Encore faut-il séduire ce client pour qu’il adopte votre objet. « Si vous optez pour un objet publicitaire classique (calculatrice, crayon, bloc-notes, etc.), il faut en revanche jouer sur l’originalité des couleurs et de la forme pour vous distinguer de la concurrence », insiste Annick Soto.

2-Pour vos actions de marketing direct : sortez du lot

Dans le cadre d’opérations de marketing direct – et pourquoi pas de teasing –, l’objet publicitaire a un vrai rôle à jouer : « Les remontées d’un mailing avec un objet publicitaire n’ont rien à voir avec celles d’un mailing simple », assure Anne Ferré, directrice générale d’Exocom, créateur d’objets publicitaires et promotionnels. En effet, le simple fait d’adresser autre chose que du papier attire l’attention du destinataire. « C’est un outil de communication utilisé principalement à l’occasion de campagnes de prospection et, plus précisément, dans l’univers du B to B », ajoute cette spécialiste. Cela ne signifie pas pour autant qu’il doit être totalement occulté en B to C. Les entreprises de presse, entre autres, y ont régulièrement recours pour séduire de nouveaux abonnés.Bien entendu, l’objet doit être sélectionné pour son lien évident avec le thème de la campagne, mais aussi pour sa facilité d’envoi. « Il faut que l’objet soit plat, solide et le plus léger possible, explique Anne Ferré. Ce dernier critère est très important. En effet, à 10 grammes près, on peut faire exploser son budget en frais postaux. » Ne négligez pas non plus l’enveloppe de votre mailing. Outre son rôle de protection, elle doit attirer elle aussi l’attention du destinataire.

3-Pour distribuer vos primes “in pack” : adaptez le cadeau à votre cible

En B to C, on parle de prime in pack, ou prime à l’achat, lorsqu’un objet publicitaire est distribué gratuitement avec un produit de grande consommation. « Il existe deux formules de prime à l’achat, explique Claire Martichoux, directrice générale de l’agence de communication commerciale Piment. Quand l’objet est accroché physiquement au produit et donc distribué au moment de l’achat, on parle alors de prime directe. La prime est dite différée s’il faut que le client téléphone ou écrive au fabricant en joignant la preuve d’achat pour l’obtenir. » Selon Claire Martichoux, la prime directe est plus efficace : « Dans le cas d’une prime différée, les remontées sont souvent inférieures à 10 %. » Certains marchés en sont plus friands que d’autres. C’est le cas lorsqu’on cible des enfants, notamment dans l’agro-alimentaire. Les grandes marques de petits déjeuners et de biscuits l’ont parfaitement compris. « Ces primes fonctionnent aussi lorsqu’on cible des adultes, surtout quand l’image de la marque est très forte, souligne la directrice de Piment. Un article estampillé Coca-Cola ou Pastis fait toujours plaisir. » Les huiliers ont également l’habitude de ces primes : bec verseur, sachet d’aromates joint à une l’huile d’olive parfumée, etc. Sur ce marché, les spécialistes distinguent les cadeaux utiles des cadeaux dits affectifs : « Les cadeaux utiles – le verre à orangeade par exemple –, pourtant vus et revus, marchent toujours, tranche Claire Martichoux. Les enfants ont une petite préférence pour des cadeaux plus affectifs. » La prime, on le voit, est multiforme. « Cette technique est très efficace, assure l’experte, mais elle est aussi onéreuse pour l’annonceur. » Car, au-delà du coût de l’objet, les contraintes liées à l’intendance sont importantes. Il faut en particulier s’assurer, dans le cas d’une prime directe, que celle-ci ne peut être volée en magasin.

4-Lors d’un événement : différenciez-vous

Le choix de l’objet est très libre, dès lors qu’il s’agit de le donner de la main à la main à des clients ou prospects, dans les allées d’un salon, pour l’anniversaire de votre entreprise ou à l’occasion du lancement d’un produit… Vous pouvez très bien sortir des sentiers battus. Le produit doit, pour autant être en phase avec l’univers de l’entreprise ou la nature de l’événement. S’agit-il d’un salon généraliste grand public ou réservé aux professionnels ? Le produit lancé est-il connoté nouvelles technologies ou sa particularité réside-t-elle dans son respect de l’environnement ? C’est à partir de ces éléments que votre choix se portera sur un verre, une minicalculatrice high-tech ou un bloc-notes en papier recyclé. « Au Salon du livre, par exemple, il serait mal venu d’offrir une casquette ! », conclut Annick Soto, directrice commerciale B to B, objets publicitaires et cadeaux d’affaires, du fabricant d’instruments d’écriture Stypen qui, à l’inverse, propose régulièrement ses stylos pour ce type d’événement. Bien entendu, la personnalisation de l’objet que vous aurez choisie est importante. Surtout si vous le distribuez lors d’un événement privé, et plus encore si vous le destinez aux visiteurs d’un salon sur lequel vous allez être en concurrence ouverte avec les stands voisins ! « Dans ce cas, vous devez encore plus vous différencier, insiste Annick Soto. Les entreprises sont trop souvent conventionnelles. Or, il ne faut pas hésiter à oser les couleurs et les formes inhabituelles. » Bien entendu, vous allez offrir ce petit cadeau en mains propres. Profitez-en donc pour marquer les esprits et mettre en valeur ce moment. La version classique consiste à engager pour l’occasion une hôtesse qui va les distribuer. On peut imaginer plus original, comme confier la distribution à des professionnels du spectacle.