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Quelles missions confier à votre stagiaire?

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Accueillir un étudiant en commerce au sein de votre entreprise pour un stage longue durée, soit. Encore faut-il savoir quelles missions lui confier, afin que sa collaboration soit la plus réussie possible, tant pour lui que pour vous. Voici quelques conseils pratiques.

@ FOTOLIA / ARROW

Définissez vos besoins

Vous souhaitez optimiser le lancement d'un nouveau produit? Défricher une nouvelle cible? Ouvrir un marché à l'export? Autant de missions qui peuvent être tout ou partie confiées à un étudiant en commerce. A condition de bien baliser sa mission et de l'encadrer. Pour cela, avant son arrivée, établissez une véritable feuille de route décrivant les tâches et les objectifs qui vont lui être confiés. Toutefois, gardez à l'esprit que le stagiaire n'a pas l'expérience d 'un collaborateur classique et que vos exigences doivent être adaptées en conséquence. Commencez par mettre à plat les besoins de votre service, afin de les connecter avec ce que vous attendez de votre stagiaire. Par exemple, si vous souhaitez dynamiser l'animation de votre réseau de revendeurs, demandez à votre recrue de réfléchir à la mise en place de nouveaux outils de suivi. Ainsi, sa mission consistera à dresser l'état des lieux du réseau, en précisant les besoins de vos partenaires, jusqu'à préconiser plusieurs outils et solutions d'animation. Si votre entreprise prévoit de lancer un nouveau produit, impliquez l'étudiant dans une analyse concurrentielle du marché, qui sera utile à votre stratégie. Idéalement, la mission doit correspondre au cursus de l'étudiant et illustrer par la pratique ce qu'il a abordé en cours. Par ailleurs, notez que plus les missions proposées sont proches des affinités du stagiaire, plus ce dernier sera motivé. Vous avez besoin de renfort en province, or, il se trouve que votre stagiaire vient précisément de cette région? Il appréciera que son stage lui permette de retrouver ses proches.

Prévoyez des objectifs

Tout au long du stage, prévoyez des étapes à atteindre. Des objectifs qui peuvent être aussi bien quantitatifs que qualitatifs, afin que les missions du stagiaire suivent une évolution cohérente. Par exemple, définissez qu'au bout du premier mois, votre stagiaire maîtrise tel outil informatique interne, ou encore qu'il achève telle étude. Concernant les objectifs quantitatifs, ils concerneront par exemple le nombre de revendeurs visités au bout de telle période ou encore les leads collectés. Il est tout à fait possible d'aller jusqu'à fixer des objectifs de vente à votre stagiaire et, s'ils sont atteints, de le récompenser financièrement par un bonus. L'étudiant verra dans ce geste une reconnaissance, ce qui l'impliquera davantage. De façon générale, le niveau de difficulté des missions va croissant. Au démarrage de la collaboration, confiez-lui de préférence des tâches simples qui permettent de découvrir l'entreprise et son milieu. Par exemple: la mise à jour d'une base de données clients ou prospects, l'analyse de certaines briques du CRM (historique de clientèle, performances par zone géographique, retombées d'une campagne de marketing direct...). Cette phase de découverte doit avoir un lien direct avec la suite des événements, afin d'être utile et motivante pour l'étudiant. Ainsi, si votre stagiaire se destine à vendre, il est primordial qu'il connaisse le fichier client. Ou encore, qu'il ait travaillé en amont sur l'argumentaire, afin d'être en mesure de le défendre le jour venu.

Accordez-lui progressivement plus d'autonomie

Faites sentir au stagiaire que ses responsabilités quotidiennes revêtent une importance stratégique et poursuivent un but utile. Par exemple en lui donnant pour mission de sortir des indicateurs utiles à la politique commerciale, à partir de données contenues dans le CRM: taux de pénétration sur telle cible, parts de marché, rentabilité de tel client etc. Ces éléments peuvent alimenter une vaste étude de marché, véritable finalité de ses efforts. Petit à petit, n'hésitez pas à octroyer davantage d'autonomie à votre recrue. Il est toujours utile d'emmener le stagiaire en clientèle en début de stage, afin qu'il se familiarise avec votre cible et vos techniques de vente (en variant les commerciaux et les secteurs). Progressivement, vous pourrez lui laisser prendre la parole face au client, dans un domaine sur lequel il a travaillé: un nouveau service qu'il a contribué à lancer, une publicité sur le lieu de vente qu'il a élaborée et qui va s'avérer particulièrement utile à votre distributeur, etc.. Par ailleurs, il est important de faire des points réguliers avec l'étudiant afin de s'assurer que les missions confiées sont toujours intéressantes pour lui et correspondent bien à son contrat. Ce qui vous permettra aussi de valoriser ses résultats.

Benoît Anger

@ VINCENT RUSTUEL ANGELSSEA.COM

Benoît Anger

L'expert

Benoît Anger est directeur marketing et relations aux entreprises de l'EM Normandie, école de commerce et de management.

Anticipez un futur recrutement

Outre ces différentes missions qui contribuent à soulager immédiatement votre travail et celui de vos collaborateurs, la finalité d'un stage peut être aussi le recrutement de l'étudiant à terme. Vous devrez alors identifier clairement les techniques et les compétences que vous souhaitez lui transmettre. Si, par exemple, vous possédez des méthodes de vente particulières, qui ont fait votre réputation, envoyez votre étudiant faire un séjour dans votre école de vente interne. Si par ailleurs, vous avez des techniques de production spécifiques, le futur collaborateur devra, pendant son stage, endosser la blouse et travailler en atelier ou en usine, afin de se familiariser avec les pratiques internes.

Au final, les missions confiées au stagiaire doivent poursuivre un but cohérent et surtout, apporter un réel bénéfice, tant à l'entreprise accueillante qu'à l'étudiant.