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Question/réponses : variable pour ou contre

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Pour fidéliser leurs forces de vente, certaines entreprises donnent du poids à la partie fixe de la rémunération. Néanmoins, le variable demeure un levier important en terme de motivation. Alors, le variable a-t-il encore une raison d’être ?

« Un très bon commercial ne parle jamais seulement de fixe au cours d’un entretien d’embauche. » Jérôme Ruiz est responsable des ventes indirectes de la zone Benelux et Europe du Sud chez Legato Systems. Je ne crois pas qu’il y ait un bon et un mauvais modèle de rémunération. Je pense qu’à chaque société correspond un type de rémunération, déterminé en fonction de son business modèle et de la mission qu’elle fixe à ses commerciaux. Si l’entreprise leur demande de faire du conseil, ne s’arrête pas au chiffre d’affaires qu’ils dégagent mais attend plutôt d’eux qu’ils “évangélisent”, dans ce cas, il n’est pas aberrant qu’ils soient rémunérés au fixe. Mais si, au contraire, elle demande à ses forces de vente de faire du chiffre et de dégager de la marge, cela passe obligatoirement par une partie variable. Chez Legato Systems, le variable représente environ 50 % de la rémunération globale des commerciaux. Je sais que si, aujourd’hui, je leur proposais une rémunération 100 % fixe, cela ne les intéresserait pas, même s’ils y gagnaient en terme de sécurité de revenu. Le variable a l’avantage d’offrir des perspectives annuelles. Et puis, pour l’entreprise qui évolue dans un contexte de forte concurrence, c’est un levier très intéressant. D’ailleurs, chez Legato Systems, je pense que nous allons, à l’avenir, augmenter la partie variable de la rémunération des commerciaux, pour la faire passer à environ 70 %. Dans tous les cas, je ne crois pas que l’on puisse mieux attirer, motiver, satisfaire et, au final, fidéliser les bons commerciaux avec une rémunération uniquement constituée d’un fixe. Au contraire, les très bons visent des perspectives de gains importantes. » Le contexte ; Legato Systems évolue sur le marché des logiciels de gestion de stockage pour entreprise. La force de vente de la société est constituée d’une dizaine de commerciaux répartis sur deux réseaux, direct et indirect. « Il est aujourd’hui important que nos collaborateurs puissent compter sur une trésorerie assez régulière. » Jean-François Robert est directeur délégué auprès du directeur du réseau de La Mondiale. Rémunérer nos commerciaux “conseillers” sur la base d’un seul fixe ? Non, je ne pense vraiment pas que l’on puisse l’imaginer, compte tenu de notre métier, de notre mode de fonctionnement ainsi que de la culture de nos conseillers et de la compagnie. Le variable favorise la recherche de la performance maximale et du niveau de rémunération optimal. En cela, je pense que le variable a une réelle raison d’être dans la rémunération des commerciaux. Néanmoins, nous tendons vers une sécurisation de leurs revenus. Avant, nos conseillers étaient quasi exclusivement rémunérés à la commission. Aujourd’hui, la partie variable représente 80 % de la rémunération globale. Dans ce souci de linéarisation de leur rémunération, nous avons mis en place un système de transition pour nos conseillers débutants : les deux premières années, la répartition variable/fixe est inversée, le fixe représentant environ 80 % de leur revenu. Puis, le variable prend le pas sur le fixe, permettant aux commerciaux de voir leur rémunération évoluer sans limite. » Le contexte ; La Mondiale s’appuie sur un réseau d’environ 1 000 commerciaux salariés appelés “conseillers“. Le réseau est organisé en délégations régionales. « Dans la fonction commerciale, il faut un levier pour récompenser l’action supplémentaire. C’est indispensable ! » Guy Faure est directeur de Hemma diffusion du groupe Havas. Le travers du variable et de la multiplication des objectifs réside dans le fait que le commercial est tenté de faire “son marché”, de se concentrer seulement sur quelques objectifs. Cela dit, le variable est un levier permettant de maintenir la motivation du commercial, de différencier les mauvais des bons. Nos quinze commerciaux sont attachés à la partie variable de leur rémunération, aucun ne souhaite une rémunération fixe. La partie variable doit, bien entendu, être clairement définie et mesurée. Chez Hemma, nous avons longtemps eu un système de rémunération 100 % à la commission. Depuis deux ans et demi, nous l’avons fait évoluer. Aujourd’hui, notre force de vente touche un fixe brut mensuel de 10 000 francs, auquel s’ajoute une partie variable de 5 000 à 10 000 francs ainsi que deux primes annuelles de 30 000 francs, dépendant d’objectifs qualitatifs et quantitatifs. Le variable représente 50 à 60 % de la rémunération totale. Demain, nous envisageons de faire baisser cette partie, mais en aucun cas de la supprimer. Le variable est le fondement même du métier de représentant, un métier qui est aux antipodes de celui de fonctionnaire. » Le contexte ; Hemma diffuse, essentiellement auprès de la grande distribution, les publications des éditions Hemma (livres pour enfants) ainsi que celles du Comptoir du livre, deux filiales du groupe Havas. La force de vente est constituée de quinze commerciaux qui ont le statut VRP.