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Recourir aux réseaux on line pour faire du business

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Fabuleux viviers de contacts, les réseaux professionnels sur Internet sont souvent insuffisamment exploités par les commerciaux. Pourtant, il est possible d'y trouver facilement des prospects, intéressés par l'expertise que vous dévoilez en ligne.

L'expert Olivier Fécherolle, directeur général France de Viadeo, plateforme de mise en relation professionnelle.

L'expert Olivier Fécherolle, directeur général France de Viadeo, plateforme de mise en relation professionnelle.

En prospection, le nerf de la guerre consiste à trouver le bon contact dans la société visée. Aujourd'hui, via les réseaux sociaux professionnels tels Viadeo, Linkedln ou Xing, vous disposez d'une masse d'informations à portée de main. Et d'autant de prospects qui ne demandent qu'à être contactés! Sur ces réseaux en ligne, sont inscrits des centaines de milliers de salariés qui détaillent leur fonction actuelle dans leur entreprise. Vos commerciaux disposent là d'un formidable outil pour reconstituer l'organigramme d'une société et trouver le bon contact qui leur ouvrira les portes.

Une fois inscrit, il vous suffit d'entrer le nom d'une entreprise dans le moteur de recherche d'un de ces sites de mise en relation pour accéder aux fiches des collaborateurs qui sont membres. Etant donné l'engouement des salariés pour ces sites (Viadeo compte 2,4 millions de membres en France, Linkedln 800 000, Xing, plus confidentiel, ne divulgue pas le nombre de membres par pays), vos commerciaux ont une grande chance de trouver des contacts intéressants. La démarche est alors simple: en cliquant sur les fiches d'identité, vos vendeurs accèdent à une véritable mine d'or. Elles présentent l'ensemble du parcours professionnel des contacts, détaillent leur fonction actuelle et le périmètre de leurs responsabilités et, bien souvent, leurs passions. Autant d'informations qui vous permettent de trouver des angles d'attaque, une fois face à votre interlocuteur. Ainsi, s'il s'agit d'un passionné de golf ou de voile, pourquoi ne pas y faire allusion pendant votre rencontre? Quant au parcours professionnel du prospect, il peut aussi vous aider à construire votre argumentaire de vente ou vérifier si vous ne travaillez pas déjà avec l'une des sociétés dans laquelle il a occupé des responsabilités par le passé. Si c'est le cas, voilà un autre sujet de conversation commun tout trouvé! La force de ces réseaux réside dans leur capacité à mettre les personnes en relation entre elles. Ainsi, sur chaque fiche que vous consultez, vous pourrez voir les autres contacts professionnels de la personne que vous ciblez. Vous multipliez ainsi vos chances de toucher un prospect recherché. A ce moment, deux options s'offrent à vous. Soit vous décidez de contacter le prospect en direct, soit vous passez par une de vos connaissances communes pour l'approcher. A noter, en s'acquittant d'un droit d'abonnement, les plateformes offrent des services de plus en plus étendus, comme, par exemple, un nombre de mises en contact par jour plus important.

Soignez votre profil sur les réseaux sociaux

Si vous utilisez les réseaux sociaux pour trouver des informations sur des prospects, sachez que ces derniers peuvent faire de même avec vous! D'où l'intérêt de soigner votre profil: vos prospects risquent de le consulter, notamment après la première prise de contact. Voilà pourquoi il est important de mettre votre photo sur votre fiche?[tous les membres de ces réseaux ne le font pas!] pour apporter du crédit à votre profil. S'il n'est pas nécessaire de retracer l'intégralité de votre parcours professionnel, à la manière d'un CV, la mention des principales fonctions que vous avez occupées permettra de valider votre expertise sur votre secteur d'activité. Vous devez considérer votre fiche personnelle sur un réseau social professionnel comme une carte de visite améliorée. Elle doit être suffisamment renseignée pour donner confiance à vos prospects et les pousser à entrer en contact avec vous. Ce travail réalisé, vous serez alors également visible des autres membres du réseau. De potentiels clients peuvent dès lors entrer en contact avec vous s'ils réalisent que vous pouvez répondre à leurs problèmes. Mais il serait dommage de ne compter que sur votre seul pouvoir d'attraction pour ainsi prospecter de manière passive! Pour maximiser vos chances d'être visible, il est important de faire partie de «hubs», ces groupes de personnes partageant les mêmes intérêts sur un secteur donné. Un commercial qui vend des logiciels de comptabilité aura, par exemple, intérêt à rejoindre un groupe «comptabilité» où seront inscrits des comptables. Il pourra alors suivre leurs discussions et échanges en ligne qui seront certainement très instructifs pour lui. A noter, la majeure partie de ces groupes organise aussi des rencontres «physiques» entre leurs membres. Souvent mises en place au niveau local, elles constituent une bonne occasion de rencontrer de visu ces prospects...

Se définir comme expert

Pour aller plus loin dans votre démarche, vous pouvez créer votre propre groupe de discussion. Dans ce cas, vous devenez l'animateur d'une communauté réunie autour de votre savoir-faire. Attention, toutefois, à ne pas inonder vos contacts de discours commerciaux. Il s'agit ici de leur apporter un vrai contenu à valeur ajoutée?[technique ou législatif, par exemple], susceptible d'intéresser votre cible. Le groupe de discussion que vous aurez ainsi créé vous permet d'apparaître comme un véritable expert. De quoi conforter un prospect dans son choix de s'adresser à vous plutôt qu'à une autre entreprise.

Par ailleurs, ces plateformes permettent souvent à leurs membres de poser des questions afin de solliciter l'aide de professionnels. Nul doute qu'en prenant le temps de répondre à ces interrogations, vous augmentez vos chances d'être contacté ultérieurement. Veillez donc à surveiller ce type de demandes et, au besoin, n'hésitez pas à faire travailler un technicien dessus. La qualité de votre réponse est essentielle pour apparaître aux yeux de tous comme un expert, car celle-ci peut être potentiellement lue par l'ensemble des personnes inscrites sur la plateforme. Enfin, sachez que pour utiliser avec efficacité ces réseaux, vous devez vous impliquer dans leur animation. Et donc les considérer comme un outil de travail. Les réseaux sociaux doivent faire partie de votre quotidien professionnel, car les effets d'une présence sur ces plateformes se ressentent sur le long terme. Plus vous répondez à des questions d'internautes et acceptez des sollicitations de contacts, plus vous transférez des demandes. .. et plus vous aurez des chances d'avoir de réelles retombées. Comme partout, il faut savoir donner avant de recevoir. Un réseau ne s'use que si on ne s'en sert pas!