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Recrutez des commerciaux spécialisés dans votre secteur d'activité

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Ils sont formés à la vente, au marketing et au management, mais ils ont également développé une connaissance technique dans un secteur: tourisme, agroalimentaire ou environnement. Ces jeunes commerciaux spécialisés, qui ont suivi des cursus spécifiques durant leur formation, sont très recherchés. Voici quelques pistes pour les trouver...

Tout manager commercial qui a eu l'occasion de recruter un vendeur débutant sait bien qu'il s'agit là d'un exercice difficile. Pas évident, en effet, déjuger et jauger un junior qui, par définition, n'a pas d'expérience dans votre secteur d'activité. «On ne peut évaluer un jeune vendeur sortant de l'école que sur son potentiel. On n'a aucune preuve matérielle quant à ses compétences réelles», confirme Pierre-Emmanuel Dupil, directeur exécutif de Michael Page. Pour faciliter la tâche des recruteurs, de plus en plus d'écoles proposent donc des cursus commerciaux ou marketing spécialisés dans un secteur d'activité. Ce qui vous donne au moins l'assurance que le junior aura quelques compétences sectorielles lui permettant, théoriquement, d'être productif plus rapidement. Des cursus que l'on trouve notamment dans le monde des nouvelles technologies, du tourisme, de la viticulture, de l'agroalimentaire ou encore de l'environnement. «La spécialisation sectorielle apporte un début d'expertise et de technicité, poursuit le représentant de Michael Page. Et la certitude que le jeune candidat est véritablement intéressé par votre secteur d'activité puisqu'il a délibérément choisi cette spécialité durant sa formation». Voici un tour d'horizon - non exhaustif - de ces programmes qui peuvent vous faciliter le recrutement, en vous permettant de cibler des candidats véritablement intéressés par votre activité. Nous précisons à chaque fois les principaux débouchés en termes de postes.

Sur ce sujet, vous trouverez sur www.actionco.fr:
- Bien recruter ses commerciaux grands comptes (AC n°266, septembre 2006)
ACTIONCO.fr
Le site des managers commerciaux

Les métiers de l'environnement

ESC La Rochelle

Master environnement et stratégie du développement durable

L'ESC La Rochelle propose ce master depuis 1999. Accessible en première année aux titulaires d'un niveau bac + 3, il se déroule sur deux ans. Les jeunes ont le choix entre deux spécialisations: stratégies du développement durable ou management de la qualité. A noter: cette seconde spécialisation est plus technique. Le programme s'articule autour de 600 heures de cours la première année et 400 heures la seconde, auxquelles s'ajoutent des journées en entreprises et six mois de stage. Une quarantaine de diplômés sortent chaque année, dont la moitié a suivi l'option stratégie du développement durable.

HEC

Mastère spécialisé en développement durable

Ouvert aux candidats titulaires d'un diplôme de grande école d'ingénieur ou d'un master professionnel, le mastère HEC spécialisé management du développement comprend huit mois de cours, quatre à six mois de stage ainsi que la rédaction et la soutenance d'une thèse professionnelle. Au programme de ce mastère: la grande distribution et les émissions de CO2, l'intégration du facteur carbone dans la stratégie de l'entreprise ou encore le commerce équitable à l'échelle de l'industrie, etc.

Les métiers du vin

Reims Management School

Spécialisation «wine marketing» ou «wine management» dans le cadre du programme Grande école ou d'un MBA international

Dès le printemps prochain, Reims Management School [RMS] proposera, dans le cadre de son programme Grande école qui se déroule sur trois ans, et du MBA international, deux nouvelles options: «wine marketing» et «wine management». «Le monde du vin, et celui du Champagne en particulier, répond à des règles économiques et commerciales spécifiques, explique Stephen Charters, responsable de la chaire management du Champagne à RMS. Ces deux cursus ont donc été conçus pour mieux répondre aux attentes des entreprises du secteur.»

L'option marketing du vin aborde des thèmes comme le comportement du consommateur. L'option management s'intéresse davantage au contexte mondial, économique, social et financier, du secteur du vin.

Bordeaux école de management

Mastère spécialisé en management vins et spiritueux

Bordeaux école de management prépare, en 13 mois, des cadres disposant d'une connaissance du management, de la vente, du marketing, et surtout d'une forte culture de l'environnement vitivinicole: la réglementation du vin, les filières vins et spiritueux, la qualité et les prix, le droit vitivinicole... Les cours s'échelonnent sur sept mois, complétés par une mission en entreprise de six à huit mois. Le mastère est accessible aux candidats de niveau bac + 4 ou + 5.

CFP Midi-Pyrénées

BTSA technico-commercial, boisson, vins et spiritueux

Accessible dès le bac, cette formation en deux ans est organisée en alternance: 40 semaines au centre de formation, le reste sur le terrain. Au programme: économie et techniques commerciales, mais aussi biochimie, viticulture ou maîtrise de la qualité.

L'école propose également une formation complémentaire de six mois en commerce international des vins.

Université du vin

Certificat de l'université du vin

En trois mois, l'université du vin de Suze La Rousse, dans la Drôme, dispense une formation permettant d'acquérir les connaissances techniques liées au monde du vin et les techniques de négociation. La formation de 400 heures est suivie d'un projet tutoré, dans le cadre d'une application en entreprise, de 100 heures. Au programme: les connaissances techniques des vins, l'économie du secteur ou encore le règlement et la législation.

IUT/IUP de Valence

Licence professionnelle commerciale, spécialité vitivinicole

L'université de Valence, dans la Drôme, accueille des titulaires d'un diplôme de premier cycle universitaire qu'elle prépare, en un an, à des fonctions commerciales dans le secteur vitivinicole. Plus de 30 % des cours dispensés dans le cadre de cette licence professionnelle commerciale le sont par des professionnels (oenologue, agronomes, etc.). A noter que la promotion comprend 25 étudiants au maximum.

Les métiers de l'agroalimentaire

Université de Montpellier I

Master 1, mention marketing, commerce spécialisé, ingénierie du commerce agroalimentaire

Cette formation d'un an est dispensée par apprentissage, [30 semaines en entreprise et 15 semaines de cours). Ce programme, accessible aux étudiants disposant du niveau licence, est destiné à préparer de jeunes cadres aux métiers de la vente et du marketing dans l'agroalimentaire.

IUT de Tours

DUT spécialisé agroalimentaire

Durant cette formation de deux ans, 15 % des cours concernent ce secteur. Au programme: biochimie, nutrition humaine, droit de l'alimentation, etc. «Et toutes les réalisations hors cours, comme les stages ou les voyages d'études, sont tournées vers l'agroalimentaire», complète Jacques Inizan, chef de département technique de commercialisation agroalimentaire à l'IUT de Tours.

CFA de l'IFRIA Aquitaine

Licence commerciale et vente option industries alimentaires

La licence professionnelle, par alternance [trois semaines en entreprise et deux semaines au centre), dispensée à Agen et Toulouse, se déroule sur un an et s'adresse à des titulaires d'un bac + 2. Au programme: les techniques de vente mais aussi la place du consommateur dans l'univers agroalimentaire.

Les métiers du tourisme

ESC Toulouse

Mastère en management du tourisme

Ce mastère est destiné à des étudiants déjà spécialisés en gestion, économie ou marketing, voulant intégrer des entreprises et structures touristiques. Aux cinq mois et demi de cours, s'ajoutent un stage de quatre mois minimum et une thèse professionnelle. Au programme: management, conception et production des offres, marketing, vente, promotion et communication.

Ecole supérieure Elytis (Brest)

Bac + 3 technico commercial tourisme

L'école de Brest accueille des étudiants titulaires d'un bac + 2 et les spécialise, en un an, aux métiers du tourisme (conception de voyages, fonction commerciale, conseil). La formation prévoit trois jours par semaine en entreprise, d'avril à octobre, et quatre mois à la fin du programme.

AFPA

Technicien commercial du tourisme, option vente

Ouverte aux titulaires d'un bac [ou équivalent), cette formation, qui dure sept mois, s'articule autour de deux modules: le premier, d'une durée de dix semaines dont deux en entreprise, enseigne l'élaboration d'une offre de produits touristiques; le second, de 17 semaines dont quatre en entreprise, porte sur les techniques de vente des produits touristiques.

ISPP

Groupe ESC Rouen

Ecole de commerce bac + 3, programme Bachelor section tourisme

L'ISPP forme des vendeurs spécialisés, notamment dans l'univers du tourisme. Disposant du niveau bac, ces jeunes suivent, pendant trois ans, des cours généraux (gestion, économie, négociation, CRM...). A cela, s'ajoutent des cours de spécialité [économie du tourisme, systèmes de réservation, histoire de l'art...). Au total, 390 heures de cours sur le tourisme sont dispensées. Les étudiants passent un mois en entreprise la première année, deux mois la seconde et trois mois la troisième. L'école propose une formule par apprentissage.