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Regards sur l'international

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La rédaction d'Action Commerciale a sélectionné pour vous quatre articles issus des sites web de nos confrères étrangers.

Etats-Unis : manager avec le charisme d'une huître, c'est possible !

Management. Vous n'avez pas l'étoffe d'un Jack Welch ou d'un Steve Jobs ? Qu'à cela ne tienne. Si vous suivez ces quelques conseils mis en avant par nos confrères de Business Week, vous pourrez marcher sur leurs traces. Selon des chercheurs d'Harvard et de l'Université de Caroline du Nord, les dirigeants introvertis peuvent s'en sortir, à la condition de raconter des histoires ! Plus vos messages se rapprochent, par leur structure, d'un récit, et mieux ils sont entendus. A l'oral ou à l'écrit, décrivez clairement un personnage principal, une situation initiale complexe, une fin heureuse et les actions pour y parvenir. Ajoutez à cela un vocabulaire négatif pour lancer histoire («Le contexte actuel est difficile, Les clients sont mécontents»), et positif pour décrire la fin heureuse («J'ai confiance en vos capacités»). Ce contraste lexical dynamisera vos équipes, même sans charisme.

Source : Business Week. Par Nick Tasler, 2 novembre 2010. www.businessweek.com

Royaume-Uni : mettez du rock'n'roll dans votre management

Gestion. Et pourquoi ne pas s'inspirer du travail d'un agent artistique pour diriger son équipe commerciale ? A l'occasion de la sortie de l'autobiographie de Keith Richards, le Financial Times fait le parallèle entre la façon dont furent encadrés les Stones et la possibilité de manager ses collaborateurs tout en développant l'esprit créatif. Trois éléments-clés selon l'auteur de l'article : développer le sentiment d'appartenance au groupe, le porter jusqu'à la performance et le protéger d'éventuels interférences ou dysfonctionnements pouvant provenir de l'extérieur. Le succès planétaire des Rolling Stones mérite sans doute de se pencher sur la question !

Source : Financial Times. Par Philip Delves Broughton, 1er novembre 2010. www.ft.com

Inde : les collaborateurs d abord, les clients après

Stratégie. Le client est-il toujours roi ? Pas si sûr. En tout cas, pas chez HCL Technologies. Dans une interview donnée à Strategy+Business, Vineet Nayar, directeur général de ce géant indien spécialisé dans les systèmes informatiques, explique sa stratégie. Celle-ci consiste tout simplement à considérer en priorité, non pas le client, mais le collaborateur : du commercial au directeur adjoint, en passant par la secrétaire et le technicien. Chaque salarié doit se sentir à l'aise, et travailler en toute transparence avec ses collègues. Selon lui, le bien-être des collaborateurs aura des répercussions sur la satisfaction des clients. CQFD.

Source : Strategy+Business. Par Art Kleiner et Vikas Sehgal, 16 octobre 2010. www.strategy-business.com

Etats-Unis : des vidéoconférences en hologramme

Technologie. D'ordinaire réservé aux films de science-fiction riches en effets spéciaux, l'hologramme pourrait devenir votre prochain allié pour réunir commerciaux ou clients lors de visioconférences. Des chercheurs de l'université d'Arizona planchent sur la question et ont d'ores et déjà mis au point une caméra retranscrivant des images holographiques, se renouvelant toutes les deux secondes. De quoi mettre de la couleur dans vos réunions.

Source : Fast Company. Par Ariel Schwartz, 3 novembre 2010. www.fastcompany.com