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Remobiliser ses commerciaux grâce à un séminaire de rentrée

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Après les vacances, pour replonger en douceur votre équipe dans le grand bain de la vente, rien de mieux qu'un séminaire de rentrée. Privilégiez une destination et des activités simples pour des retrouvailles chaleureuses.

Le break estival est lancé et, dans quelques semaines, à l'heure du retour, vos commerciaux reprendront le chemin de la prospection et des visites clients, bronzés, reposés mais également un brin déconnectés. Le séminaire de rentrée est une solution idéale pour leur remettre le pied à l'étrier, en douceur.

Programmé sur une ou deux journées, cet événement ne requiert pas un budget important mais une bonne préparation de votre part, en amont, tant sur le plan du contenu que sur celui de la forme. Voici les différentes questions qu'il faut vous poser avant d'organiser votre séminaire.

Pourquoi organiser un séminaire de rentrée?

«Le retour de vacances est en général une période de flottement: coupés du terrain depuis plusieurs semaines, les commerciaux ont de surcroît une foule de détails personnels à régler comme la rentrée scolaire des enfants, souligne Roland Deponge, directeur général de l'agence de motivation Coup de Poing. Il est donc important de les rassembler afin qu'ils reprennent contact avec l'entreprise et le business.» Selon Florence Alvarez, consultante chez Demos, «il s'agit de créer une sorte de renouveau, un point de départ dans l'activité commerciale annuelle qui remette les vendeurs sur les rails».

On l'aura compris, un séminaire de rentrée présente deux avantages: celui de rassembler ses commerciaux pour favoriser un moment fort de retrouvailles et celui de les remobiliser autour d'objectifs concrets et motivants. Pour cela, il n'est pas nécessaire de sortir le grand jeu. En effet, il ne s'agit pas d'organiser la grand-messe de l'année mais de réunir sur une à deux journées les vendeurs en petit comité. C'est pourquoi il est recommandé de regrouper vos séminaires de rentrée par région avec les équipes d'un même secteur géographique. Et de confier l'animation de ces événements à taille humaine aux managers de proximité, directeurs de région ou encore chefs des ventes, en lien avec la direction générale, le marketing et la communication.

Quand et où programmer votre événement?

Ce séminaire se tient entre la fin août et la mi-septembre selon le rythme de vie de l'entreprise. «Mieux vaut le faire débuter une semaine après le retour de vacances des équipes, afin de ne pas leur «sauter» dessus tout de suite», conseille Florence Alvarez. Evitez de le programmer le jour de la rentrée des classes, vos collaborateurs qui ont des enfants scolarisés risqueraient de développer une certaine frustration de ne pas partager ce moment avec leur progéniture. Cet événement doit être court: une après-midi suivie d'une soirée ou bien un séjour de deux jours. Essayez, autant que possible, de l'organiser à l'extérieur de l'entreprise. Ainsi, selon Roland Deponge, «les vendeurs n'auront pas à répondre aux appels de leurs clients et seront plus concentrés et disponibles». L'idée n'est pas d'opter pour une destination exotique mais pour lieu agréable proche, «au vert», qui permette l'organisation d'activités ludiques et sportives et qui soit équipé d'infrastructures pour loger vos troupes et organiser une réunion.

@ PLEASE BUY MY IMAGE/FOTOLIA/LD

Quel contenu et quelles activités prévoir?

«Le but de cet événement est de remotiver ses commerciaux sans pression», résume Florence Alvarez. Un bon séminaire de rentrée comprend donc une réunion, une activité récréative et une soirée, avec, éventuellement, en prélude, «une formation ludique sur les aspects comportementaux de la relation avec les clients. C'est très motivant pour les vendeurs.» La réunion est le moment idéal pour remercier votre équipe de son travail, pour évoquer les objectifs à atteindre au cours des quatre prochains mois et pour lui fournir des outils de travail. «Il peut s'agir du lancement d'un nouveau produit, de la mise en place d'outils d'aide à la vente comme des argumentaires, de l'organisation d'un challenge ou bien d'un défi mobilisateur comme, par exemple, leur annoncer que d'ici à la fin année, vous comptez décrocher votre 1 000e client», indique Florence Alvarez. Chez Xerox, grand habitué de ces séminaires de rentrée, les commerciaux rassemblés en petits comités région par région, repartent avec une mallette concoctée par le marketing et remplie d'outils d'aide à la vente. «Des challenges, des incentives, des actions tactiques et des paris collectifs ou à titre individuel sont lancés et déclinés autour d'un ou plusieurs thèmes, relate Lydia Toledano-Sebbah, directrice de la communication et de la publicité de Xerox. Cette année, nous avons retenu trois thèmes: le «one Xerox» qui vise à décloisonner nos organisations au bénéfice du client, le développement durable et «comment augmenter la croissance?»» De plus, pas de séminaire de rentrée réussi sans une activité ludique à partager. Vous pouvez opter pour une activité sportive [randonnée, chars à voile, etc.] ou la découverte d'un lieu [parcours fléché dans une ville, visite d'un site historique, etc.]. «Préférez des activités simples: le but n'est pas de faire des choses extraordinaires, mais de partager ensemble un bon moment», conseille toutefois Roland Deponge.

Enfin, reste la soirée. Que l'on prévoit une dégustation oenologique ou un dîner sur une péniche, la tendance est de faire participer ses commerciaux à des activités, un quiz [sur le contenu de la réunion par exemple] ou un jeu, toujours dans l'optique de leur faire prendre part à des activités de groupe. Ils reviennent de vacances, donc ils sont reposés. Un peu d'activité ne peut pas leur faire de mal et, au contraire, resserrer les liens entre eux, autrement dit l'objectif premier que vous devez conserver à l'esprit tout au long de ce petit séminaire de rentrée.

Préparez le séminaire avant les vacances

Si vous prévoyez un séminaire de rentrée pour vos commerciaux, pensez dès à présent à régler les détails organisationnels et à élaborer le contenu de votre réunion. Petite check-list pour ne rien oublier.
- Déterminer le ou les thèmes du séminaire et établir l'ordre du jour de la réunion.
- Choisir avec le service marketing le ou les outils d'aide à la vente que vous allez proposer.
- Préparer votre discours et demander aux intervenants de caler leurs présentations.
- Réserver hôtel, restaurant, salles de réunion et lieu pour la soirée.
- Fixer avec chacun ce rendez-vous avant leur départ en vacances.