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Rémunération : place à l’innovation !

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La direction commerciale dispose d’un ensemble de cordes pour élaborer un système de rémunération attractif et motivant pour ses commerciaux. Un système qui tend d’ailleurs à intéresser d’autres services de l’entreprise (marketing, service après-vente, etc.). Conseils d’usage pour une partition mélodieuse.

Une partie fixe “attractive” pour recruter, un variable quantitatif pour un commercial très autonome, un variable qualitatif pour valoriser la mission et collectif pour inciter les commerciaux à sortir de leur isolement, des “petits plus” – primes exceptionnelles et autres avantages en nature – pour les fidéliser… Élaborer un système de rémunération pour ses commerciaux relève quelque peu de l’alchimie : il s’agit, en effet, de bien doser l’ensemble de ces éléments. Bien sûr, il y a des effets de mode qui donnent le “la”. Bien sûr, il existe toute une panoplie d’innovations en tous genres. Mais modifier son plan de rémunération doit avant tout être pensé « en fonction du secteur dans lequel l’entreprise évolue, de la conjoncture et être en phase avec la stratégie commerciale définie en amont », insistent les spécialistes. À ces conditions – et seulement à ces conditions –, la rémunération aura un impact sur la motivation des commerciaux et permettra à l’entreprise d’attirer de nouveaux candidats, ce qui, compte tenu de la conjoncture de l’emploi, n’est pas le moindre des arguments. Mais le travail d’alchimie ne se limite pas à doser le fixe et le variable, le qualitatif et le quantitatif. La direction commerciale doit définir les indicateurs de performance qui serviront à mesurer le variable en toute transparence. En la matière, les enquêtes menées auprès des clients tendent à faire des émules. Autre nouveauté : le système de rémunération des commerciaux, basé depuis toujours sur le duo fixe/variable, tend, lui-même, à faire des émules auprès des autres services de l’entreprise. « Tous vendeurs… et jusqu’au bout ! », pourrait-on ajouter. Les services marketing dans un premier temps, puis les services après-vente, les fonctions d’encadrement et d’expertise sont peu à peu touchés par la “variabilité aiguë”. Si la motivation des collaborateurs peut, de ce fait, connaître un coup d’accélérateur, attention, toutefois, à ne pas heurter la susceptibilité des commerciaux, jusqu’ici seuls bénéficiaires du fameux variable.