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Rémunération : place à l’innovation !

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La direction commerciale dispose d’un ensemble de cordes pour élaborer un système de rémunération attractif et motivant pour ses commerciaux. Un système qui tend d’ailleurs à intéresser d’autres services de l’entreprise (marketing, service après-vente, etc.). Conseils d’usage pour une partition mélodieuse.

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Une partie fixe “attractive” pour recruter, un variable quantitatif pour un commercial très autonome, un variable qualitatif pour valoriser la mission et collectif pour inciter les commerciaux à sortir de leur isolement, des “petits plus” – primes exceptionnelles et autres avantages en nature – pour les fidéliser… Élaborer un système de rémunération pour ses commerciaux relève quelque peu de l’alchimie : il s’agit, en effet, de bien doser l’ensemble de ces éléments. Bien sûr, il y a des effets de mode qui donnent le “la”. Bien sûr, il existe toute une panoplie d’innovations en tous genres. Mais modifier son plan de rémunération doit avant tout être pensé « en fonction du secteur dans lequel l’entreprise évolue, de la conjoncture et être en phase avec la stratégie commerciale définie en amont », insistent les spécialistes. À ces conditions – et seulement à ces conditions –, la rémunération aura un impact sur la motivation des commerciaux et permettra à l’entreprise d’attirer de nouveaux candidats, ce qui, compte tenu de la conjoncture de l’emploi, n’est pas le moindre des arguments. Mais le travail d’alchimie ne se limite pas à doser le fixe et le variable, le qualitatif et le quantitatif. La direction commerciale doit définir les indicateurs de performance qui serviront à mesurer le variable en toute transparence. En la matière, les enquêtes menées auprès des clients tendent à faire des émules. Autre nouveauté : le système de rémunération des commerciaux, basé depuis toujours sur le duo fixe/variable, tend, lui-même, à faire des émules auprès des autres services de l’entreprise. « Tous vendeurs… et jusqu’au bout ! », pourrait-on ajouter. Les services marketing dans un premier temps, puis les services après-vente, les fonctions d’encadrement et d’expertise sont peu à peu touchés par la “variabilité aiguë”. Si la motivation des collaborateurs peut, de ce fait, connaître un coup d’accélérateur, attention, toutefois, à ne pas heurter la susceptibilité des commerciaux, jusqu’ici seuls bénéficiaires du fameux variable.

Anne-Françoise Rabaud

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