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Renault féminise la fonction commerciale

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Bernard Cambier, directeur commercial France de Renault, a lancé une stratégie de féminisation de ses équipes. Principal objectif: le gain de performance.

Recruter 50 % de femmes, à terme . Voici l'un des objectifs issus du plan de féminisation de la direction commerciale de Renault France. A son arrivée à la tête de ce service, début 2009, Bernard Cambier part du double constat que les femmes ne sont pas assez présentes au sein des effectifs commerciaux et que la satisfaction des clientes Renault est inférieure à celle des hommes.

« Ces observations ont été le déclencheur d'une véritable démarche de féminisation des fonctions commerciales, à la fois dans un but humain et économique », souligne le directeur commercial. Ce projet doit donc à la fois établir une parité hommes-femmes au sein de la direction commerciale France, mais avant tout être source d'un renouveau des performances commerciales.

Bernard Cambier commence par se rapprocher d'une association de professionnelles de l'automobile: les Elles de l'auto. Très vite, cette rencontre débouche sur la création d'un espace on line réservé aux collaboratrices du département commercial de Renault France, baptisé les Elles de Renault France. Hébergé sur le site des Elles de l'auto, il permet de recueillir leurs impressions, bonnes ou mauvaises, sur leurs conditions de travail.

En parallèle, afin de structurer la démarche, une équipe en interne se charge de réaliser une étude détaillée sur les conditions des femmes du département commercial mais également de celles du .réseau Renault Retail Groupe. Age, ancienneté, salaire, niveau d'études, ainsi que leurs attentes sont ainsi recueillis. Au fur et à mesure des remontées d'informations, la direction commerciale de Renault France se fixe pour objectifs d'attribuer 50 % des postes de commerciaux à des femmes lors des recrutements, contre à peine 10 % actuellement. « Les femmes représentent un atout réel pour notre clientèle. En après-vente, leur écoute et leur empathie garantissent une approche rassurante et complémentaire au discours technique des hommes. Elles permettent aussi de rassurer une clientèle féminine réticente à entrer dans nos show-rooms ou nos ateliers, qu'elle considère comme un univers machiste », observe Bernard Cambier.

L'attention est également portée sur les conditions de travail, notamment sur l'accès au télétravail, l'aménagement des horaires de réunion ou la rémunération. Par ailleurs, la volonté de prendre en compte tous les aspects de la demande des clients a abouti à une révision des formations comportementales dispensées aux commerciaux. Dorénavant, des méthodes de vente distinctes sont utilisées en fonction du sexe du client.

Le processus de féminisation gagne le reste du groupe, tant en France qu'à l'étranger, à l'image d'un nouveau site communautaire, Women@renault, lancé en juin 2010. Ce réseau social a remplacé celui dédié à la seule direction commerciale France. Avec plus de 1 300 adhérentes, ce site poursuit le chemin ouvert par Bernard Cambier et ses équipes.

Bernard Cambier, directeur commercial France de Renault

Nos vendeuses permettent de rassurer une clientèle féminine réticente à entrer dans nos showrooms ou nos ateliers.

Repères

Renault France
Activité
Constructeur automobile
CA 2007
38,97 milliards d'euros
Effectif
36 190 collaborateurs
Force de vente
800 commerciaux

Laure Tréhorel