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Renault v.i. Patrick Mosca. Renforcer l’identité d’une entreprise française

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Directeur commercial France de Renault V.I., Patrick Mosca doit renforcer l’image de marque du constructeur tout en faisant face à une conjoncture de crise.

_ Une nouvelle identité « Ne dites plus R.V.I. (pour Renault véhicules industriels, ndlr), dites désormais Renault V.I. ! », prévient d’emblée Patrick Mosca, le nouveau directeur commercial France. Un détail ? Pas vraiment : Renault V.I. fait désormais partie de Volvo, mais ne veut pas diluer son image de marque dans l’anonymat d’un grand groupe. « Nous avons une vraie stratégie d’image, car celle-ci contribue à développer les ventes. De plus, même si nous appartenons à la même entité, nous restons concurrents de Volvo. » Du moins sur les marchés où les deux marques sont déjà fortement implantées, comme c’est le cas en France. Pas question, dans l’Hexagone, de vendre des véhicules Volvo dans des concessions Renault ou l’inverse. « Il y a des synergies à exploiter, reconnaît Patrick Mosca, mais uniquement dans les pays comme la Suède, où Renault V.I. n’est pas implanté. » Dans cette quête de la différenciation, Renault V.I. possède un autre atout : sa large gamme, couvrant tous les véhicules industriels. _ La force d’un réseau Avec 148 concessionnaires en France, Renault V.I. possède le réseau de vente le plus dense sur ce marché. De plus, le constructeur français fait figure d’exception, car à l’heure où les concurrents essaient de regrouper les petites concessions, Renault V.I., lui, ne veut pas modifier son réseau : « Nous tenons à avoir des petites, des moyennes et des grandes concessions. Le mot d’ordre : hétérogénéité des concessions, mais homogénéité en terme de qualité de service. » _ Une organisation commerciale remodelée Renault V.I., ce sont six directions régionales employant chacune une dizaine de managers, certains chargés des aspects commerciaux, d’autres de la gestion technique des ateliers. « À partir de janvier, nous changeons cette structure avec de nouveaux managers, chargés des pièces et du service. Ils fixeront et suivront les objectifs commerciaux des services après-vente. » Outre une meilleure satisfaction du client, ils devront également veiller à augmenter les ventes de pièces et de service. Car Patrick Mosca le sait bien, lui qui fut un temps chargé d’un SAV : c’est ici que les marges sont importantes. Et ce n’est pas négligeable dans un contexte de crise économique. « L’année prochaine, nous pensons que le marché va enregistrer une baisse d’activité de 10 à 20 %. Or, dans une telle période, le SAV est un moyen d’amortir la chute. C’est aussi pour cette raison-là que nous avons modifié notre organisation commerciale. »

PARCOURS 1977 : Entre chez Scania en tant que directeur du service “pièces de rechange” au moment où le constructeur créé sa première filiale en France. Devient directeur du service après-vente en 1983. 1986 : Prend la direction commerciale France de Scania. 1990 : Est chargé de créer une direction après-vente en Amérique du Sud. 1992 : Est nommé directeur commercial de Scania Espagne. 1999 : Devient président de Scania France. Mai 2001 : Est nommé directeur commercial France de Renault V.I.