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Renseignement commercial

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Choisir sa panoplie d'outils. Pour amortir un impayé de 100 000 francs, une entreprise qui dégage un bénéfice de 5 % doit réaliser deux millions de francs de chiffre d’affaires supplémentaires. D’où l’intérêt de mettre en place une politique de prévention, facilitée par une panoplie d’outils. Lesquels choisir ?

Avec 28 000 faillites au premier trimestre 1998, la France détient le record européen des défaillances d’entreprises. Le chiffre, pourtant, est encourageant, puisqu’il a diminué de 13 % par rapport à la même période de 1997, selon Dun & Bradstreet. Il laisse espérer, sur l’année, une performance inégalée depuis sept ans. Ce recul est sensible aussi dans d’autres pays d’Europe, avec, au total, une baisse de 5,6 % en moyenne. C’est l’Allemagne qui crée la surprise, avec une hausse de 3,7 % des défaillances. Mais la conjoncture économique s’améliore, et, outre-Rhin, on devrait terminer l’année avec plus de panache. Si ce bilan peut rassurer les entreprises, c’est surtout sur leur propre vigilance qu’elles comptent pour réduire les impayés. Plus du tiers d’entre elles disposent désormais d’un "comité de crédit", composé d’un financier, d’un commercial et de la direction générale, selon une enquête de la Coface. Mais moins d’un cinquième des entreprises intègrent le crédit dans un tableau de bord commercial. Pourtant, la force de vente a un rôle important à jouer dans la prévention des impayés. Et, pour s’enquérir de la solvabilité d’un client ou d’un prospect, elle dispose de différentes sources d’informations externes, et d’outils pratiques pour y accéder rapidement. Données légales ou bases de données à valeur ajoutée ? Quelle source d’informations utiliser ? Trois possibilités : l’information légale, les bases de données à valeur ajoutée, les enquêtes réalisées à la demande. L’information légale, ce sont les données publiques que les entreprises sont légalement obligées de communiquer à l’Insee, aux greffes des tribunaux de commerce, etc. Rassemblées sur des bases de données, elles permettent notamment d’examiner les bilans, et de vérifier l’absence de signes avant-coureurs de difficultés financières (inscriptions de privilèges de l’Urssaf, du Trésor, etc.). Inconvénient : une information souvent datée – les bilans paraissent avec retard –, insuffisante pour prendre des décisions sur des montants importants. De plus, c’est à l’utilisateur, à partir des chiffres fournis, de se faire ses propres conclusions. Toutefois, certaines bases de données comportent un avis sur la solvabilité de l’entreprise et l’encours crédit à lui accorder (BIL, sur le nouveau service Solvabil par exemple), et/ou permettent de comparer sa situation avec les ratios moyens de son secteur d’activité (Euridile, par exemple). Les bases de données à valeur ajoutée offrent une information plus actualisée. Le principe ? Aux données publiques, les sociétés de renseignement commercial ajoutent les informations recueillies auprès de multiples autres sources : réseaux d’enquêteurs, assureurs crédit, banques, enquêtes ponctuelles faites à la demande d’un client, etc. Elles attribuent une "note", un score, qui permet d’évaluer la solvabilité de l’entreprise. Et de situer l’encours crédit qu’il est raisonnable de lui accorder. Serveurs Minitel ... Quel mode d’accès choisir ? Première option : le Minitel. Certains serveurs – principalement ceux dédiés à l’information légale – sont en accès libre. Le client paie au temps passé, via sa facture de téléphone. S’il commande des documents (un bilan par exemple), ceux-ci peuvent être facturés en sus. D’autres serveurs sont accessibles seulement avec un code ou un mot de passe, notamment ceux des bases de données à valeur ajoutée. Au coût de la consultation Minitel, plus faible, s’ajoutent parfois un droit d’entrée (abonnement) et toujours un prix pour chaque information demandée, plus ou moins chère selon le degré de détail souhaité par l’utilisateur. Et il est difficile de comparer les grilles tarifaires des prestataires, car les différentes options proposées ne recouvrent pas, d’un serveur à l’autre, les mêmes niveaux d’information. Les données consultées sont soit facturées chaque mois, soit "pré-achetées". Dans ce cas, l’utilisateur s’abonne pour un certain nombre d’opérations, pré-payées. Le compte ouvert chez le prestataire est alors débité après chaque consultation. Accès libre ou service restreint, que préférer ? À chacun de faire ses calculs, selon sa consommation. Par exemple, BIL estime qu’une entreprise qui consulte la base plus d’une heure par semaine, soit environ une recherche par jour, a intérêt à privilégier l’abonnement. ... ou liaison informatique Seconde stratégie : une connexion à la base de données de la source externe via un micro-ordinateur. Certaines sociétés de renseignement fournissent le logiciel, parfois gratuitement (mais des frais de maintenance sont facturés au client). Avantage : la consultation est plus rapide, et l’entreprise peut télécharger les informations sur son propre système informatique, pour les intégrer par exemple au logiciel de facturation. Quelques prestataires proposent également une connexion à la base de données par internet, soit avec un mot de passe, soit en accès libre avec un paiement on line par carte bancaire. Et les CD-Roms ? À l’exception de celui de SCRL (SCRL Entreprises), les données qui y sont gravées n’intègrent pas d’avis sur la solvabilité de l’entreprise. Il s’agit surtout de CD-Roms financiers – qui proposent des bilans d’entreprises, avec des ratios pré-calculés et des outils d’analyse financière – ou de CD-Roms "marketing". Ces derniers permettent de sélectionner, à partir de multiples critères (localisation, chiffre d’affaires, etc.), un certain nombre d’entreprises, dont on connaîtra ainsi l’adresse et les caractéristiques, pour la prospection, les mailings, etc. Enfin, les sociétés de renseignement commercial offrent aussi un service "à la carte". Elles réalisent à la demande du client une enquête spécifique, si celui-ci juge insuffisantes les données figurant sur la base, ou souhaite une information particulière. Délai ? Compter de 1 à 10 jours, selon la complexité de l’étude, et la localisation de l’entreprise visée, en France ou à l’étranger. Quelques prestataires (Groupe Pouey, La Sûreté Financière par exemple) commercialisent même des enquêtes assorties... d’une proposition de garantie sur le crédit accordé à l’entreprise étudiée. L’impayé éventuel sera alors pris en charge, dans certaines limites, par la société de renseignement. Mais celle-ci reste libre de refuser d’assurer les dossiers trop risqués. D’où l’intérêt de la formule lancée depuis peu par la Sûreté financière. Elle permet au client de recevoir le rapport d’enquête et seulement ensuite, s’il le souhaite, et si l’option "garantie" est proposée, de payer la prime d’assurance correspondante. Que l’on choisisse l’enquête ou la base de données, l’information commerciale coûte cher. Comment alléger la facture ? En réalisant au préalable un audit de son portefeuille clients. Objectif : identifier le profil des entreprises qui génèrent le plus d’impayés. Et faire porter l’effort de prévention – et le renseignement commercial – sur cette typologie d’entreprises. Une solution défendue notamment par Dun & Bradstreet, qui propose pour cela un outil spécifique : Audit Risk.

Renseignement commercial Ce mois-ci, le Minitel. À venir, internet, CD-Rom, enquêtes. Les différents accès des services Minitel - 3614 ABIL : 0,37 F/mn + 3 000 F à 50 000 F d’abonnement + 170 F à 370 F/h selon l’abonnement. Accès sur mot de passe. Disponible également sur un palier Minitel 3623, plus rapide. Ce serveur permet d’avoir accès à Solvabil, qui donne une analyse de solvabilité (40, 80 ou 120 F par information selon le niveau de détail). Connexion possible par informatique. - 3614 DBRISK : 0,37 F/mn + 120 F à 350 F par information. Accès sur mot de passe. Pré-achat ou, pour de gros volumes, facturation mensuelle. Données sur les entreprises étrangères. Possibilité de connexion informatique avec le logiciel DB Accès. - 3614 Greftel : 3,60 F/mn + facturation à l’acte (ex : 13 F pour consulter un bilan simple). Accès sur mot de passe. Pré-achat. Relevé de compte mensuel. Pas de reroutage avec Intergreffe ou Infogreffe. - 3614 Intergreffe : 3,60 F/mn + 1 500 F d’abonnement + facturation à l’acte. Accès sur mot de passe. Facturation mensuelle. - 3614 Infogreffe : 3,60 F/mn + 2 000 F d’abonnement + facturation à l’acte (ex: 39,60 F pour consulter un bilan simple).Possibilité de se connecter par informatique (logiciel non fourni). Reroutage vers Greftel et Intergreffe. - 3614 ORT : 0,37 F/mn + 3,50 F à 250 F par information. Accès sur mot de passe. Pré-achat. Possibilité de connexion informatique (logiciel Ektor, 12 000 F). France et international. - 3614 Piguet : 0,37 F/mn + 1 500 F d’abonnement. De 20 à 100 F par information. Accès sur mot de passe. Possibilité de connexion informatique directe à la base de données avec un logiciel (Piguet Direct). Pas de données sur les entreprises européennes. - 3614 RCX (Groupe Pouey) : 0,37 F/mn. Accès réservé aux clients ayant un contrat avec le Groupe Pouey pour la fourniture d’enquêtes. - 3614 SCRL : 0,37 F/mn + de 40 F à 250 F selon les informations consultées. Accès sur mot de passe. Facturation mensuelle ou pré-achat. Connexion possible via un micro, avec un logiciel (Connect Intégra). Accès aux bases de données de partenaires européens. - 3615 Loop (SCRL) : 2,23 F/mn. Accès libre. Données brutes, sans avis sur la solvabilité de l’entreprise. -3617 Euridile : 5,57 F/mn. Accès libre. Informations du registre national du commerce et des sociétés. Regroupe les entreprises enregistrées dans tous les greffes de France. Permet de consulter les registres du commerce d’autres pays européens. - 3617 BIL : 3,48 F TTC/mn. Accès libre. Synthèses d’informations légales. - 3617 Verif (Dun & Bradstreet/AGL) : 5,57 F/mn. Accès libre. Informations légales vérifiées, disponibles sur toutes les entreprises françaises déclarées aux greffes. Ratios financiers pré-calculés. - 08 36 29 00 06 (BIL) : 9,21 F TTC/mn. Accès libre. Informations plus complètes que sur le 3617 BIL, avec l’intégralité des ratios (financiers, d’exploitation, etc.). - 08 36 29 11 11 (Infogreffe) - 08 36 29 11 22 (Intergreffe) - 08 36 29 22 22 (Greftel) : 9,21 F TTC/mn (1). Chaque greffe de France communique ses informations soit à Infogreffe, soit à Intergreffe, soit à Greftel. Les serveurs sont reliés entre eux. - 08 36 29 07 07 (Dun & Bradstreet) - 08 36 29 19 99 (S & W): :9,21 F/mn. Accès libre. Informations légales vérifiées. Ratios pré-calculés, comparés avec les ratios sectoriels. Entreprises françaises ou internationales. Les chiffres s’entendent hors taxes, à l’exception des tarifs d’accès aux serveurs Minitel, exprimés TTC. (1) Au 1er janvier, ces serveurs passeront sur le 3617, moins coûteux. Légende : l IL : informations légales DVA : données à valeur ajoutée

Informations légales : que dit la loi ? Le décret du 23 mars 1967 précise que les SA, SARL et EURL doivent déposer leurs comptes annuels au greffe du tribunal de commerce dans le mois qui suit leur approbation par l’assemblée générale. Doivent également être déposés la liasse fiscale et l’annexe comptable, le rapport de gestion, la situation de l’entreprise durant l’exercice écoulé, l’évolution prévisible pour l’exercice en cours, les événements importants survenus entre la date de clôture de l’exercice et la date à laquelle le rapport a été établi, l’activité et les résultats de l’entreprise, le rapport gé-néral des commissaires aux comptes, les comptes consolidés. On estime que 20 % à 30 % des sociétés françaises ne respectent pas ces obligations, soit pour dissimuler une situation financière délicate, soit par crainte de livrer à leurs concurrents des informations stratégiques. Ces sociétés sont passibles d’une amende de 3 000 à 6 000 F, et de 10 000 F en cas de récidive. En Europe, les obligations ne sont pas identiques malgré la "charte d’accès aux données publiques". Le recueil n’est pas forcément centralisé, le taux de publication est inégal, ce qui a abouti à une plainte de la Commission européenne auprès de la Cour de justice des communautés.