Mon compte Devenir membre Newsletters

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Publié le par

Action Commerciale a accompagné l'évolution de la fonction commerciale depuis 1982. Retour sur une aventure vécue avec passion par le créateur du titre, Thierry Frontère.

Certains sont des ténors de la vente, des managers qui ont consacré toute leur carrière au management des forces de vente. D'autres sont des experts, passés maîtres dans l'art de la stratégie commerciale et de la motivation d'équipe. D'autres encore sont les nouveaux talents de la fonction commerciale, ceux qui s'illustrent dans le «Top 3» des meilleurs vendeurs de leur société. Mais tous ont en commun une passion - la vente - qu'ils nous font partager pour ce numéro 300 exceptionnel.

Certains sont des ténors de la vente, des managers qui ont consacré toute leur carrière au management des forces de vente. D'autres sont des experts, passés maîtres dans l'art de la stratégie commerciale et de la motivation d'équipe. D'autres encore sont les nouveaux talents de la fonction commerciale, ceux qui s'illustrent dans le «Top 3» des meilleurs vendeurs de leur société. Mais tous ont en commun une passion - la vente - qu'ils nous font partager pour ce numéro 300 exceptionnel.

Action Commerciale fête en 2009 son 300e numéro. Depuis toutes ces années, le magazine de référence des managers commerciaux s'efforce de concilier deux impératifs: fournir à ses lecteurs des conseils pour améliorer leurs modes de management des forces de vente et leurs stratégies commerciales et être un magazine miroir d'une profession, témoignant de son quotidien. «Nous avons eu à coeur de trouver cet équilibre complexe qui répond précisément aux attentes de nos lecteurs, qui sont aussi bien des patrons de grosses PME, passionnés par la vente, que des directeurs commerciaux de grands groupes encadrant des managers intermédiaires et des commerciaux terrain», confirme Thierry Frontère, le «père» d'Action Commerciale, créé en 1982. Au fil des ans, la rédaction du magazine a rencontré des experts, des consultants de la fonction commerciale, mais aussi des directeurs commerciaux, sans oublier les membres des Dirigeants commerciaux de France (DCF) qui accompagnent le titre quasiment depuis sa création. «Nous avons bénéficié d'un contexte très porteur lorsque nous avons lancé Action Commerciale, car la profession était en attente d'un magazine capable de valoriser son action face aux directeurs du marketing ou de la communication qui jouissaient, à cette époque, d'une bien meilleure image au sein de l'entreprise», explique Thierry Frontère.

Si la fonction commerciale a aujourd'hui sa place au sein des instances dirigeantes des entreprises, c'est sans doute aussi parce qu'elle possède son propre titre, qui a beaucoup agi pour la mettre en valeur. Citons, par exemple, le Salon de la fonction commerciale, créé en 1984 à l'initiative d'Action Commerciale ou encore l'Election du manager commercial de l'année qui met en lumière, depuis 20 ans, les actions des meilleurs «dirco» de France. «Nous avons accompagné la profession dans la formidable évolution qui a été la sienne depuis près de 30 ans», poursuit Thierry Frontère. Et l'on pourrait presque parler de révolution tant le métier de commercial s'est professionnalisé, poussé par l'évolution des technologies et la montée en puissance du métier d'acheteur. Alors qu'hier le «savoir être» était la base d'un «bon vendeur», aujourd'hui, la créativité, la technicité et l'inventivité sont les qualités de ceux qui performent. Votre magazine a suivi ces évolutions, en prenant dès le début des années 2000 le virage Internet. Aujourd'hui, le site www.actionco.fr est le prolongement naturel du magazine. Et ce n'est qu'un début. Les deux médias, plus que jamais fédérateurs de la communauté des managers commerciaux, sont amenés à se développer ensemble. «Je suis persuadé que la presse magazine ne va pas disparaître au profit du Web. Bien au contraire, il existe de fortes complémentarités qui vont renforcer ces deux médias», conclut Thierry Frontère, le regard tourné vers l'avenir.

«II existe de fortes complémentarités entre la presse magazine et le Web qui vont renforcer ces deux médias.»
Thierry Frontère, fondateur d'Action Commerciale

Actionco.fr

En 2002, Action Commerciale investit le Web avec la création d'un site, à l'époque www.edirco.fr. Quelques années plus tard, il devient www.actionco.fr, le complément indispensable du magazine. Un nouvel outil pour fédérer l'ensemble de la communauté des managers commerciaux.

N°40

En 1986, nous avons consacré un numéro spécial au marketing direct. Action Commerciale a toujours suivi l'évolution des technologies au plus près. A l'époque, les deux canaux rois du MD étaient le télex et la télématique! Aujourd'hui, à l'ère du multicanal, c'est l'e-mail qui règne en maître...

Guide de la motivation

Le magazine Action Commerciale a toujours été accompagné de nombreux suppléments. L'un des plus célèbres est le Guide de la motivation, édité chaque année depuis 1991. Le «must hâve» de tout directeur commercial soucieux de trouver les idées et techniques pour stimuler ses commerciaux.

N°236

Les lecteurs d'Action Commerciale ont du flair! Chaque année, ils repèrent les «dirco» de talent et les récompensent lors de l'Election du manager commercial de l'année. En 2003, il s'agissait de Guillaume Pepy, qui était directeur général exécutif de la SNCF. Un choix judicieux, puisqu'il est maintenant le p-dg de la société de transports ferroviaires.

N°78

En juin 1989, Action Commerciale inaugurait un événement qui est aujourd'hui une référence au sein de la profession: l'Election du manager commercial de l'année. Le premier à recevoir ce prix, élu par les lecteurs du magazine, était Christian Lirot, à l'époque directeur commercial de Legrand.

N°5 et N°3

Les premiers numéros d'Action Commerciale, créé en 1982. Au sommaire, des sujets toujours d'actualité pour les managers commerciaux: la rémunération des vendeurs, l'informatisation des équipes, la gestion du stress chez les commerciaux, la définition d'une politique de prix...

N°100

En juin 1991,1e magazine célébrait son 100e numéro. Les directeurs commerciaux souhaitaient alors devenir de véritables managers et ne plus compter sur leur seule autorité pour motiver leur force de vente. Une tendance qui s'est confirmée par la suite.

N°288

Septembre 2008: la dernière formule d'Action Commerciale en date. En moyenne, votre magazine fait évoluer sa maquette et son contenu éditorial tous les trois ou quatre ans. Une nécessité pour coller toujours au plus près des préoccupations des professionnels de la vente, une fonction en constante évolution.

N°193

Action Commerciale aborde le nouveau siècle avec le numéro de janvier 2000 en mettant en lumière les écoles de vente. Et dresse un premier bilan des 35 heures et de leur impact sur l'ensemble de l'économie.

Votre meilleur souvenir de vendeur

Lorsque le client vous fait confiance. Au-delà du produit et de l'image de l'entreprise, quand le client vous dit: «Je vous fais confiance et souhaite que vous conduisiez le projet», c'est que vous avez réussi à instaurer avec lui la relation de confiance qui est la base de la vente.

«La vente nous force à rester humbles»

Jacques Guers,
président de la direction des marchés émergents de Xerox

Au-delà de l'Edhec, il a été formé par l'une des meilleures écoles de vente de France: Xerox! Entré en 1980 en tant qu'ingénieur commercial, il accède à la présidence de Xerox France en 2000, avant de prendre la direction des marchés émergents à 53 ans. Un parcours entièrement dédié à la vente.

Votre pire souvenir de vendeur

C'était il y a un an. J'accompagnais une équipe pour! un important contrat en phase finale. A un moment donné, le client a déclaré qu'il avait l'impression que nous n'avions pas envie de gagner! Vous imaginez l'effet que cette phrase a eu sur moi... Après 25 ans chez Xerox France, entendre cela était terrible! Et en même temps, ce client nous a rendu service: nous nous sommes remis en question, avons rectifié notre comportement et nous avons fini par remporter le contrat.

Qu'aimez-vous dans la vente?

Vendre est un état d'esprit. Il faut convaincre, séduire, faire passer ses idées... Devenir vendeur terrain est une bonne école de vie. Et même en étant manager, on continue à vendre, toute la journée. Que ce soit en interne avec ses équipes, où avec des financiers, des clients, des partenaires. Les relations humaines sont primordiales, et c'est pour ça que la vente est fabuleuse. C'est avant tout une rencontre, un partage d'idées. Aujourd'hui encore, quand je rencontre un prospect, j'ai le trac! Lorsque l'on vend, il est impossible de tricher, de faire semblant ou de se croire meilleur que l'on est, tant l'évaluation est immédiate et la remise en question permanente. La vente nous force à rester humbles.

Et demain?

Il y a 25 ans, vendre était un acte solitaire. Aujourd'hui, le vendeur travaille en équipe car on ne cherche plus uniquement à vendre un produit, mais un service. Le commercial doit donc pouvoir travailler avec divers départements de l'entreprise. Et, à mon sens, cette tendance va encore s'accentuer dans l'avenir.

Arnaud Poujardieu,
Directeur général de BlueKiwi Software France

Tour à tour ingénieur commercial, coach spécialisé dans la vente, directeur des divisions vente France de Dassault Système et aujourd'hui directeur général de BlueKiwi Software France, il se définit comme le premier vendeur de sa société.

Qu'aimez-vous dans la vente?

Ce qui m'attire dans la vente, c'est la curiosité de l'autre! Comprendre les besoins de son interlocuteur, entrer dans un jeu avec lui, où il s'agit de le convaincre. J'aime autant prospecter que fidéliser, mais il est vrai que je préfère nouer une relation sur le long terme. Aujourd'hui, avec mes équipes, j'ai une fonction de chef d'orchestre et prends plaisir à faire évoluer mes commerciaux.

Comment a évolué le métier de vendeur?

C'est un métier magnifique mais qui reste mal perçu en France à la différence des Etats-Unis, où un vendeur est fier de rester commercial terrain toute sa vie. En France, il semble logique que l'évolution naturelle d'un vendeur soit le management. Or, un bon vendeur ne fait pas toujours un bon manager. Et ce n'était pas mieux avant. Au contraire, je trouve que le commercial d'aujourd'hui fait preuve d'une grande maturité face aux clients et d'une adaptabilité qui lui permet de travailler efficacement en équipe.

Votre plus beau souvenir de vendeur

Je garde en tête une importante vente avec Schneider Electric sur un marché très concurrentiel que j'avais signée, alors que j'étais jeune commercial chez Parametric Technology Corporation (PTC). Dix-huit ans après, cette société est devenue le deuxième plus gros client chez PTC. Au fil du temps, je suis devenu ami avec la personne à qui j'avais eu affaire à l'époque. Cette anecdote illustre ce que j'aime dans la vente: les relations humaines. Il ne s'agit pas de faire du «one shot», mais d'établir de vraies relations avec ses clients. Au-delà du plaisir de convaincre, de séduire, de rencontrer des personnes, il y a une vraie satisfaction à évoluer avec son client, à établir des relations pérennes.

Gérard Baillard, président de Mercuri International, société spécialisée dans l'efficacité des forces de vente

Il est passé du marketing des études et des panels, à la vente, dans les années quatre-vingt.

Comment a évolué le métier de vendeur?

Depuis 1986, date à laquelle j'ai découvert la fonction commerciale chez Mercuri International, j'ai constaté combien le profil des collaborateurs et les exigences des entreprises avaient changé. Les commerciaux d'aujourd'hui sont mieux formés, ils ont gagné en analyse et en structuration. En revanche, ils ont perdu en joie de vivre... Dans les années quatre-vingt, les commerciaux devaient avant tout avoir la «tchatche». Ils avaient l'historique de leurs clients en tête, sans avoir besoin d'un outil de CRM. Chacun créait son univers commercial, à sa façon. La force de vente était donc très hétérogène. Aujourd'hui, en amont de son action terrain, le commercial travaille avec un marketing direct fort et l'appui de la publicité. Avec à sa disposition beaucoup d'outils et de techniques, il est devenu plus professionnel mais a perdu en spontanéité et en débrouillardise... J'ai le sentiment que les managers commerciaux ont conscience de la perte de ces qualités humaines et souhaitent à nouveau recruter des personnalités. Nous sommes allés trop loin dans la rationalisation. Or, pour réussir dans ce métier, il faut avant tout oser.

Votre plus beau souvenir de vendeur

Lorsque je travaillais dans le marketing et les études de marché, je me suis rendu à la séance de dédicace de l'ouvrage de Jacques Séguéla Ne dites pas à ma mère que je suis dans la publicité... Elle me croit pianiste dans un bordel Je lui ai demandé: «Monsieur Séguéla, testez-vous vos campagnes?» Sa dédicace a été: «Pour Gérard, un peu moins de tests, un peu plus de testicules»! C'est ce qui m'a fait bifurquer vers la vente!

Un conseil pour les jeunes vendeurs

La prise de risque. Il faut oser sortir des sentiers battus, innover dans ses pratiques, dans ses discours ainsi que dans ses comportements! C'est ainsi que l'on transforme les marchés sur lesquels on évolue.

Bruno Barlet, directeur commercial France de Legrand

C'est une véritable histoire passionnelle qui le lie depuis près de 22 ans au spécialiste des installations électriques et réseaux d'information Legrand. Et la vente n'est pas totalement étrangère à cette union, même s'il s'est parfois tourné vers le marketing.

Comment avez-vous découvert Action Commerciale?

Je lis le magazine depuis que je suis étudiant à l'ESC Saint-Etienne. Je trouve intéressant de puiser de bonnes pratiques mises en place au sein d'autres sociétés. Il y a dans les grands groupes une tendance à la «consanguinité» qu'il faut combattre. En tant que manager, il faut accepter de ne pas tout savoir et oser remettre en question certaines pratiques.

Qu'aimez-vous dans la vente?

Avant tout, j'aime les relations que l'on établit avec les clients et que l'on développe petit à petit. Ensuite, il y a le travail en équipe: au sein d'une force de vente, il y a toujours une ambiance particulière. Il y règne une énergie, une spontanéité, de l'action, que l'on ne rencontre pas toujours dans d'autres services de l'entreprise. La vente est faite de perpétuelles victoires, ce qui est motivant. C'est aussi un métier noble, qui n'est pas assez valorisé, notamment par les écoles de commerce.

Comment a évolué le métier de vendeur?

Il est clair que la vente est de plus en plus liée au marketing. J'ai moi-même occupé certains postes dans le marketing... et je suis toujours revenu à la vente! Pourtant, je crois qu'il ne faut pas opposer ces deux domaines. Grâce à cette expérience, je pense que je suis sensible à l'anticipation et parviens à sentir les tendances. Le commercial a souvent une vue à court terme, alors que le marketeur se situe plus dans la projection. La vente et le marketing sont très donc complémentaires. Ils permettent, d'une part, de construire des plans d'actions commerciales à court terme percutants et, d'autre part, d'orienter l'entreprise à moyen terme.

Jean-Pierre Arnaud, président des Dirigeants commerciaux de France (DCF)

Membre des DCF depuis 1994, il en devient le président le 1er février 2008. Il dirige également l'entreprise de communication stratégique Japa Communication, qu'il a créé en 1990.

Comment a évolué le métier de vendeur?

Depuis trois à quatre ans, nous assistons à la création de nombreuses chaires de vente dans les écoles de gestion et de commerce. Le retour en force de la fonction commerciale, soutenue par des professeurs chercheurs dans ces établissements, contribue à la revalorisation du métier de commercial. Pendant longtemps, la formation initiale des commerciaux était faible et la formation sur le terrain longue. Désormais, c'est l'inverse et les jeunes exigent du terrain un rapide retour sur investissement.

Comment avez-vous découvert Action Commerciale?

Les Dirigeants commerciaux de France (DCF) sont associés au magazine Action Commerciale quasiment depuis les origines du titre. Ce partenariat nous a toujours semblé naturel tant ce magazine traite des problématiques quotidiennes de nos membres. Ceux-ci doivent manager des équipes de vente et piloter la stratégie commerciale de leur société et, pour ce faire, les conseils pratiques d'Action Commerciale sont parfaitement adaptés. De plus, la notion de réseau est très importante pour les DCF. Et à travers Action Commerciale, nos membres tissent des liens et y puisent des conseils très utiles qu'ils ne trouveraient nulle part ailleurs.

Votre meilleure vente

Il s'agit de ma première vente. Après une compétition difficile, j'ai réussi à vendre une campagne à un client. Nous avons eu du mal à conclure mais c'est un beau souvenir. Derrière toute la technicité que l'on met dans l'acte de vente aujourd'hui, les émotions fortes provoquées par un contrat signé après une prise de risque demeurent à mes yeux le plus important.

Comment a évolué le métier de vendeur?

J'ai l'impression qu'actuellement les commerciaux sont plus solidaires et comprennent qu'il faut marcher avec les autres services de l'entreprise pour réussir. J'ai connu une génération de vendeurs qui voulait changer le monde. Aujourd'hui, ils n'aspirent plus qu'à y trouver leur place. Mais je ne suis pas nostalgique. Bien au contraire.

Qu'aimez-vous dans la vente?

Je n'étais pas «programmé» pour devenir vendeur! Je suis rentré chez Ricard en 1993 au contrôle de gestion. Un an plus tard, j'ai eu la chance de me voir proposer la direction commerciale d'une région. Là, j'ai appris la base du métier. Quand vous managez des vendeurs qui parcourent, 75 000 km par an, vous êtes obligé d'être humble et d'apprendre à leurs côtés. Aujourd'hui, quand je vais voir un client, j'éprouve toujours une grande excitation, même si j'ai parfois un peu le trac...

Guillaume Girard-Reydet, directeur national des ventes de Ricard,

C'est sur le terrain et au contact de commerciaux chevronnés que le directeur national des ventes de Ricard a appris son métier. Pour lui, la vente reste un plaisir, une excitation permanente qu'il aime partager avec ses 500 vendeurs.

Votre meilleur souvenir de vendeur

C'était un vendredi soir, en 1995. J'étais alors jeune responsable de région et un de mes commerciaux, une star de la vente chez Ricard, m'apprend que nous venons de perdre un gros client. Mais le samedi matin, il m'appelle de nouveau et m'invite à le rejoindre: il était en train de prendre le petit déjeuner avec ce client pour savoir pourquoi il ne voulait plus travailler?'avec nous. J'ai donc débarqué en jean et pas rasé. En quelques minutes, nous sommes parvenus à retourner la situation et à faire signer le client! J'ai reçu une belle leçon de la part de mon commercial, qui n'a pas baissé les bras alors que lui-même pensait que c'était impossible de rattraper ce client.

Comment avez-vous connu Action Commerciale?

J'étais l'un des intervenants d'une table ronde organisée par Action Commerciale en 1994. Alors que je n'avais pas eu le temps de préparer cette conférence, j'ai découvert une salle de 1 000 personnes qui attendait mon intervention! J'ai alors compris l'impact de ce magazine, dont je suis devenu un fidèle lecteur.

Thierry Labbé. ex-vice-président et dg de Dell France

Dans ses fonctions successives au sein du constructeur informatique, ce cadre dirigeant s'est toujours défini comme un commercial.

Qu'aimez-vous dans la vente?

Ce qui est fabuleux dans ce métier, c'est la grande diversité des situations auxquelles on est confronté au cours de sa carrière. Jamais je ne pourrai dire que j'ai fait deux ventes identiques! Cela tient notamment au fait que les contacts avec les clients sont tous différents et très riches. La vente est un métier difficile, mais il y a une telle satisfaction à convaincre et une telle joie à conclure que toute peine est oubliée. Enfin, ce que j'aime dans la vente, c'est son côté concret, mesurable. On sait de suite si l'on gagne ou si l'on perd. Et cela nous permet de nous évaluer en permanence.

Comment a évolué le métier de vendeur?

Même si les métiers de la vente se sont beaucoup professionnalisés, la fonction de commercial n'est toujours pas valorisée en France. Aux Etats-Unis, l'expression vendeur - «salesman» - est moins péjorative qu'en France. L'inconvénient majeur est que cela peut détourner des jeunes d'un métier pourtant formidable. Heureusement, aujourd'hui encore, il est possible de se former sur le terrain et d'espérer faire carrière en commençant modestement. Je crois que cette constante du métier de commercial constitue sont plus bel atout.

Votre meilleur souvenir de vendeur

J'étais jeune commercial chez Texas Instruments et pour que je puisse me rendre chez un client à Lannion [Côtes- d'Armor), la direction commerciale n'a pas hésité à me réserver un billet d'avion. Pour un jeune commercial, à l'époque, c'était vraiment valorisant et cela montrait l'importance du dossier que j'avais à traiter.

Marc Corcos, spécialiste de la fonction commerciale

Après avoir occupé les postes respectifs de directeur régional, directeur des ventes puis de directeur commercial, il est consultant à la Cegos puis directeur général au cabinet de formation et de conseil CAA.

Pourquoi aimez-vous la vente?

Pour moi, chaque vente est unique, aléatoire, hasardeuse et quelle que soit la préparation, l'issue n'est jamais vraiment prévisible tant la réaction du client est incertaine. L'expert fonctionne dans le monde des certitudes, le vendeur dans celui de l'incertitude. C'est la première raison qui me fait aimer la vente. La deuxième est qu'elle a développé en moi de nombreuses qualités humaines, telles que l'envie d'aller vers l'autre, le goût de convaincre, le désir de réussir, la ténacité ou encore la résistance à l'échec.

Comment avez-vous connu Action Commerciale?

Action Commerciale a été le premier magazine en France à valoriser la fonction vente et à donner à ses lecteurs des outils pratiques, concrets, directement utilisables dans l'exercice de leurs fonctions. Les articles, les conseils, les éditoriaux, les dossiers et les rubriques n'abordent pas la fonction commerciale d'une manière théorique, abstraite et universelle. Les recommandations et conseils des journalistes s'appuient sur l'expérience terrain de nombreux professionnels qui témoignent et partagent leurs échecs et leurs réussites.

Comment a évolué le métier de vendeur?

Le plus frappant en comparant les forces de vente performantes actuelles et celles d'il y a dix ou vingt ans, concerne les qualités pour devenir un bon vendeur: elles restent les mêmes (sens du contact, curiosité, esprit de compétition, persévérance...), mais sont désormais au service de techniques plus systématiques, plus structurantes. La vision à court terme et le profit immédiat n'ont plus lieu d'être. Le commercial se montre plus respectueux des choix de son client, car il sait que la fidélité n'est jamais acquise.

Arnaud Rossignol, commercial chez Würth

Ses 21 ans passés chez le spécialiste des fixations lui ont permis de maîtriser les 24000 références au catalogue et de devenir le meilleur vendeur Europe de l'entreprise et le premier Français de la force de vente mondiale du groupe allemand!

Le secret de votre performance

Enormément de travail. Mes journées durent 14 heures: je suis en tournée toute la journée et, le soir, je saisis les commandes, traite mon courrier et prépare le lendemain. Avec le temps, je sais quel produit vendre à quel type de client, j'arrive à diriger l'entretien et à l'amener où je le souhaite... Mais il n'y a pas de secret: sans travailler d'arrache- pied, on ne fait pas de chiffre.

Et demain?

Devenir manager pour m'occuper des autres?
Je ne crois pas que cela soit pour moi. Sans compter que je gagne très bien ma vie en tant que commercial et que mon salaire est 30 à 40% plus élevé que celui de mon directeur régional... Je crois que j'aime trop la vente pour quitter un jour le terrain. Avec le temps, certains clients sont devenus des amis. Mais je ne mélange pas tout. Si on est gentil, on n'est pas vendeur! La vente, c'est un peu un métier de mercenaire, surtout si on souhaite évoluer dans le Top.

Qu'aimez-vous dans la vente?

Avant tout: la liberté. Et chez Würth, les commerciaux jouissent d'une très grande liberté. Nous gérons nos clients, les prospects, nous nous occupons des commandes, des litiges, du recouvrement, nous avons notre propre façon de travailler... tout en bénéficiant de l'appui d'une grande société. Ensuite, je dois avouer que l'attractivité d'une très bonne rémunération est importante. A 24 ans, encore débutant, je gagnais déjà 3800 euros par mois! De quoi vous inciter à continuer dans la vente. Enfin, c'est un métier de contact, de relation humaine. Ce n'est pas le produit qui fait la différence, mais le commercial et les relations qu'il peut tisser avec ses clients.

Alain Manoukian, dirigeant de Croissance Coaching, cabinet indépendant d'accompagnement des managers

Aujourd'hui consultant et coach certifié ACC par la Fédération Internationale de Coaching, il comptabilise 20 ans de ventes dans le secteur de l'informatique et des télécoms, successivement chez Sun, Apple et Silicon Graphics.

Votre plus beau souvenir de vendeur

La vente d'un supercalculateur (un ordinateur ultra-rapide et très volumineux, NDLFQ lorsque j'étais commercial grand compte chez Silicon Graphics. Pendant 18 mois, nous avons bataillé et travaillé, au sein d'une équipe multimétier [mêlant notamment des intervenants des services juridiques et commerciaux), pour remporter ce contrat majeur avec l'Armée Française. Le projet consistait à scinder l'ordinateur en plusieurs parties pour pouvoir l'installer à bord d'un sous- marin. Un vrai défi technique. La persévérance et le travail en équipe, chose plutôt rare à l'époque pour un commercial, dont nous avons dû faire preuve face au client demeurent mon souvenir le plus marquant.

Qu'aimez-vous dans la vente?

Lorsque j'étais vendeur terrain, j'appréciais la liberté de choisir mes horaires, d'organiser seul mon emploi du temps, tout en partageant des objectifs avec un tiers. La liberté constitue à mes yeux, et je pense pour la majorité des commerciaux, le caractère séduisant de ce métier. J'aimais aussi la possibilité d'évolution offerte à tout vendeur capable de prouver son efficacité.

Comment a évolue le métier de vendeur?

Je constate une professionnalisation du métier. Ils doivent désormais faire face à des acheteurs de mieux en mieux formés et informés. Résultat, les vendeurs d'aujourd'hui doivent être plus cultivés, plus engagés et plus curieux. Le point crucial de l'acte de vente se situe désormais dans la phase de mise en relation et dépend de la qualité d'écoute. Dès lors, le succès réside surtout dans la communication avec le client. Vendre ne s'improvise plus: il s'agit d'un métier qui s'apprend.

«Aujourd'hui, les commerciaux exercent un métier, alors qu'il y a 25 ans, j'avais l'impression que le vendeur embrassait une passion.»

Votre plus beau souvenir de vendeur

Lorsque j'ai réussi à convaincre Chanel de s'afficher dans les Abribus de JC Decaux. Le directeur artistique m'a dit: «Jamais Chanel ne descendra dans la rue.» J'en ai fait une affaire personnelle! Et j'ai fini par le convaincre, ouvrant ainsi la voie au secteur du luxe qui s'affiche depuis sans aucun complexe dans la rue.

Comment a évolué le métier de vendeur?

Aujourd'hui, je trouve que les commerciaux exercent un métier, alors qu'il y a 25 ans, j'avais l'impression que le vendeur embrassait une passion. La différence est importante. En se professionnalisant, la vente a perdu certaines prérogatives. Aujourd'hui, par exemple, tout le travail d'approche de prospection est dévolu aux centres d'appels. C'est dommage car, pour un vendeur terrain, décrocher un rendez-vous est un acte qui va lui faciliter la conclusion de la vente. On a remplacé cette approche par des campagnes de marketing direct. Mais à vouloir trop mécaniser la vente, on fait perdre des compétences aux vendeurs et l'on affaiblit la place de l'humain dans les relations commerciales.

Gaël Blanchard, président de Bolloré Intermédia

Que ce soit à ses débuts chez JCDecaux ou aujourd'hui, alors qu'il est président de Bolloré Intermédia, régie publicitaire du groupe, la vente ne l'a jamais quitté. C'est un vendeur-né et il en est fier.

Qu'aimez-vous dans la vente?

C'est fabuleux de laisser penser au client que c'est lui qui a pris la décision d'acheter alors que tout repose sur votre action commerciale. La vente, c'est l'école de la vie... C'est d'ailleurs la seule que j'ai faite et je ne le regrette pas. Malgré l'image peu flatteuse qui accompagne parfois le commercial, je suis fier de faire ce métier.

Votre pire souvenir de vendeur

C'est encore avec Chanel! Pour le lancement d'une campagne avec Vanessa Paradis, j'ai emmené mon client à Aix-en-Provence voir les affiches dans les Abribus. Mais elles étaient si belles qu'elles se faisaient voler! Heureusement, mon client a compris que si elles étaient volées, c'est qu'elles avaient de la valeur. Suite à cet événement, nous avons décidé d'offrir des affiches au public après les campagnes, afin de limiter leurs vols.

Sébastien Rouxel, commercial chez Still

Après avoir été chasseur alpin, puis cariste de nuit, il entre comme commercial junior chez Still à l'âge de 26 ans. Vendeur d'élite, il est sacré à deux reprises meilleur commercial de son équipe de 90 vendeurs.

Votre avenir dans la fonction commerciale

J'estime aujourd'hui faire le plus beau métier du monde. Rencontrer chaque jour des personnalités différentes, se rendre en permanence sur le terrain... Je pense sincèrement avoir le poste le plus intéressant au sein de Still! Alors, à 37 ans, je n'envisage pas le moins du monde de quitter le terrain pour un poste de management.

Les secrets de votre performance

Il n'y a pas de secret: si on souhaite performer dans la vente, il faut s'engager et consacrer du temps à son métier. Ma journée commence à 6h et se termine à 20h. Pour faire une comparaison avec l'univers du sport, c'est en étant le plus longtemps possible sur le terrain qu'on a le plus de chance de marquer des points. Pour la vente, c'est exactement pareil. Cela demande du temps, de l'énergie et d'être constamment au contact des clients et prospects. Voila peut-être ce qui explique que j'ai été consacré meilleur commercial de mon équipe en 2008.

Qu'aimez-vous dans la vente?

Tous les matins, j'ai envie d'aller sur le terrain. Je ne m'ennuie jamais! Chaque journée est différente car chaque client est unique: il n'y a pas de routine dans cette profession. La vente est un métier dans lequel il faut savoir se remettre en question en permanence pour mieux appréhender l'univers des clients. C'est très enrichissant sur le plan personnel. Pour moi, le contact humain est essentiel et procure une vraie richesse. Le métier de commercial impose aussi de travailler dans l'urgence. Il faut savoir réfléchir rapidement et agir aussi vite, faire le bon choix alors que l'on est autonome et seul face à son client. Tout cela entraîne une montée d'adrénaline... et j'adore ça!

Lionel Bellenger, maître de conférences à HEC, fondateur de la société Ibel, spécialisée dans les conférences, et auteur d'ouvrages professionnels

Il collabore à Action Commerciale à sa création et a été, durant 15 ans, directeur général adjoint du groupe de communication et de formation Nuages Blancs Centor Idep.

Votre plus beau souvenir de vendeur

En 1990, j'ai participé à la création du master de négociation commerciale internationale à la Sorbonne [Paris III), un véritable événement dans la profession. Thierry Frontère, alors président des DCF et créateur d'Action Commerciale, était à l'origine du projet. Nous avons bousculé l'université avec notre DESS (ex-Master, NDLR) en lien avec la filière de langues étrangères appliquées (LEA). En effet, beaucoup d'étudiants sortaient de leurs études sans débouchés mais parlant trois langues! Le lien avec l'export nous est apparu évident. Nous voulions, en un an, leur délivrer des bases en gestion, négociation et marketing. Près de 20 ans plus tard, ce cursus est toujours actif.

Pourquoi aimez-vous la vente?

C'est un domaine où tous les profils peuvent s'épanouir, avec des évolutions de carrière importantes. Des grands patrons français ont d'ailleurs fait leurs armes en tant que commercial terrain! La vente se caractérise par une recherche de la performance et de la réussite personnelle, une idée selon laquelle le cours des événements dépend fortement de soi.

Comment a évolué le métier de vendeur?

Ce métier s'est considérablement complexifié au fil des ans. Certes, la mission du commercial consiste toujours à décrocher des affaires tout en préservant les marges de sa société. Mais aujourd'hui, il doit également assurer un reporting complet de son activité et maîtriser non seulement la vente de produits mais aussi des services qui y sont souvent associés. On cherche la perle rare en somme, capable de performances techniques et dotés d'un bon sens du relationnel.

Marlène Zimmerman, commerciale chez Lyreco

Entrée chez Lyreco comme commerciale sédentaire, elle suit un cursus de trois ans à l'ESC Havre pour obtenir le poste de commerciale terrain. Avec une réussite certaine puisqu'elle est en 2009, la quatrième meilleure commerciale de Lyreco sur 800!

Qu'aimez-vous dans la vente?

J'aime le contact. C'est l'intérêt du terrain par rapport au travail de commercial sédentaire que j'ai exercé auparavant. En face à face, il y a une relation qui s'instaure et, au fur et à mesure, mes clients m'accordent leur confiance. C'est très valorisant. J'aime les challenges et l'idée que, l'année prochaine, je puisse devenir la première des 450 vendeurs de la société!

Votre avenir dans la fonction commerciale

A terme, j'aimerais partager mon expérience du terrain et animer une équipe de vendeurs. Si j'ai souhaité reprendre mes études, c'est aussi pour acquérir le savoir et les techniques de management nécessaires pour encadrer des équipes. Comme je me classe aujourd'hui parmi les meilleurs vendeurs de Lyreco, si j'accède un jour à un poste d'encadrement, je bénéficierais d'une crédibilité importante. Mais pas question non plus d'abandonner la vente. Je considère qu'un bon manager est celui qui reste commercial et garde en tête le terrain.

Les secrets de votre performance

Je mets beaucoup d'humain dans les rapports avec mes clients. Je les écoute énormément, ce qui me permet de répondre à leurs besoins immédiats, mais surtout de devancer leurs besoins futurs. Je pars du principe qu'avec 6000 produits en catalogue, nous avons toujours quelque chose à leur vendre. Enfin, j'essaie toujours de comprendre pourquoi un client n'a pas acheté. C'est important de préparer ses visites en amont, mais c'est aussi indispensable de prendre le temps de débriefer chaque vente pour prendre du recul. Avec l'expérience, je me suis rendu compte qu'à vouloir être trop fonceur, on peut faire peur à son client et manquer sa vente.

Patrick Cauvin, président de Com'in, agence spécialisée en formation, conseil et motivation

Il a exercé pendant 15 ans des responsabilités marketing, vente et management chez American Express, Canon, Kodak ou encore Alcatel.

Votre pire souvenir de vendeur

J'ai commencé ma carrière de commercial chez Canon Bureautique, au début des années quatre-vingt. J'ai découvert le métier au sein d'un secteur où l'activité était ultra-concurrentielle: le VIIIe arrondissement de Paris. Après trois semaines de formation intensive, on m'a lancé dans la prospection «dans le dur» seul, en porte à porte. Trois fois sur quatre, les hôtesses d'accueil des sociétés me recevaient froidement et je ne décrochais pas beaucoup de rendez-vous. Régulièrement, je remontais dans ma petite voiture de société - une Peugeot
104 ZA! - avec l'envie de pleurer, pensant ne jamais arriver à vendre quoi que ce soit. Un jour, je me suis confié à mon chef des ventes, un vieux briscard qui a écouté mon débriefing en silence, sans s'apitoyer sur mon sort. Il m'a donné quand même quelques conseils précieux. Au final, après une entrée en matière douloureuse, je me suis aguerri à la vente et j'ai trouvé ce défi quotidien si passionnant que, quelques mois plus tard, je remportais le premier challenge des ventes mis en place au sein de notre direction régionale.

Votre plus beau souvenir

En 1986, alors que j'étais directeur du cabinet de formation Efficom, je donnais des cours de négociation commerciale à l'Essca d'Angers. J'avais face à moi des étudiants pour qui la vente représentait un passage obligé dans leur carrière. J'ai donc animé mon cours comme s'il s'agissait de vendeurs en training intensif. Cette méthode a eu du succès et le nombre de participants n'a cessé de croître. Je suis très fier d'avoir réussi à leur montrer la vente sous un autre jour.

Pourquoi aimez-vous la vente?

Il s'agit du seul métier combinant toutes les dimensions de la relation humaine: la découverte de l'autre, l'écoute, l'influence, la confiance, la persévérance, la réussite, la résistance à l'échec, la reconnaissance, l'engagement, la gestion du stress et des situations difficiles, le plaisir... Que demander de plus?

«La vente est un sport de compétition. Il n'y a qu'une première place sur le podium et il faut la conquérir.»

Claude France, vice-présidente exécutive d'Atos Worldline, en charge des ventes, du marketing et de la stratégie

Diplômée de l'Institut National Polytechnique de Grenoble, elle aborde la vente chez Alcatel, en tant qu'ingénieur d'affaires en charge des réseaux à valeur ajoutée, avant d'entrer chez Atos Worldline, filiale du groupe Atos Origin, où elle dirige 170 commerciaux.

Votre pire souvenir de vendeur

Après avoir manqué de peu un contrat chez un grand compte, mon interlocuteur m'a avoué qu'il nous avait trouvés trop frileux. Pourtant, nous ne faisions qu'appliquer des règles en vigueur chez Atos. Mais avec le recul, nous aurions certainement pu signer avec ce client, en étant plus souples...

Votre meilleur souvenir de vendeur

Un de nos grands comptes avait fusionné avec une autre société et le responsable devait choisir entre adopter le modèle de la seconde entité ou basculer toute son infrastructure informatique chez nous, solution qui entraînait le licenciement de quarante personnes. C'était donc un dossier sensible. Au final, notre offre et surtout les relations humaines que nous avions tissées avec ce client, l'ont convaincu. C'était pour lui un choix lourd de conséquences...

Qu'aimez-vous dans la vente?

Le contact humain est évidemment très important, mais j'avoue prendre énormément de plaisir à convaincre l'autre. Pour moi, un bon vendeur doit aimer se battre pour gagner. La vente est un vrai sport. Il n'y a qu'une première place sur le podium et il faut la remporter. Le goût du challenge est primordial. D'ailleurs, j'aime vendre des produits complexes à forte valeur ajoutée. Chaque fois que je vais sur le terrain, cela embellit ma semaine. Pourtant, j'aime aussi intervenir en coulisse, pour élaborer des stratégies d'approche avec mes commerciaux. Un peu à la manière d'un metteur en scène, qui orchestre le rôle de chacun pour la grande représentation qu'est le rendez-vous client.

Comment a évolué le métier de vendeur?

Désormais, le commercial doit tout connaître de son client, mais aussi de son environnement. Le métier s'est professionnalisé et il ne faut rien laisser au hasard. Il faut presque voir une approche scientifique des choses, tant les appels d'offres sont de plus en plus complexes. Les vendeurs sont aussi confrontés aux aspects juridiques, qui alourdissent terriblement les relations commerciales et rallongent les délais. Toutes ces procédures éloignent malheureusement les commerciaux du terrain.

Paul Chemama, directeur national des ventes chez Impérial Tobacco

Vendeur autodidacte, il se révèle être un commercial et un manager hors pair. Son passé sur le terrain lui apporte une crédibilité et un savoir-faire qu'il aime mettre au service de ses commerciaux.

Pourquoi la vente?

En devenant vendeur, j'ai développé l'écoute et l'empathie qui m'ont permis d'être proche des gens et d'avoir confiance en moi. La vente est une école à elle toute seule... D'ailleurs, je n'ai pas fait de grande école de commerce et cela ne m'a jamais manqué: la vente est un des seuls métiers où l'on peut faire ses preuves sur le terrain et y gagner ses galons.

Comment a évolué le métier de vendeur?

Les commerciaux sont aujourd'hui davantage sensibles à des notions de confort que dans une logique de challenge. Ils ont aussi perdu la notion de «patriotisme d'entreprise». J'ai l'impression que les commerciaux croient moins dans leur société qu'auparavant. C'est un phénomène dangereux, car il ne faut pas oublier qu'ils sont en première ligne face aux clients. S'ils ne sont pas persuadés que leur société est la meilleure ou que leur produit est le plus performant, ils ne sauront pas convaincre leur interlocuteur.

Votre plus beau souvenir

Etrangement, mon plus beau souvenir de vendeur est celui d'une vente que j'ai décidé de ne pas conclure. A l'époque, j'étais jeune commercial chez Liebig-Maille. Il s'agissait d'une très grosse commande et je me suis retrouvé face à un responsable achats qui avait de très fortes exigences sur les prix. Après un moment de réflexion, j'ai réussi à lui dire non. Bien sûr, la vente ne s'est pas faite! Cependant, au final, j'ai gagné le respect de mon interlocuteur et, surtout, j'ai réussi à m'imposer face à lui. En refusant cette vente, j'ai grandement renforcé ma confiance en moi, car, à partir de ce moment-là, je savais jusqu'où je pouvais aller.

Xavier Cornu, directeur général délégué en charge de l'enseignement, de la recherche et de la formation à la Chambre de commerce et d'industrie de Paris (CCIP)

Il a été l'un des créateurs de Négocia, premier centre international de formation à la vente et à la négociation commerciale, qu'il a dirigé jusqu'en 1995.

Votre plus beau souvenir de vendeur

La création en 1992 de Négocia, qui forme et perfectionne les professionnels du commerce, de la vente et de la négociation. L'idée a germé en 1988, à la suite de deux constats: une forte pénurie de vendeurs dans les entreprises françaises d'une part et l'absence d'une structure suffisamment complète et globale pour former des commerciaux en fonction des besoins des entreprises d'autre part. Voilà comment est née Négocia, installée dans un bâtiment au design contemporain, afin de valoriser son enseignement. Résultat: l'école forme 500 diplômés par an depuis 17 ans. Aux prémices du projet, j'ai appelé les p-dg d'IBM, de Procter & Gamble, des Galeries Lafayette, d'Yves Saint Laurent ou encore de Xerox, que je ne connaissais pas forcément. Tous étaient enthousiastes à l'idée d'être associés au lancement d'une école de vente. Ils ont, par la suite, constitué le conseil d'orientation de Négocia, donnant leur avis sur les contenus pédagogiques. Cela créé une formidable dynamique dans l'Education nationale, qui a mis sur pied une licence professionnelle en trois ans et un master bac +5.

Comment a évolue le métier de vendeur?

La vente demeure un métier moins attractif que la finance ou que le marketing. En France les préjugés sont encore nombreux. C'est dommage car cette vision est fausse. Tout comme l'idée selon laquelle un vendeur n'a pas besoin de se former. Heureusement, j'ai le sentiment que cette idée reçue semble de moins en moins courante.

Et demain?

Au début des années quatre-vingt-dix, j'évoquais la vision négative de la vente, lors de conférences, en listant les expressions employant le verbe vendre: «vendre son âme au diable», «vendre la mèche», «vendre la peau de l'ours»... Impossible d'en trouver une positive! C'est en partant de ce constat que je me suis persuadé de la nécessité de changer cette perception en créant une école comme Négocia.