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Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

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Pour motiver un stagiaire, trois impératifs: l'intégrer dans son équipe, lui confier des missions gratifiantes assorties d'objectifs concrets et le coacher de près.

L'époque des stages «photocopieuse» est révolue. Les directions commerciales ont, en effet, bien compris la valeur ajoutée de stagiaires motivés apportant des idées fraîches et maîtrisant les dernières technologies ou techniques de vente. La relation stagiaire/entreprise s'inscrit dorénavant dans une optique gagnant-gagnant. Ainsi, la direction commerciale doit être claire et dire d'emblée: «Je m'engage à vous apprendre des choses; en retour j'attends de l'efficacité et un travail bien fait».

Voici le mode d'emploi à suivre pour obtenir le meilleur des stagiaires que vous allez bientôt accueillir pour la période estivale.

Prévoir un véritable processus d'intégration

L'intégration de l'apprenti vendeur doit débuter dès son arrivée. Le manager prendra soin de l'accueillir lui-même le jour J, lui fera visiter les lieux et le présentera à l'ensemble de son équipe. «Il prévoira également un entretien en tête-à-tête pour lui présenter l'entreprise et ses différents services, l'organisation de la force de vente, les clients et prospects, les produits et réseaux de distribution, mais aussi les habitudes du service commercial et les us et coutumes de la société. Il reprécisera ses missions et lui fournira, si besoin, une «définition«papier du poste de vendeur sur laquelle il aura entouré ses différentes responsabilités. Si un parcours d'intégration, voire un programme de formation est prévu pour tous les nouveaux entrants, faites-en profiter votre stagiaire», recommande Armel Fresnay, consultant spécialisé dans les fonctions commerciales et marketing chez Demos.

C'est le cas dans les neuf filiales commerciales de Canon Business Center (CBC). «Les stagiaires suivent exactement le même parcours d'intégration que les commerciaux, à savoir deux semaines de formation commerciale intensive sur les produits, les solutions, la distribution, etc.», indique Elisabeth Rouche, directrice adjointe support et développement des opérations de CBC.

Lui confier des missions gratifiantes et des objectifs chiffrés et raisonnables

Pour que votre stagiaire se sente intégré, impliquez-le dans la vie du service en l'associant aux réunions, challenges ou opérations de team building, et confiez-lui des missions concrètes. Ainsi, il se sentira utile et partie prenante du développement du chiffre d'affaires. Si, par exemple, trop peu de prospects sont venus alimenter la base de données ces derniers temps, demandez-lui d'en approcher de nouveaux ou de relancer des clients potentiels déjà contactés par le passé. Ne le cantonnez pas à une seule mission si celle-ci, quoiqu'utile, s'avère rébarbative (prospection téléphonique, réalisation de tableaux de bord, etc.). «Favorisez les missions évolutives: prospection mais aussi suivi des clients; réalisation d'argumentaires de vente; tournées terrain avec les commerciaux, indique Armel Fresnay (Demos). S'il est bon, le stagiaire pourra même se charger du suivi de quelques clients et d'aller les visiter.»

Chez Xerox, les stagiaires prennent les manettes de la cellule grands comptes au mois d'août, dans le cadre de l'opération «Sup'été». Après trois semaines de formation (produits, outils et vente), une semaine de tournée sur le terrain en binôme avec le commercial qu'ils vont remplacer et le passage de relais sur le portefeuille clients et les propositions commerciales en cours de signature, 15 apprentis vendeurs se sont ainsi lancés en 2007. «Chaque stagiaire devait réaliser 12 à 15 visites par semaine et engranger 80000 euros de chiffre d'affaires. Ils ont tous réalisé leurs objectifs!», se félicite Caroline Chevet-Mossard, commerciale et manager Sup'été. Cette notion d'objectifs est fondamentale, puisqu'elle est l'essence même de la fonction commerciale. «Des objectifs - bien sûr raisonnables et réalisables - doivent être fixés, quelle que soit la nature de la mission. Ils peuvent être scindés dans le temps si le stage est long», estime Armel Fresnay.

Mettre en place un management de proximité

Une fois intégré, le stagiaire doit être accompagné. Si vous êtes à la tête d'une équipe importante ou peu disponible au quotidien, pourquoi ne pas confier cette mission à l'un de vos commerciaux soucieux de transmettre son expérience? Si aucun commercial ne se porte volontaire, optez pour un tutorat collectif.

Dans tous les cas, faites avec le stagiaire des points réguliers, hebdomadaires puis bimensuels. Notez toutes les informations le concernant: la progression de sa mission, ses difficultés, son intégration et son comportement.

Responsable du développement clientèle chez Davigel, filiale de Nestlé spécialisée dans les aliments surgelés et réfrigérés, Emilia Stefani témoigne de ce coaching rapproché. «Chaque semaine, je fais le point sur les dossiers en cours. Au bout de trois mois, je prévois un bilan avec eux sur leur évolution au sein du service en termes de comportement d'adaptabilité et de compétences. Cela permet de recadrer les choses si besoin et de les faire progresser.»

@ FOTOLIA/YURI ARCURS/LD

Des droits renforcés pour les stagiaires

Après le mouvement de grève des stagiaires fin 2006 et la création du mouvement «Génération précaire», la législation Loi pour l'égalité des chances du 31 mars 2006 (article 9), décret du 29 août 2006 et charte des stages étudiants en entreprise du 26 avril 2006. s'est renforcée:
- La convention de stage est obligatoire. Les textes mettent l'accent sur le caractère pédagogique du stage et précisent que le stagiaire n'a pas pour vocation de remplacer un salarié.
- La durée de stage est limitée à six mois.
- Une gratification est obligatoire (399 euros par mois minimum) pour tout stage de plus de trois mois.