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Réussir le recrutement de son chef des ventes

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Poste-clé au sein d'une organisation commerciale, le chef des ventes fait le lien entre la force de vente et la direction commerciale. Voici quelques conseils qui vous aideront à dénicher la perle rare.

Un chef des ventes occupe un poste stratégique au sein de l'organigramme d'une structure commerciale. Ce manager intermédiaire peut être considéré comme un pont reliant l'équipe commerciale à la direction. Il est donc à la fois «promoteur» et «protecteur». «Promoteur», dans le sens où le chef des ventes doit être capable de faire valoir le talent de chacun de ses vendeurs, d'encourager l'équipe. «Protecteur», car il aura aussi à défendre cette dernière en tempérant les excès de pression provenant de la direction. Dans tous les cas, le directeur des ventes est avant tout un homme ou une femme de terrain. Dans son emploi du temps, trois ou quatre jours de sa semaine sont en général dédiés à ses fonctions de commercial. Si les entreprises ont souvent tendance à promouvoir leur meilleur vendeur au poste de chef des ventes, la personne idéale doit posséder des qualités bien précises que l'on ne retrouve pas forcément chez un commercial lambda, fut-il un très bon vendeur.

L'expert

René Moulinier, diplômé de l'IEP Paris et de l'ESC Marseille, anime la société de formation et de conseil commercial Moulinier & Associés.

Pédagogue et bon vendeur

Première qualité d'un bon chef des ventes : être un bon pédagogue. Il doit, en effet, faire preuve de passion et de patience. Passion pour motiver la force de vente, patience pour prendre le temps d'expliquer à chaque élément de son équipe ce qu'il attend de lui. Il est en effet fondamental que le chef des ventes prenne le temps de se rendre sur le terrain aux côtés des commerciaux : lors des mises en route, des visites aux clients... Deuxième qualité : s'il ne doit pas forcément être le meilleur, il doit être en tout cas un bon vendeur. Le chef des ventes doit avant tout savoir analyser et transmettre ses qualités commerciales. Il doit également savoir prendre du recul sur ses actions et donc disposer d'un peu d'expérience et de vécu professionnel. Toutefois, il doit aussi posséder des qualités commerciales certaines, sous peine de ne pas être crédible dans son rôle de manager aux yeux du reste de l'équipe.

Ensuite, il doit penser collectif. Le directeur des ventes devra totalement s'investir dans la réussite de son équipe, la sienne étant reléguée au second plan. Son succès dépend de celui des autres. En aucun cas, il ou elle ne doit entrer en compétition avec les vendeurs. En outre, il doit également savoir porter un regard critique sur ses équipiers : il doit ainsi être capable de détecter les meilleurs éléments et de reconnaître des qualités que lui-même ne développe pas forcément. Ce travail d'analyse lui permettra de juger le travail de ses vendeurs et les positionner ensuite au sein de l'équipe. Enfin, sans tomber dans le cliché du chef des ventes amical qui félicite ses commerciaux d'une tape dans le dos, il doit, bien évidemment, être à l'écoute de ses collaborateurs.

Comment et où trouver ce manager intermédiaire ?

Comme pour tout recrutement, deux solutions sont possibles : trouver la perle rare en interne ou en externe. Les démarches ne seront alors pas les mêmes. Recruter au sein de sa propre force de vente permet de gagner du temps, car le candidat est alors connu de l'entreprise et il en maîtrise les codes, les arcanes... Si vous optez pour cette première solution, il s'agira de détecter les qualités précédemment mentionnées parmi les éléments de votre propre force de vente. Pour cela, faire passer quelques tests en interne constitue une méthode simple et efficace. Par exemple, vous pouvez demander au candidat de vous remplacer ponctuellement pour animer une réunion. Repérez alors la manière dont il s'en sort face à ces fonctions inhabituelles : est-il à l'écoute des vendeurs ? Parvient-il à se faire entendre ?

Attachez-vous aussi à voir comment le chef des ventes pressenti vient en aide à ses collègues en difficulté. S'il sacrifie un peu de son temps de travail pour soutenir un autre vendeur en mal de résultats, cela prouve sa capacité de manager. Toute occasion peut ainsi devenir prétexte à tester un futur directeur des ventes. Vous participez à un salon professionnel ? C'est le moment de charger un vendeur de l'organisation du stand. L'observation de ce dernier en situation sera en outre l'occasion de mesurer ses capacités à mener un travail d'équipe.

Si vous optez pour un recrutement externe, sachez qu'il est essentiel de s'attacher aux expériences du candidat. Pour cela, faites preuve de scepticisme ! Partant du principe que le Curriculum Vitae ne reflète pas forcément la réalité, la seule façon de savoir ce qui se cache derrière cette feuille de papier est de faire parler le candidat.

Lors de l'entretien de recrutement, concentrez la discussion sur ses expériences d'encadrement. N'évoquez pas uniquement les chiffres, qui peuvent aussi bien être le reflet d'un bon travail que d'une conjoncture favorable. Mettez l'accent sur les difficultés que le candidat a pu rencontrer dans son ancien poste. Le faire parler de ses échecs est en effet beaucoup plus significatif, car ceux-ci font partie de toute vie commerciale. Le candidat qui assure n'en avoir jamais connu n'est pas réaliste. Enfin, discutez de ses loisirs. Etre animateur dans une association ou pratiquer un sport d'équipe est souvent signe que le candidat fait preuve d'esprit collectif. Et voilà bien ce que l'on demande à un chef des ventes !

Comment évaluer votre nouvelle recrue

Une fois votre chef des ventes embauché, et même si vous pensez avoir trouvé la personne adéquate, vous n'êtes pas à l'abri d'une erreur de recrutement. Voici quelques questions à vous poser pendant la période d'essai pour vous assurer que vous avez fait le bon choix.
- Le chef des ventes trouve-t-il appui auprès de son supérieur hiérarchique ? Sollicite-t-il l'équipe en amont ? Est-il solidaire avec l'encadrement de la direction ?
- Parvient-il à tisser un réseau de relations cordiales et efficaces avec les autres services de l'entreprise ?
- Vérifiez auprès des vendeurs, au travers de conversations informelles, le comportement du chef des ventes vis-à-vis d'eux : les motive-t-il suffisamment ? Comment est- il perçu ?
- Essaie-t-il de se positionner en tant que meilleur vendeur ou, au contraire, en tant que personne disponible, au service de chacun ?
- Travaille-t-il en solitaire ? Vend-il au lieu de faire vendre ?