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Ricard redécouvre les vertus de la fidélité

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Les ventes de pastis Ricard retrouvent des couleurs grâce à une politique de fidélisation accentuée et une adaptation des actions de prospection aux changements de consommation.

«Place Ricard», le magazine de la marque, est adressé à 110 000 consommateurs, trois fois par an.

«Place Ricard», le magazine de la marque, est adressé à 110 000 consommateurs, trois fois par an.

«Nous avions oublié que la fidélisation de nos clients était au moins aussi importante que leur conquête.» Cet aveu de Philippe Savinel, président de Ricard, est une des clés pour comprendre le dynamisme retrouvé du leader des apéritifs anisés. Car après un recul des ventes entre 2002 et 2005, la vénérable maison marseillaise renoue avec une croissance des ventes de son «petit jaune» de 2,3 % en volume pour l'exercice 2005/2006 (clos fin juin). Pour arriver à ce résultat, les investissements prospection et fidélisation ont été rééquilibrés à 50/50. «La concurrence des marques distributeurs a été rude ces dernières années. Voilà pourquoi nous avons mis l'accent sur la fidélisation de nos consommateurs», précise Philippe Savinel. Point d'orgue de cette politique: la création d'un support de marketing direct baptisé «Place Ricard». Un magazine gratuit envoyé à 110 000 abonnés, trois fois par an. Une première à cette échelle dans le milieu des alcooliers. Et pour faire face à la baisse de fréquentation des cafés et bars, l'alcoolier a revu sa politique de prospection et accentué sa présence en grandes surfaces où il réalise désormais 80 % de ses ventes. Une petite révolution indispensable afin que son 75e anniversaire, célébré cette année, soit une fête.

Mot clés : Vente

L. Bi.