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Ricoh démarche des partenaires informatiques

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Réseau. Pour s'implanter en régions, le fabricant de copieurs Ricoh se tourne vers de nouveaux partenaires : des revendeurs informatiques.

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Ricoh fait des infidélités à ses revendeurs spécialisés dans l'impression ! En tout cas, pour démarcher les PME régionales de 50 à 200 salariés. Pour cela, le constructeur a décidé de recruter des revendeurs du monde de l'informatique. « Nous envisageons de multiplier par deux notre part de marché sur une cible de PME implantées en régions. Les aborder à travers des partenaires qui les connaissent déjà nous semble être la bonne solution, explique Stéphane Montaignac, directeur de marché vente indirecte chez Ricoh, qui envisage de recruter une centaine de revendeurs informatiques pour constituer son réseau. Les grandes chaînes ne font pas partie de nos cibles. Nous souhaitons travailler avec les entreprises informatiques plus modestes mais bien implantées en région. » Ricoh va investir en formation et en accompagnement de ses nouveaux partenaires qui ignorent tout du monde de l'impression. Le programme d'adhésion de ces derniers, baptisé ProximIT, est payant (500 euros) mais à ce tarif, le distributeur bénéficie d'une formation gratuite aux produits et aux techniques de vente, et d'un accompagnement personnalisé par un inspecteur commercial de Ricoh. Le partenaire dispose d'un compte marketing lui donnant accès à des campagnes de détection de leads ciblés et qualifiés. « Nous cherchons des gisements de croissance, sans intention que l'indirect prenne le pas sur le direct, insiste Stéphane Montaignac. La cible des PME régionales devrait permettre d'atteindre cet objectif. »

Isabelle de Chauliac

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