SAP crée une structure dédiée aux PME

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Stratégie 60 % de croissance sur le segment des petites et moyennes entreprises en 2006. C'est en tout cas l'ambition de l'éditeur et fournisseur de progiciels SAP. « Pour réaliser cet objectif, nous avons adapté notre organisation en scindant notre activité en deux départements, indique Pascal Rialland, directeur général de SAP France. Le premier est destiné aux grands comptes, le second aux marchés des PME. » Ce dernier département fédère des vendeurs terrain qui travaillent avec les revendeurs de l'éditeur. La force de vente directe, créée entre fin 2005 et début 2006, compte aujourd'hui 25 commerciaux terrain disposant chacun d'un territoire et ciblant les PME par secteur d'activité. « Chacun s'assure que nous avons une couverture adaptée et s'appuie sur le réseau de partenaires pour déployer nos offres », précise Patrick Rialland. SAP a d'ailleurs mis en place un plan de rémunération où le commercial est mieux commissionné quand il passe par un partenaire. « Nous créons, pour commencer, une organisation hybride, à mi-chemin entre le direct et l'indirect, mais souhaitons, dans les prochaines années, tendre vers le 100 % indirect », souligne Patrick Rialland. Ce système permettra de développer plus rapidement la présence de l'éditeur. « Nous envisageons déjà, à la fin 2007, de réaliser plus de 45 % de notre chiffre d'affaires PME via notre réseau de partenaires, contre les 15 % de la fin de l'année 2005. »

Isabelle de Chauliac

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