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SCC impose ses campagnes marketing à ses fournisseurs

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Habituellement, les distributeurs s'adaptent aux campagnes marketing de leurs fournisseurs. Mais le revendeur-intégrateur de solutions informatiques SCC a souhaité conserver l'initiative des campagnes de MD destinées à ses clients. Aux fournisseurs de suivre le mouvement!

>«Nos fournisseurs avaient pris l'habitude de créer des opérations marketing sans forcément prendre en compte nos impératifs, et nous devions nous résigner à les relayer sans que nos commerciaux comprennent bien le message à faire passer auprès de leurs clients», affirme Cyril Carretero, le directeur marketing de SCC. Face à ce constat, l'intégrateur et revendeur de solutions informatiques a décidé d'organiser lui- même les campagnes marketing pour ses fournisseurs, comptant ainsi faire bénéficier ses commerciaux de campagnes construites comme des outils d'aide à la vente. «Nos fournisseurs ont été surpris, constate Cyril Carretero, qui leur facture chaque campagne 20000 euros. Alors que d'habitude, le revendeur s'adapte aux campagnes marketing de ses fournisseurs, nous adoptons la démarche inverse. Mais en constatant son efficacité, ils ont été convaincus.» En effet, pour 1 euro investi par le fournisseur, la campagne lui rapporterait 4 euros de chiffres d'affaires!

Les opérations montées par SCC suivent toutes le même schéma. D'abord, un «Partner lunch», soit un déjeuner de travail réunissant les directions générales et commerciales de SCC et celles d'un fournisseur. L'occasion pour ce dernier d'expliquer les fondamentaux de la solution que les commerciaux du revendeur-intégrateur de solutions informatiques seront amenés à vendre. De son côté, SCC présente la mécanique de la campagne. A savoir un film de six minutes diffusé par mail à ses clients, alternant paroles d'experts et reportages. Une façon de couvrir à la fois la problématique du marché et les spécificités produits. Avant l'envoi de cet e-mailing, les 150 commerciaux de SCC reçoivent chaque jour, pendant une semaine, un mail présentant un aspect-clé de l'offre qui va être promue. Suit une formation d'une heure trente orientée «aide à la vente», qui leur permet de retenir les fondamentaux de la solution. Ils sont également équipés d'un kit avec plaquettes commerciales, fiches produits et bloc-notes antisèche. En rendez-vous, tout en transcrivant les propos du client, le commercial peut ainsi retrouver dans la marge les questions à poser, les informations à retenir sur le produit au coeur de la campagne...

Dernière phase: la génération de leads. Le mail intégrant un lien vers la vidéo est envoyé aux 27 000 clients SCC. Ceux qui regardent la vidéo sont ensuite appelés par un call center externe chargé de transmettre les contacts les plus intéressés aux commerciaux du revendeur informatique. Ce lead est accompagné d'un enregistrement de la conversation entre le téléopérateur et le prospect. «Le commercial peut ainsi vérifier le degré d'intérêt du prospect et mieux préparer son entretien en écoutant ses arguments et contre-arguments», explique Cyril Carretero. Pour ne pas trop solliciter sa base clients, SCC n'organise que cinq campagnes marketing par an. Ce qui laisse la place à seulement cinq prestataires. «En faisant plus d'opérations marketing, nous risquerions de scier la branche sur laquelle nous sommes assis», estime Cyril Carretero. Une façon aussi de créer un besoin pour ses fournisseurs, qui se bousculent pour bénéficier du savoir-faire de SCC.

«Nos fournisseurs ont été convaincus par l'efficacité de notre process.» Cyril Carretero, directeur marketing de SCC

Repères
SCC
Activité
Intégrateur et distributeur de solutions informatiques
CA 2008
706 millions d'euros
Effectif France
2 200 salariés
Force de vente France
150 commerciaux