SCT Telecom offre une Mini à ses meilleurs vendeurs

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SCT Telecom concentre son budget sur des dotations attractives : deux Mini à 33 000 euros Une stratégie en rupture avec la politique de stimulation qui visait à récompenser toute la force de vente.

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Récompenser les meilleurs . Seulement les meilleurs. Voilà la nouvelle philosophie du fournisseur de services télécoms fixes et mobiles SCT en matière de challenges commerciaux. En cette année difficile pour les affaires, le management de l'entreprise propose à ses professionnels de la vente deux lots très attractifs à gagner. Deux voitures de la marque Mini, d'une valeur unitaire de 33 000 euros ! Pour remporter ces dotations particulièrement séduisantes, la société joue sur l'esprit de compétition de ses vendeurs : seuls les deux premiers, après 100 contrats signés, se verront remettre les clés de cette auto qui fait fureur chez les urbains branchés. Un challenge très élitiste. Une première chez SCT Telecom. En effet, la recette de la motivation dans cette entreprise consistait jusqu'alors à stimuler la centaine de commerciaux sur un trimestre ou un quadrimestre via de courts challenges récompensant peu ou prou l'ensemble des collaborateurs. Cette fois-ci, il s'agit de ne primer que le haut du panier à travers un challenge annuel composé de deux compétitions intermédiaires. «Nous consacrons toujours de gros budgets à nos challenges. Mais cette année, nous sortons du cadre habituel et proposons une mécanique poussant vraiment les meilleurs à se dépasser. Il s'agit de récompenser les efforts supplémentaires pour résister à la morosité du marché», justifie Eric Heudeleine, directeur commercial de SCT Telecom. Les étapes intermédiaires, de janvier à fin avril et d'avril à juillet, permettaient tout de même de remporter un scooter, un écran plasma ou un caméscope numérique. Mais là encore, les élus ont été peu nombreux : trois vendeurs seulement étaient récompensés. Cette stratégie présente le danger de laisser en plan ceux (en général les plus nombreux) qui se sentent incapables de battre les meilleurs vendeurs de la société (souvent les mêmes). Mais pour Eric Heudeleine, l'important est de motiver les plus performants pour encourager les autres à y parvenir : « Les lots proposés sont exceptionnels et s'adressent aux meilleurs commerciaux. C'est un choix que nous assumons complètement ! » Résultat de ce dynamisme commercial : une croissance à deux chiffres en 2009, en dépit de la conjoncture morose. SCT Telecom prévoit de boucler l'année avec un chiffre d'affaires de 73 millions d'euros contre 65 millions en 2008.

Repères

SCT Telecom
Activité
Fournisseur de services télécoms fixes et mobiles
CA 2008
65 millions d'euros
Effectif
215 salariés
Force de vente
100 commerciaux dans 17 agences

Eric Heudeleine, directeur commercial de SCT Telecom

« L'important est de motiver les plus performants pour encourager les autres. »

Isabelle de Chauliac

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