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SFD entreprise forme des commerciaux en alternance

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Pour la deuxième saison consécutive, SFD entreprise mise sur la formation en alternance pour 15 commerciaux juniors.

Nul besoin du discours de Nicolas Sarkozy le 10 février dernier, pour convaincre le directeur commercial de SFD entreprise de recourir à des commerciaux en alternance. Lui-même est issu de ce type de formation! « Etant passé par l'école de vente de Xerox, je suis le premier à être convaincu de l'intérêt des formations en entreprise », explique Eric Zemoz, à la tête des 193 commerciaux qui travaillent pour le premier distributeur et partenaire de SFR Business Team. Une démarche qui n'est pas nouvelle au sein de cette entreprise, mais qui s'affine au fur et à mesure. Ainsi, après avoir constitué une école de vente mutualisée avec d'autres distributeurs pendant plusieurs années, SFD entreprise fait le choix d'une structure en propre. « Toutefois, si nous sommes capables d'assurer toute la formation terrain, nous nous appuyons sur un spécialiste pour la partie théorique » , explique-t-il. C'est ainsi que l'école de vente, basée à Paris, est rattachée à Negocia-Advancia dans le cadre d'une formation diplômante.

Eric Zemoz, directeur commercial de SFD entreprise

«Les jeunes en formation ont une réelle énergie, la prospection ne les effraie pas.»

La deuxième saison, qui a commencé en octobre 2010, accueille ainsi 15 stagiaires pour 12 mois de formation alternée entre trois semaines sur le terrain et une semaine de cours dans les locaux de Negocia. S'ajoute à cela des formations produits dispensées par les fournisseurs de SFD entreprise. Que ce soient Nokia, Samsung, RIM, plusieurs constructeurs orchestrent des journées de formations studieuses et ludiques pour apprendre les caractéristiques des solutions que les apprentis auront à vendre. Car au cours du cursus, chacun se voit confier une zone de vente et un objectif. « Nous leur confions le marché des petites entreprises », explique Eric Zemoz. Un marché délaissé par les commerciaux en CDI, qui préfèrent se concentrer sur la gestion de leur portefeuille clients. « Les jeunes en formation ont une réelle énergie et la prospection ne leur fait pas peur », constate le directeur commercial. En contrepartie, ils perçoivent un fixe (78 % du Smic) plus un variable. Afin de réussir leur mission, ils sont accompagnés d'un chef des ventes chargé en outre de faire le lien entre l'école et le terrain. Cette responsabilité revient pendant un an à un commercial senior. En cas de succès, celui-ci a toutes les chances de poursuivre son développement managérial au sein du groupe.

Les commerciaux juniors en formation par alternance au sein de SFD entreprise.

Les commerciaux juniors en formation par alternance au sein de SFD entreprise.

Toutefois, le directeur commercial garde toujours un oeil sur les résultats de ses protégés. Récemment, une apprentie s'est distinguée en décrochant quatre contrats. « Je n'ai pas hésité à me déplacer pour la rencontrer et la féliciter », confie-t-il, avant de révéler qu'il est important de montrer à ces jeunes que SFD entreprise reconnaît leurs efforts et apprécie leur implication dans l'entreprise. Car tout l'enjeu de cette année de formation est d'identifier les meilleurs et de les garder. Au final, environ 60 % des jeunes resteront au sein de SFD entreprise. Une manne pour cette société en croissance, qui compte encore recruter une soixantaine de commerciaux cette année. Certes, ceux issus de l'alternance représentent une minorité. « Si j'avais le budget, je doublerai aisément le nombre de stagiaires », affirme sans hésiter Eric Zemoz. Dynamiques, s'intégrant facilement, perméables à la culture de l'entreprise: le directeur commercial ne trouve que des avantages à ces stagiaires... sans compter que cela motive ses propres commerciaux qui voient des juniors réussir à décrocher des affaires sur des secteurs en friche!

Repères: SFD entreprise

Activité: Distributeur et 1er partenaire de SFR Business Team
CA 2010: 35,5 millions d'euros
Effectif total: 306 personnes
Force de vente: 193 commerciaux