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Sage se réorganise pour attaquer le marché du CRM

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En créant une division dédiée aux offres de gestion de la relation client [CRM], dont il vient de racheter un acteur historique, Sage met en place une stratégie offensive.

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Florence Méro Dg, Sage CRM Solution.

Florence Méro Dg, Sage CRM Solution.

En optant, il y a six mois, pour la création d'une division spécifique sur le marché du CRM, Sage envoyait un message fort: la volonté de profiter de la croissance du marché des logiciels de relation client (+10,1% sur le marché des PME en 2006 selon IDC). Une réorganisation en profondeur de la structure commerciale de l'éditeur de logiciels professionnels. Avec 60 personnes, dont une vingtaine de commerciaux, cette nouvelle division fonctionne comme une filiale à part entière. Aujourd'hui avec le rachat de KDP - acteur historique qui réalise 60% de son chiffre d'affaires via l'indirect - l'éditeur souhaite intensifier le volume d'affaires sur ce canal de vente. «Notre ambition est de multiplier par trois ou quatre d'ici à la fin 2008 le nombre de contrats signés, tout en continuant à développer notre chiffre d'affaires en vente directe», explique Florence Méro, dg de la division Sage CRM Solution. Autrement dit: un chiffre d'affaires en croissance grâce au volume des ventes réalisée sur le secteur des petites entreprises et en «valeur» via des projets complexes pour les grands comptes. KDP répond donc pleinement à cette stratégie: par son nombre de clients, 2 700, mais aussi par son savoir-faire sur les projets à haute valeur ajoutée qui a fait sa spécificité. Une raison qui a poussé Florence Méro à confier à l'ex-patron de KDP le soin de diriger la force de vente de la nouvelle division. «Répondre aux besoins des clients, via le modèle direct, sur des projets complexes est important, mais c'est sur le volume d'affaires traitées que l'on prend une position de leader, affirme la dg. Et pour cet objectif, notre réseau de revendeurs est primordial.»

L.Ba

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