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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

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Trop de commerciaux délaissent la prospection au profit de la fidélisation. Le rôle du manager est donc de les aider à aborder cette tâche avec les meilleures armes. Est-ce votre cas?

Pour chacune de ces 18 affirmations, notez si elles correspondent à vos pratiques.

@ MACROMAN/FOTOLIA/LD

1 Sur leur territoire, vos commerciaux sont responsables de la conquête et de la fidélisation.

OUI

NON

2 Vous attribuez un bonus à vos vendeurs lorsqu'ils rencontrent des prospects.

OUI

NON

3 Vos objectifs de prospection suivent des critères d'activité, d'orientation et de compétence.

OUI

NON

4 Les commerciaux disposent d'un fichier qualifié du potentiel de leur territoire.

OUI

NON

5 Vous calculez le rendement de la prospection pour trouver des leviers d'amélioration.

OUI

NON

6 Votre équipe s'organise pour disposer du temps nécessaire à la prise de rendez-vous.

OUI

NON

7 Les commerciaux se forment et s'entraînent régulièrement pour être efficaces au téléphone.

OUI

NON

8 Vous avez appris à vos vendeurs à voir la secrétaire non comme un barrage mais comme une alliée potentielle.

OUI

NON

9 Votre équipe sait qu'au contact du prospect, une entrée en matière bien rodée permet d'être immédiatement crédible.

OUI

NON

10 L'argumentation de prospection est destinée à obtenir un rendez-vous et non à vendre l'offre.

OUI

NON

11 Vous considérez les objections comme des opportunités pour approfondir la découverte du prospect.

OUI

NON

12 Vous conseillez aux vendeurs Au de verrouiller la prise de rendez-vous pour bien entamer l'entretien.

OUI

NON

13 Votre équipe est entraînée à la maîtrise et à la valorisation des avantages concurrentiels.

OUI

NON

14 L'entretien est préparé avec rigueur, vous aidez le commercial à se poser les bonnes questions.

OUI

NON

15 Les commerciaux maîtrisent la découverte du prospect et savent mettre en évidence ses besoins.

OUI

NON

16 Le commercial dispose d'un support de présentation qui lui permet d'adapter l'argumentation.

OUI

NON

17 La démonstration de la pertinence de votre offre justifie de revenir avec une proposition concrète.

OUI

NON

18 L'analyse des ratios vous permet d'identifier les compétences à développer chez le commercial.

OUI

NON

La leçon de l'expert

Moins de 6 «oui»
Votre équipe est portée sur «l'élevage»
La fidélisation est le maître mot de vos commerciaux, qui ont à coeur de soigner leurs clients. Mais qui s'occupe d'en trouver de nouveaux? Si vous voulez introduire une dimension de prospection dans votre plan d'actions commerciales, vous avez trois solutions: intégrer des «chasseurs», externaliser une partie de la prospection (prise de rendez-vous) ou former votre équipe pour qu'elle redécouvre les joies de la prospection.


De 6 à 12 «oui»
Votre équipe a le potentiel pour prospecter davantage
Vous abordez la démarche de prospection, mais vous n'avez pas tous les éléments pour la réussir. C'est une question de volontarisme (plan d'actions commerciales), d'organisation (consacrer le temps et l'énergie nécessaire) ou de compétence (obtenir des rendez-vous). Une bonne analyse de la situation vous permettra de voir où porter vos efforts de management


Plus de 12 «oui»
Vous dirigez une équipe de «chasseurs» Vous disposez des clés pour réussir votre développement commercial et avez inculqué une vraie culture de la prospection à vos équipes. Vous pouvez continuer dans ce sens et même avoir plus d'ambitions dans vos objectifs de prospection: ils seront réalisés grâce à la maîtrise du plan d'action et au développement des compétences de vos commerciaux.

«Inculquez une vraie culture de la prospection à vos vendeurs»

Prospection et fidélisation sont les deux composantes indissociables du développement commercial. Pourtant, ces dernières années, nombre d'entreprises ont préféré mettre l'accent sur la fidélisation, délaissant parfois la prospection, activité plus complexe et aléatoire. Si cette approche est a priori plus économique pour l'entreprise, elle ne permet pas de renouveler le portefeuille clients. Elle met donc en danger le développement même de l'activité de la société. La démarche de prospection doit être considérée comme un véritable investissement. Une priorité que les managers commerciaux doivent afficher dans le plan d'actions commerciales. La direction des ventes doit également offrir à ses équipes des moyens pour identifier les prospects à potentiel et obtenir des rendez-vous. Et s'assurer que les commerciaux ont les compétences pour transformer, lors de l'entretien, ces contacts en propositions concrètes. Le rôle du manager est donc essentiel pour mobiliser son équipe et lui donner les moyens de réaliser ses missions de prospection.

1 La prospection doit être une composante essentielle du plan d'actions commerciales

Responsables de leur territoire, tous les commerciaux, qu'ils aient un tempérament de chasseur ou d'éleveur, doivent avoir un objectif de prospection. Cette mission doit être quantifiée pour les informer sur les résultats à atteindre. Bien sûr, le plan de commissionnement sera impacté par ces objectifs. Mais pour cela, à la base, les commerciaux doivent disposer d'un fichier opérationnel et s'organiser pour consacrer le temps nécessaire à la prospection. Le rôle du manager est donc de fixer les objectifs, ambitieux et réalistes, pour ses équipes. Il doit aussi se donner les moyens de mesurer l'avancement de leur démarche de prospection.

2 Le manager doit s'assurer que ses commerciaux maîtrisent les techniques de prise de rendez-vous

Obtenir un rendez-vous en prospection demande un savoir-faire opérationnel que tous les commerciaux n'ont pas forcément naturellement. Il leur faut d'abord obtenir le premier contact avec le décideur chez le prospect, par le biais du standard ou de l'assistante. Mieux vaut avoir un a priori positif sur ces intermédiaires, s'en faire des alliés plutôt que de les considérer comme des obstacles. Ensuite, ils doivent susciter l'intérêt du décideur et le convaincre du bien-fondé d'une rencontre. Les objections sont autant d'opportunités pour développer le dialogue. Mais encore faut-il savoir y réagir de manière opportune. Vos commerciaux doivent avoir conscience qu'un rendez-vous bien pris permettra d'entamer l'entretien en ayant gagné en crédibilité. Le manager, responsable de la compétence de ses commerciaux, doit donc veiller à développer cet aspect de prise de rendez-vous en prospection par un appui individuel (coaching, accompagnement, conseils au quotidien...) ou en organisant des formations de groupe si ses équipes ont de graves lacunes sur cette question.

3 Les vendeurs doivent être formés à la transformation du premier rendez-vous en opportunité de vente

Quand on connaît la difficulté d'obtenir un rendez-vous de prospection, on a envie de le voir déboucher sur une proposition concrète. Si vos vendeurs échouent régulièrement après avoir réussi à décrocher ce premier rendez-vous, ils seront vite démotivés. D'où la nécessité de les aider à préparer l'entretien qui suit une prise de contact téléphonique. Le manager doit faire comprendre à ses troupes qu'elles doivent avant tout maîtriser leurs avantages concurrentiels sur leur marché pour pouvoir répondre au mieux aux objections du décideur lors du rendez-vous. Ce premier contact est une occasion unique pour faire une vraie découverte, mettre en évidence des besoins intéressants. Le support de présentation de l'offre commerciale dont disposent les vendeurs doit être conçu pour appuyer la démonstration sans la figer. L'objectif est d'arriver à une proposition concrète immédiate ou à décrocher un prochain rendez-vous. En analysant les ratios de transformation [des rendez-vous en propositions, des propositions en signatures), le manager peut identifier les compétences à développer chez ses commerciaux et leur proposer les formations nécessaires si besoin.