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Secap Pitney Bowes a vendu à La Poste 250 systèmes d'affranchissement

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Secap Pitney Bowes a osé proposer une machine à affranchir qui ne correspondait pas aux attentes de La Poste. Risque payant car le temps de la négociation a permis au spécialiste de la gestion du courrier de faire homologuer son produit et ainsi de remporter la partie.

Ce fut long, mais au final nous avons triomphé ! Après deux années de tractations, nous avons réussi à vendre à La Poste plus de 250 systèmes d'affranchissement, incluant un logiciel de gestion et une machine à affranchir haut volume, permettant un million d'affranchissements par an. Avec ce contrat de 5 millions d'euros sur trois ans, c'est la plus grosse vente jamais réalisée en France par Secap Pitney Bowes. Mais que d'épreuves pour en arriver là ! En effet, La Poste a lancé son appel d'offres à la mi-2003 dans le cadre d'un projet de réorganisation de 300 de ses pôles d'affranchissement. Projet dont nous avions eu connaissance en 2000 au cours de “petits-déjeuners clients”. En effet, nous sommes fournisseurs de La Poste depuis de nombreuses années. Ce travail de veille nous a permis de nous mettre sur les rangs même si nous ne partions pas gagnants. La Poste voulait effectivement des machines à affranchir utilisant la technologie jet d'encre. Nous n'en avions pas dans notre catalogue. Mais nous souhaitions quand même nous positionner sur cette offre avec une “variante” (notre machine Paragon à technologie numérique) car nous savions que notre machine était en cours d'homologation pour passer au jet d'encre. Avec cet appel d'offres, La Poste faisait preuve d'anticipation en commandant à ses prestataires des solutions qui n'existaient pas encore, mais aussi de confiance en acceptant notre entrée en compétition avec un produit qui ne répondait pas au cahier des charges. Une fois notre proposition commerciale rendue, une longue phase de silence a alors commencé. Les contacts avec les équipes techniques de La Poste ont été irréguliers pendant près d'un an. Nous en avons profité pour réaliser des tests en situation et travailler sur l'évolution technique de notre machine, dans le but d'améliorer les prestations fournies et de proposer la meilleure offre commerciale et technologique.

Une présencesur le terrain

Au cours de l'année 2004, nous avons pris un rythme de négociation plus intense. Une fois par mois, nous réunissions un comité de pilotage constitué d'un des chefs de projet de la production courrier, du responsable des achats et du responsable technique de La Poste. Les négociations portaient avant tout sur la prestation technique. Et si nous ne maîtrisions pas encore totalement la technologie jet d'encre, nous étions, en revanche, au point concernant la partie logicielle connectée au matériel et menions la course face à nos concurrents (les sociétés Neopost et Satas, les deux autres acteurs du marché, NDLR). Ainsi, en juin 2005, nous passons finalement la première étape de cette longue négociation via le premier bon de commande de La Poste portant sur nos 49 premières machines à technologie jet d'encre. Mais à ce stade de la course, nous étions toujours en concurrence avec nos deux adversaires pour la centaine de sites non encore pourvus. Les décideurs à convaincre étaient les directeurs de sites et non plus la direction générale de La Poste. C'est donc sur le terrain, dans les sites d'affranchissement haut volume, que la bataille s'est jouée. Nos treize chefs des ventes régionaux ont visité entre juillet et octobre cent sites pour convaincre leurs directeurs de choisir nos machines. Nous avions établi un plan d'action précis avec une présentation de la société et un argumentaire commercial spécifique portant sur l'ergonomie et la robustesse de nos machines. Les chefs des ventes se sont appuyés sur des démonstrations au sein de cinq sitespilotes de La Poste possédant déjà nos machines. Nous avons organisé une dizaine de visites avec plusieurs décisionnaires. J'ai moi-même participé à ce travail de longue haleine en effectuant quatre visites. J'organisais, par ailleurs, un point hebdomadaire par téléphone avec nos chefs des ventes et la responsable de la production courrier de La Poste. Il nous fallait tout prix remporter un maximum de sites d'autant que La Poste s'est posé la question, en septembre 2005, de poursuivre ou non les négociations avec nous. En effet, l'agrément de nos machines à affranchir jet d'encre prenait du retard, l'inverse de celles de nos concurrents, déjà homologuées ! Cette nouvelle nous a coupés net dans notre élan. Nous avons dû attendre quinze jours avant d'avoir le verdict de nos interlocuteurs de La Poste, qui, finalement, ont accepté de poursuivre avec nous. Deux mois plus tard, nous avons finalement remporté 70 sites sur 100 et plusieurs dizaines de sites de plus de deux machines, soit 200 solutions supplémentaires. Les raisons de ce retournement de situation Nous étions sur le point d'obtenir l'homologation de notre machine à jet d'encre. Ce qui fut d'ailleurs chose faite début décembre. Les machines installée aujourd'hui sont des DM 1 000 répondant fidèlement aux exigences de La Poste.

L'anecdote de vente

« Le plus difficile à gérer fut la longueur des négociations, confie Marie-Noëlle Cnocquart. J'ai eu le temps de partir en congé maternité et de revenir bien avant la signature du contrat ! Mais la seule façon de tenir dans la durée fut la motivation des membres de l'équipe commerciale qui, au jour le jour, ont su accompagner notre client dans son choix ! »

Repères

Le groupe américain Pitney Bowes est fournisseur mondial de systèmes, de services et de solutions intégrées de gestion de courrier et de documents. La société, qui a réalisé un chiffre d'affaires de 5,3 milliards de dollars en 2005, aide les entreprises de toutes tailles à gérer leur flux de courrier et de documents, que ce soit sous forme physique, numérique ou hybride. Secap Pitney Bowes est sa filiale française. Cette dernière a réalisé un chiffre d'affaires de 140 millions d'euros en 2005. Elle compte aujourd'hui plus de 1 000 collaborateurs dont 140 commerciaux.

Mot clés : Vente | La poste

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Propos recueillis par Isabelle de Chauliac