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Sélectionnez des dotations motivantes

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Pour faire adhérer vos commerciaux à votre nouvelle opération, la dotation reste une pièce maîtresse. Il convient donc d'apporter un soin particulier à sa sélection.

En ce qui concerne les dotations, deux visions s'affrontent. Certains recommandent de respecter la pyramide de Maslow (selon laquelle les êtres humains cherchent à satisfaire les besoins d'un niveau donné avant de penser aux besoins situés au niveau supérieur). Ils préconisent ainsi d'éviter de proposer un voyage au bout du monde à une population ayant un niveau de rémunération moyen et de se tourner plutôt vers un cadeau représentant du pouvoir d'achat immédiat.

D'autres privilégient le rêve, le cadeau exceptionnel. Les agences spécialisées recherchent, dans ce cas, des dotations originales, comme la possibilité de circuler dans un véhicule haut de gamme pendant un mois ou les services d'une conciergerie pendant un an. Dans les deux cas, le vainqueur est traité en VIP et accède à des produits et services qu'il ne pourrait pas s'offrir lui-même. Les entreprises, elles, sont en général moins audacieuses et se limitent souvent aux chèques-cadeaux, privilégiant le rationnel. Evidemment, l'impact n'est pas le même!

Le choix de la dotation dépend de plusieurs critères: la cible, l'objectif et la saisonnalité de l'opération. Si la remise des récompenses a lieu au printemps, les participants apprécient une activité à l'extérieur. Si elle intervient à la rentrée, mieux vaut s'orienter vers des équipements dédiés à la maison. Une autre solution consiste à surfer sur l'air du temps. Aujourd'hui, une des tendances qui se dégage de l'enquête Omyagué est la forte demande de produits issus du commerce équitable ou inscrits dans l'esprit du développement durable. Ces articles sont certes plus demandés dans un esprit cadeaux d'affaires que cadeaux de stimulation, mais ils séduisent de plus en plus.

Attention au fisc!

En termes de cadeaux d'affaires, tout n'est pas autorisé, et le fisc reste en alerte. Car, bien évidemment, il y a des incidences fiscales, qui varient suivant le prix des présents. Si le cadeau a une valeur inférieure à 65 Euros TTC (seuil applicable depuis janvier 2011) par bénéficiaire et par année, frais d'emballage et de port compris, vous pourrez récupérer la TVA acquittée lors de l'achat. Il sera également possible d'inscrire le montant des achats en charges déductibles du bénéfice imposable, à condition toutefois que ces dépenses aient été engagées dans l'intérêt de l'entreprise, qu'elles aient une cause licite et qu'elles ne correspondent pas à un service rendu ou à l'achat d'un produit. Vous pourrez même être exempté de déclarer ces sommes sur le relevé spécial des frais généraux si le montant total des cadeaux n'excède pas 3000 Euros TTC pour l'année.
Si le prix du cadeau dépasse les 65 Euros TTC, vous perdez votre droit à la déduction de la TVA. Mais vous conservez la possibilité d'inscrire ces cadeaux en charges déductibles du bénéfice imposable, à condition que leur valeur ne soit pas «démesurée», selon l'appréciation du fisc.

Chèque, carte ou coffret?

Chèque, carte et coffret-cadeau, voyage, etc. La palette des dotations est large et le secteur de l'incentive dynamique.

Le chèque ou la carte-cadeau est la solution la plus simple et la plus souple. La valeur faciale des chèques-cadeaux est large, allant de 10 à 500 euros. Mais c'est également la dotation qui est jugée la moins «sexy». Certains professionnels recommandent de l'éviter ou de ne la proposer qu'en compensation ou en récompense d'épreuves remportées au fil du jeu. Les chèques multi-enseignes ont amélioré la qualité du service (personnalisation, sécurisation). Les chèques-cadeaux des principaux acteurs du marché s'échangent dans un nombre d'enseignes et de points de vente toujours plus large, notamment pour privilégier la proximité.

Le coffret-cadeau renforce l'aspect exceptionnel de la gratification - le contenant étant aussi important que le contenu - et est considéré comme plus haut de gamme. Les coffrets thématiques sont très appréciés et représentent une bonne alternative au chèque-cadeau.

Trois questions à Yann Riou, directeur commercial BtoB de Smartbox «Des dotations originales qui font rêver»

Quel type de dotations séduit aujourd'hui les entreprises?
Sans hésiter: les cadeaux immatériels. Plutôt que de faire gagner une énième montre ou le sempiternel lecteur DVD, les directions commerciales préfèrent offrir du rêve à leurs collaborateurs et/ou clients et leur faire vivre une expérience unique. Elles souhaitent marquer durablement les esprits et recherchent pour cela des dotations originales. Les nuits insolites dans des cabanes perchées, les séjours éco-responsables dans des habitations à basse consommation ou les stages de conduite sportive fonctionnent très bien. Les week-ends gastronomiques et les formules détente au spa, restent, quant à eux, des valeurs sûres.


Entre les coffrets-cadeaux et les chèques ou cartes-cadeaux, plus classiques, qui l'emporte?
Il est clair que le coffret-cadeau séduit actuellement les entreprises. L'heureux gagnant peut choisir son cadeau parmi les nombreux loisirs, séjours et activités proposés. La direction commerciale, de son côté, bénéficie d'une large gamme de prix, lui permettant de faire plaisir tout en respectant ses contraintes budgétaires. Les cartes et chèques-cadeaux se maintiennent, même s'ils font moins rêver. Il est tentant en effet d'utiliser son chèque-cadeau pour aller remplir son chariot au supermarché de son quartier. Pour éviter ce genre de travers, l'entreprise peut opter pour des chèques multi-enseignes jugés plus attractifs.
Malgré un marché encore tendu, les entreprises privilégient-elles encore des dotations de qualité?


C'est justement lorsque le business est difficile que les participants au challenge ont besoin de sortir la tête du chiffre d'affaires et de changer d'air. Les décideurs l'ont bien compris et privilégient autant que possible, les dotations originales. Toutefois, s'ils maintiennent leurs budgets, ils les investissent plus prudemment. Ainsi, une direction commerciale n'engage plus son budget «dotations» à l'année, mais trimestre par trimestre, l'oeil rivé sur les chiffres des ventes.