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Stabilo bâtit un pont entre le marketing et la vente

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Stratégie commerciale. La vision stratégique du marketing s'éloigne parfois dangereusement des problématiques de terrain. Voilà pourquoi Stabilo France a créé un département de développement des ventes, véritable interface entre les commerciaux et l'équipe marketing.

«Do you speak marketing or sales? » Séverine Mutterer, responsable du récent département développement des ventes chez Stabilo France, n'a pas à faire de choix: elle est bilingue. Son rôle est de relier les deux univers bien distincts que sont le marketing et la vente. «Avant la création de ce service, il y a plus de deux ans, explique Christophe Le Boulicaut, directeur général de Stabilo France, il existait un fossé entre les six personnes du service marketing, basé au siège à Strasbourg, et les 26 commerciaux répartis sur l'ensemble de la France. Le marketing peinait alors à intégrer la problématique client et ses directives étaient, par conséquent, difficilement applicables par les vendeurs. Voilà pourquoi Stabilo a souhaité faire le lien entre les deux services en créant le département de développement des ventes. »

Le choix de placer Séverine Mutterer à la tête de ce service n'est pas surprenant. Sa double expérience de commerciale et de chef de produits au sein de la direction marketing chez Stabilo convenait à merveille. « Ce service, composé de quatre collaborateurs, est devenu essentiel et met de l'huile dans les

rouages », affirme le directeur général France de Stabilo, qui le définit comme « un relais opérationnel de la stratégie marketing » . D'ailleurs, le projet «Active Shop», consistant à mettre en place du mobilier aux couleurs de Stabilo dans les points de vente (papeteries, maisons de la presse...), est symptomatique du rôle de ce département. Cette stratégie de merchandising élaborée par le marketing existait déjà avant la création du développement des ventes, mais était très peu suivie par les commerciaux. Pour contrer cela, Séverine Mutterer a multiplié les contacts avec les forces de vente, consacrant 60 % de son temps au terrain. A chaque fois qu'elle accompagne les commerciaux en rendez-vous client et qu'elle effectue des visites en magasin, elle prend soin d'expliquer les stratégies marketing aux vendeurs et aux clients. Résultat: le nombre de présentoirs dans les points de vente a été multiplié par dix en deux ans, passant de 30 à 300.

L'objectif du département des ventes n'est pas uniquement de faire redescendre l'information au niveau des commerciaux mais aussi de faire des retours terrain auprès du marketing. Lorsque Séverine Mutterer n'est pas avec les commerciaux, elle se trouve au département marketing, auquel elle fait remonter les informations récoltées sur le terrain. Le service marketing bénéficie ainsi d'une meilleure visibilité concernant le quotidien des forces de vente. « Nous avons mis en place un système de reporting hebdomadaire d'analyse des ventes et des données qualitatives sur les magasins visités. Ces renseignements sont ensuite relayés auprès du marketing », explique-t-elle. Afin de coordonner le tout, elle organise une réunion mensuelle qui rassemble l'équipe marketing et les responsables des ventes.

Et les résultats du nouveau département sont visibles puisque, selon Christophe Le Boulicaut, l'entité génère déjà des ventes additionnelles. D'ailleurs preuve de son succès, elle est en passe d'être déployée à l'échelle européenne.

Repères

Stabilo France
Activité
Instruments d'écriture
CA 2009
370 millions d'euros
Effectif
65 collaborateurs
Force de vente
26 commerciaux