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Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équipes au projet »

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Modifier en profondeur la force de vente au point de bouleverser portefeuilles clients, rémunération et discours commercial... Autant d'actions qui ont séduit les lecteurs d'Action Commerciale et qui permettent au directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France de se hisser à la troisième place des Trophées Action Commerciale.

Les lecteurs d'Action Commerciale ne s'y sont pas trompés en récompensant Stéphane Kusic pour son projet de refonte de son organisation commerciale. Une révolution, presque, tant les process ont dû être bousculés. Pour autant, pas question pour le manager de s'attribuer tout le mérite. « Cette récompense est le fruit du travail d'une équipe qui a une vision commune », explique-t-il quelques minutes après avoir remporté la troisième place des Trophées Action Commerciale. Et le manager d'évoquer la fierté d'avoir réussi son projet avec l'adhésion de sa force de vente: « Les commerciaux ont tous adopté le changement. Seul un commercial sur 120 n'a pas accepté de signer son nouveau contrat. » Une adhésion qui perdure dans le temps, puisque le taux de fidélisation de la force de vente est de 100 %. « Je n'ai enregistré aucune démission de commerciaux cette année », revendique Stéphane Kusic, qui assimile dès lors ce trophée « à une vraie, à une jolie récompense ».

Une refonte de l'organisation commerciale

Le projet de Clear Channel France, mis en place par Stéphane Kusic, est de se développer sur le secteur de l'affichage au niveau local, avec notamment une approche conseil afin de guider le client en fonction de ses particularités et des dispositifs d'affichage dont il peut bénéficier: bus, parking, centres commerciaux... Or, pour tenir un tel discours, il est nécessaire de revoir la segmentation clients et le redécoupage de la force de vente. Celle-ci comportait jusqu'alors deux niveaux: les attachés commerciaux et les responsables grands comptes. Désormais, elle en intègre six, en fonction de la typologie des annonceurs. Une modification qui nécessite la refonte du portefeuille client et donc des objectifs pour les commerciaux.

Outre l'accompagnement humain particulièrement développé, les lecteurs ont visiblement été sensibles à la réussite du projet, puisque celui-ci a permis d'augmenter le chiffre d'affaires de 12 % sur le premier trimestre 2012, alors que le marché affichait une baisse de 5 %!

Parcours

Stéphane Kusic est titulaire d'une maîtrise de gestion et d'un master de vente et négociation commerciale. Après ses débuts au sein du groupe Unilever en tant que responsable de réseau enseignes jusqu'en 1997, il entre chez Orange au poste de responsable des clients nationaux, puis de directeur des ventes chez France Télécom Mobiles Liban jusqu'en 2002. Son dernier poste était directeur d'agence au sein de la société PagesJaunes, après avoir occupé la fonction de directeur du développement des ventes et directeur d'agence Paris.

Les autres managers en lice

Daniel Amata (MNRA), Christophe Gay-Bellile (Dow, Water & Process Solutions), Cédric Gobilliard (Accor), Ruben Lazo (Areva), René Lioret (Urgo), Olivier Mouchet (HRS), Nathalie Saint-Martin (Continental).

Repères

Clear Channel France
Activité
Communication extérieure
CA 2011
257 MEuros
Effectif
1 200 salariés
Force de vente
140 commerciaux