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Trophée de l'action commerciale externalisée

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Pour doper leurs ventes d'avril à septembre 2005, saison de forte consommation de bières, les Brasseries Heineken ont choisi une force de vente externalisée mise sur pied par CPM dans les zones touristiques.


>Quelque quinze chefs de secteurs et deux managers ont été appelés en renfort pour effectuer des visites dans 777 points de vente pendant 10 jours, entre le 4 avril et le 2 septembre 2005. Une façon pour les Brasseries Heineken de décharger leurs propres chefs de secteur qui ont ainsi pu se concentrer sur les magasins à très fort potentiel. D'autant plus que le lancement de nombreuses innovations et d'un plan promotionnel d'envergure avaient alourdi la tâche de ces derniers. La mission des commerciaux externes était d'effectuer au moins cinq visites par jour dans les points de vente. Objectifs: augmenter la distribution numérique, gagner des parts de linéaire et vendre en volume. Les Brasseries Heineken souhaitaient par ailleurs disposer d'un reporting en temps réel. La force de vente a donc été équipée du logiciel de reporting habituellement utilisé par les vendeurs des Brasseries. Une réunion du comité de pilotage a permis aux équipes commerciales de CPM et des Brasseries Heineken d'établir un bilan du marché et des résultats ainsi que de préparer leurs réunions régionales. Le 19 juillet, une seconde réunion a mis en place les dernières actions correctives et préparé la fin de la mission. En outre, dès le démarrage de l'opération, après cinq jours de formation initiale, les chefs de secteur de CPM ont passé deux jours en tournée commune avec les chefs de secteur des Brasseries. Objectif: assurer une bonne transmission des magasins confiés aux commerciaux saisonniers. Bilan de l'opération: les Brasseries Heineken ont obtenu deux points de parts de linéaire en plus et réalisé leurs objectifs en distribution numérique. Le fabricant de bière souligne également que ses chefs de secteur ont profité du gain de temps pour obtenir des scores performants dans les magasins à fort potentiel ciblés pendant cette saison estivale.

Ils ont aussi été récompensés

Ils ont aussi été récompensés Trophée d'argent: Démosthène pour Urgo Dix enquêteurs ont étudié le comportement des consommateurs au rayon Premiers soins des magasins Systèmes U. L'opération a permis une augmentation des ventes de 7 % sur l'ensemble de la France – entre 27 et 33 % dans certaines régions. Trophée de bronze: Ajilon pour Konami À l'occasion du lancement de la quatrième version de son jeu vidéo Pro Evolution Soccer (PES), Konami a mis sur pied pendant cinq mois une équipe de cinq commerciaux terrain pour présenter le plan médias et négocier les volumes.

Mot clés : Heineken | chef | Vente

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Isabelle de Chauliac