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Trophée de la formation commerciale

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Pour faire progresser l'efficacité de sa force de vente, Schneider Electric a mixé e-learning, formation et coaching.


>Au mois de septembre 2004, Schneider Electric a lancé un programme de formation mixte de ses 8000 commerciaux répartis dans plus de 130 pays. «Si les vendeurs des pays développés étaient bien formés, ce n'était pas toujours le cas dans les pays dont l'économie était moins florissante», note Jean Lepeltier, p-dg d'Envol5, société qui a conçu et développé, avec l'appui pédagogique de Mercuri International, le programme “Les Fondamentaux de la vente”. Les objectifs? Faire progresser l'efficacité commerciale du groupe et donner des méthodes pour améliorer la qualité de l'entretien de vente et l'exploitation du portefeuille clients. Les vendeurs suivent d'abord 16 modules d'e-learning: des séquences ludiques qui passent en revue, pendant 20 minutes et sous forme de bande dessinée, les phases de l'entretien de vente. Le but? Faire découvrir une méthode au commercial. Dans cet exercice, chaque jeune vendeur est coaché par un senior. Ensuite, les juniors se retrouvent, dans chaque pays, pour un atelier de mise en pratique de deux jours. Envol5 et Mercuri International ont soigneusement encadré ces séances. Ainsi, chaque animateur dispose du Livre du maître, détaillant les thèmes à traiter, le déroulé du cours, les outils à utiliser, etc. Néanmoins, chaque pays peut donner une “couleur locale” au programme en confiant l'animation à un formateur interne, à un consultant local ou à Mercuri International qui possède un réseau dans le monde entier. Enfin, les commerciaux repartent sur le terrain. L'occasion d'effectuer des visites accompagnées d'un coach qui font l'objet d'un débriefing. Après s'être confrontés, durant deux ou trois mois, à la réalité du terrain, les jeunes vendeurs se retrouvent pour un second atelier de consolidation d'une journée. Au programme: une série de nouvelles mises en situation. À ­l'issue de ce parcours, ils se voient remettre un certificat de la “Sales Institute”. Ce programme, dans sa version anglaise initiale, a coûté 98000 euros. «Ensuite, il faut compter 10000 euros pour chaque nouvelle traduction», précise Jean Lepeltier.

Ils ont aussi été récompensés

Trophée d'argent: CAA pour JCDecaux. La JCDecaux Academy, une école de vente dédiée aux commerciaux du groupe, propose une formation de trois à quatre ans. Trophée de bronze: La Cegos pour France Télécom. La création de l'école de la distribution de France Télécom s'adresse à plus de 6000 vendeurs, 700 responsables de boutiques et 80 chargés de secteur... un cursus qui se déroule sur trois ans.

Mot clés : Vente |

Anne Françoise Rabaud